融创的“合伙人”

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9月4日,融创中国以7.3万元/平米的楼面价夺农展馆绝版地块,有人惊呼：“当年的拍地狂人又回来了”.

事实上,近一两年里,除了拿地果断、聚焦精品外,融创在拿地上摆出了更加“合作”的姿态.在其合作伙伴中,有方兴、保利、葛洲坝这样的央企,也有绿城、世茂这样的老牌房企,其中不乏经典合作案例.

从昔日的顺驰狂人,到今天合作者青睐的“中国合伙人”,善于合作、擅长营销,这是融创中国董事长孙宏斌给公众带来的另一个形象.这一合作姿态,也使得融创在短短3年内,实现了规模的快速扩大和区域市场占有率的大幅提升.

联合央企“好榜样”

勇夺农展馆地块,刷新北京市土地单价纪录后,孙宏斌在微博上说：“我们很多地选择不参与,很多地选择放弃.战略就是选择,人生就是选择.选择,要坚决；舍弃,更要坚决.”

而在8月14日,融创还与葛洲坝联手以41.2亿元,竞得北京大兴区亦庄新城两幅地块.其中一地块在剔除限价房及公建面积后,楼面价近3万元/平米,比去年融创保利联合体拿同一区域地块时的价格几乎翻番.

记者就拿地事宜多次拨打孙宏斌,均未有人接听.但孙宏斌近期在对两次拿地的回应中,都有地块稀缺性、“价格在预期内”、且融创可以做出高品质等判断.可见,在房企回归一线城市呼声渐高的前提之下,融创对北京这个战略高地下足了血本.

在融创的合作者中,央企身影频现.2008年其联合首钢地产,以20.1亿元的总价竞得北京西山壹号院项目,2011年,融创以14.5亿元收购首钢融创50%股权,取得了该项目100%股权.

此后,融创开始了大规模合作开发序幕.最常见的合作伙伴包括保利地产、方兴地产等知名央企,其中,融创多次联合保利在北京、上海和天津等地拿下巨幅地块.

孙宏斌选择拍档的标准一直是“有钱有地有资源”,看重合作双方的优势互补.“现在很多地都比较贵,不和别人合作挺难做”,孙宏斌此前在接受记者采访时表示,一方面,单个公司的拿地难度越来越大,另一方面,在区域市场,如果品牌、产品没有足够的影响力,即使高价拿地,也难以保证利润.

“孙宏斌是个聪明人,央企无论在资源和资金上都有优势,现在一线城市土地总价高,和央企合作,可以降低借贷成本,同时也可以分散风险.”一名与融创有过合作的开发商如是说,顺驰资金链出事之后,孙宏斌对流更敏感,央企则是好靠山.且保利在土地市场上一直被看做风向标,有实力而且有判断力.

“融绿”牵手一年交答卷

提起融创的合作经,最被关注的莫过于“融绿”搭配.2012年6月其与绿城中国董事长宋卫平联手成立上海融创绿城控股公司.如今,一年过去,融绿控股将一周年汇报材料起名《为理想而生》,蕴含着典型的宋、孙风格.

由于融创聚焦上海、苏南市场,在长三角区域,融创和绿城都不再独立做项目,而是交给融绿控股这一联合品牌统一管理.为此,绿城与融创在合作平台上投入的资本金,甚至比母公司的资本金都要高.

“合作之初,上海融绿仅有9个项目,可售资源为675亿元.现在我们在上海又拿了5个新项目,销售规模接近1300亿元.”绿城房地产集团执行总经理、上海融绿董事长王虹斌告诉记者,融绿在上海的项目占比,从合作之初的38%跃升到65%.

今年7月,上海融绿总经理田强向融创和绿城双方股东汇报合营平台的情况时,绿城集团董事长宋卫平评价,上海融绿合作一年取得“1+1大于2、3甚至5的效果”.孙宏斌则在半年业绩会上表示,合作一年,绿城的负债率降了下来,融创则在进入上海市场后,进一步扩大了占有规模.

合营平台在两家公司的比重也越来越大.2012年,融绿公司销售额超过90亿元,对融创整体销售额贡献超过20%.证券机构高盛高华6月初的报告预计,融绿合作项目产生的合约销售,将会占到融创2013年全年合约销售额的38%,在绿城方面则占到30%.

“再过两三年,应该会成为地产合作非常好的MBA教程.”在绿城待了近二十年的王虹斌说,融绿的合作,无论从规模上,还是深度、广度上都将是行业的一个样本.

