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众所周知,医药行业最重要的一环莫过于销售,一个企业的销售部门对一个企业的发展起着至关重要的作用,而每一笔销售业务的完成又完全来自于每一个销售人员的努力,所以一个好的销售人员对公司来讲是非常难得的.
医药销售人员是一个医药企业的外交家,要代表本企业与各类客户打交道.可见医药销售的特色就是销售人员的单兵素养特别重要,无论是对上门顾客,还是对外客户,无不对个人素养要求极高.可以说医药销售无不依赖于销售人员个人素养的高低.
摘 要：本文针对现代医药销售工作中的具体状况,结合医药销售中出现的具体问题提出的对医药销售人员单兵素养的要求,对于医药销售人员在实际工作中需要具备单兵的素养进行分析,为医药销售的实际工作提供参考.
关 键 词：医药销售单兵素养
针对医药行业的特殊性谈一下对医药销售人员素质能力的要求,结合实际工作中的问题,提升自身的单兵素养,即提升自身素质能力与水平,从而保证面对不同的销售环境运用不同的能力来进行具体销售工作,保证医药销售工作的顺利开展.
以一名医药工作人员的身份浅谈一下,在医药销售中一名优秀合格的销售人员需具备的素质与能力：
一、积极主动的工作热情
作为一名销售人员,首先对自己的工作充满信心和,对工作性质和重要性要有深刻的理解,相信自己为企业推销的药品,不仅仅是为了谋生的手段,也是为社会服务,可以为很多人减少痛苦实现社会价值.充满热情地去工作才能更好能够发挥自己的才能,展现自己,实现自身的价值.
现代医药销售已不是等客上门的时代了,只有主动积极的去工作,去服务客户,才能尽快去争取到客户,打开销售的局面.
二、诚实守信的工作态度
现代经济社会最基本的原则是诚信,最难能可贵的也是诚实守信.以诚待人、诚实守信,这是取得营销成功最有效的办法,也是客户对销售人员最基本的要求.在现实工作中,我们经常遇到一些销售人员,他们的个人能力并不突出,专业知识也不很丰富,但他们却取得很好的销售业绩,细究其原因,是他们很好的做到诚实守信这一点.谁在最短的时间内赢得客户的信任,谁就最先成功.
做人既是如此,药品的特殊性,也要求销售人员必须诚实守信.在药品销售中,销售人员必须对任何药品的真实性负责.在产品质量和使用性,绝对是“一是一,二是二”,不能有任何夸大.在产品不良反应上,既不能回避,也不能夸大其词.
在医药销售中,也一定要做到守信,答应客户的事就一定要全力以赴兑现承诺,因自己因客观原因或能力有限做不到时,也不要随便应承,可委婉解释说明原因.
三、任劳任怨的工作精神
医药销售是一个艰苦的行业,除了经常出差,还会遇到各种各样的突发情况,作为一名销售人员,要有“想客户所想,急客户所急”的工作态度,顾客就是上帝,对客户的要求,竭尽所能的满足需要.由于医药行业的特殊性,救急如救火,如果客户有急需药品,尽可能不计成本、不计时间、不计较个人得失,在最短时间将所需药品送到客户手中.
俗话说“勤能补拙”一名既勤快又无怨言的销售员久而久之,怎么会不打动客户呢?
四、良好的心理素质
作为一名销售人员,必须要有良好的心理素质.现代研究表明,人的心里素质是千差万别的.由于营销工作的特点首先需要我们销售人员要有极强的心理耐受力、坚韧执着的性格和敏锐的洞察力.因为我们的医药市场现在是供大于求的市场,在医药销售过程中销售人员是有求于人,面对客户销售人员就是相对处于弱势.客户是上帝,那么面对上帝,上帝的一切喜怒哀乐、一切情绪变化,就是医药销售人员的晴雨表,阳光雨露,只有具有极强的心理耐受力、坚韧执着的性格才能打动上帝,感动客户.
只有具备敏锐的的洞察力,从其细微的行为语言变化觉察客户心态变化,以便掌握时机,才能识别上帝的喜恶,达到说服或取悦上帝,才能在工作中取得进展.具备敏锐的的洞察力会对市场行情、对手发问具备特殊的敏感,对市场发展趋势能做出及时判断,及时捕捉产品信息,更好地完成销售任务.
五、优秀的专业知识
医药销售是一个特殊的行业,医药是特殊的商品.医药销售面对的是一群特殊的群体,无论是药械科人员还是医生,从某种意义上说都是医药、医学方面的专家,这就要求我们的销售人员具备丰富的专业知识.对于你所销售的产品,你应是高于你客户的专家,这样在销售过程中,才能游刃有余、有的放矢,及时将有用的信息带给客户.销售人员本人必须有基本的医药知识,对相关的医药产品要了解,对药品要熟悉,对药品的商品名称、化学名称、规格、产地等一系列问题要熟悉.
销售人员会接触形形色色的人,会有各种各样的不相同的兴趣、爱好习惯等,这就要求我们的销售人员“博学多才”,平时注意学习关注各种信息,涉猎各方面知识,充实自己的内涵.作为一名销售人员除了具有医学、药学、营销学等专业知识以外,一名合格的销售员同时要掌握一定的社会学、心理学等方面的辅助知识和技能.辅助知识是多学科的,广阔的知识视野,将作为销售工作的润滑剂,可以更好与人沟通,成为销售工作开展的媒介.
六、良好地表达能力、沟通能力
医药销售过程是靠语言来完成的.一名销售人员必须思维敏捷,良好的记忆力和语言表达能力,医药营销活动涉及药品功效的诠释宣传产品规格性质的介绍,价格、利润以及、付款方式等问题的处理和解决.口齿伶俐的人是非常占优势的.
销售工作说到底是做人的工作,想做到推销产品,首先要推销自己.想做好销售工作,首先要做好人.只有客户认可你的人,才会认可你的销售产品.所以善于与人沟通,良好的沟通能力是取得销售成功的有利武器.
我国医药企业正进行大量的改革,不断形成具有“专业化、统一化、单纯化”的商业活动.由此可见,我们看出一个优秀的销售人员,也就是全能型的销售人员,他不仅具有必要的产品知识,还要掌握销售技巧、商务谈判、人际沟通等多方面的知识与技能,这不但对销售人员本身有一定的难度,同时对企业来说要培养一个如此优秀的人才也有相当的难度.
结束语：
现代医药销售中,对于销售人员的单兵素养具有较高要求.可以将单兵素质的培养结合到医药销售的具体工作中,运用相关素养制定具体的销售计划,针对不同客户的不同态度和意见采取不同方案加以应对,并保证在销售过程中,掌握具体销售策略,面对不同客户的需求选择具体的销售方式进行可行的销售工作.通过仔细具体的调查和分析工作,找准医药销售中的切入点,保证医药销售的合理开展.
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