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虽然已经就任CA Technologies中国区总经理一年多,但孙志伟仍然不时听到客户关于“CA之前为什么要退出中国,CA以后是否还会退出中国”的质疑.这令孙志伟颇为头疼.虽然,在孙志伟看来,CA从未退出过中国市场,只是业务模式上的一种变化.但他也坦言,当时的变化和选择,过于极端,而这种极端变化的后果对于CA的业务和品牌确实造成了很大的伤害.
2007年,CA从直销完全转为分销业务,当时在业内引起了不小的反响,甚至被认为是一次大胆的革新.但5年之后,审视当初的这次改变,确实有些轻率和冒进.事实上,完全依赖分销的模式,一个必须的条件是渠道要有足够的销售和技术能力作为支撑.但当时CA的很多渠道显然并不具备这样的能力.
“当时,我们委托前端销售的合作伙伴的能力是有限的,我们并没有让他们变得更成熟、能够更好地支持用户,就放手给他们做了,这是一个错误.”孙志伟坦言道.
出现错误并不可怕,事实上,纵观业内各大IT企业的发展历史,几乎都曾经犯过或大或小的错误.但当时CA的问题是,在出现一个错误之后,又试图用另一错误来解救前一个错误,结果可想而知.
当时CA的做法是,停止与国内所有渠道的合作.这意味着,当时CA在中国区的销售业务陷入全面停滞的状态之中.而且,给外界所带来的印象就是：CA似乎已经完全撤出中国市场.
“这并不是事实.其实大家可以看到,中国研发中心和技术支持团队一直在增长.另外,我们也持续不断地在做各种各样本地化的工作.这些都表明,CA从未退出中国市场.”孙志伟再一次强调说.
虽然事实如此,但这两次错误的决定所带来的震荡,一直到今天仍未完全平息.不过,在2009年,CA中国第三次改变了业务模式：将渠道和直销并重.这一模式使得CA中国重新走入了正确的发展轨道.
“从2009年业务模式发生变化以后,CA的业务一直增长.2012年,CA Technologie中国业务的增长绝对不仅仅是两位数.”孙志伟介绍道.（郭嘉凯）