“谁说了算”的智慧

孙宏斌近期在半年会上表示,融创近几年的快速成长归功于广泛的合作.“我们有合作精神,也不去计较那么多,这让我们有了很多的机会”、“合作开发会成为融创未来的主要发展模式之一”.

融创的合作者也非常广泛,孙宏斌说,公司目前全国5大区域的众多发展项目中,合营项目的比例接近60%.以杭州为例,杭州5个项目有5个合作伙伴,包括绿城、杭州城建、世茂、九龙仓、吉利.

在联合拿地开发上,融创和其他公司出资比例一般为1：1,根据实际情况选择由一方来操盘.比如在望京金茂府和亚奥金茂悦上,尽管方兴地产与融创中国就此项目双方出资比例为1：1,但两个项目均定为于“金茂系”,并由方兴主要操盘,融创则更像一个投资人.

但在北京其他两个合作项目,却主要由融创操刀.“葛洲坝亦庄地块和枫丹壹号都由融创操盘.”融创北京公司副总经理楼艳青告诉记者.据了解,保利和融创联合体2012年9月拿下的枫丹壹号项目,定位于亦庄“高品质住宅社区”,预计10月将开盘.

“要么你说了算,要么我说了算.”孙宏斌此前表示,项目合作能够顺利、高效进行的前提,必须是由一方“说了算”.而绿城、融创甚至是以50：50的股权合作模式出现,这种对等的股权结构,在操作层面容易引发“谁说了算”的矛盾.

在这个问题上,孙宏斌认为宋卫平表现得“十分大气”,宋卫平充分放权,拿地决策和营销交给融创.但项目依然沿用绿城品牌,好房子的建造任务,仍然主要由绿城团队完成.

实际上,房企联合能否产生“1+1大于2”的效应,除了主导权,双方在企业文化、经营理念、利润分配上的默契分配也很重要.“所有的合作不可能一开始就一帆风顺,刚开始做望京金茂府时,大家都想争取主动权,不过很快就磨合了.融创的人很聪明,方兴的同事也务实,所以双方进展很顺利.”方兴地产北京公司一名负责人表示,合作顺利在于双方有共同理念和目标.

对于融绿也是如此,“合作之初,不少人持怀疑态度.”王虹斌说,孙宏斌和宋卫平个性鲜明,但双方理念相同、大气包容.宋卫平对产品执着追求,而孙宏斌务实、擅战略把控、团队执行力强；绿城推崇慢工出细活,融创擅长营销和成本管控,起到优势互补的作用.

奔跑者融创

“合伙人”式扩张,让融创一路奔跑.8月26日,融创中国发布中期业绩,合约销售额达到236亿元,完成全年450亿元销售目标的52.5%.

尽管融创上半年收入翻番,但受到合作项目影响,毛利率却从2012年上半年的32%下降到目前的20.8%.对此,孙宏斌在半年会上表示,上半年确认收入的融创绿城项目占比较高,但这部分项目毛利率较低,此外还有部分物业因收购原因按公允价值重新计量的影响.刨除这部分因素的影响,融创毛利率能够达到45.1%,依然高于去年同期.

合作之外,融创仍是融创,依然单匹马拿地凶猛.如此次的农展馆地块.他对用好地段开发好产品来获取高溢价的策略,十分有信心.但孙宏斌认为融创一直理性拿地,甚至放弃了很多不合理地块.

大量拿地,也使得外界频频质疑融创资金链.实际上,尽管孙宏斌在不断修正高杠杆快速发展的模式,融创净负债率也由去年底79%降至目前的72%,但依然处于行业中上水平.孙宏斌此前接受记者采访时曾指出,融创仍处于规模快速发展的阶段,最重要的是流,而不是负债率,“负债率低,说明杠杆率并没有得到很好利用”.

“截至目前,我们应付土地款有45.7亿元,而融创目前流有145亿元,资金充裕.”孙宏斌在中期业绩会上表示,融创流充足.且下半年可售房源大概有700亿元,下半年北京等地将推出12个新项目,预计可售货值达279.2亿元.

孙宏斌认为自己“死”过一次,所以要现实一点、平衡一点、妥协一点.因此融创短期内,只在京、津、沪、渝、杭五大区域八个城市寻求发展,希望把每个城市做深做精,使得单盘项目提供足够的流和利润.

“过去理想是做行业NO.1,现在只要在好的城市做好的产品就可以了.”孙宏斌在中期业绩会上说：“我希望这个公司健康、从容,这是我的终极目标.该快的时候让它快,该慢的时候让它慢.”