房地产营销策略

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摘 要：营销策略是提高市场占有率和培育品牌忠诚度的关键因素.认清当前房地产营销存在的主要问题,提出房地产营销策略的组合和营销策略的创新.

Abstract：Themarketingstrategyisakeyfactortoincreasemarketshareandcultivatebrandloyalty.Torecognizethemainproblemsofthecurrentrealestatemarketing,proposebinationandinnovationofrealestatemarketingstrategy.

关 键 词：房地产；营销；策略

Keywords：realestate；marketing；strategy

中图分类号：F272文献标识码：A文章编号：1006-4311（2013）07-0118-02

0引言

房地产业是国家最重视百姓最关注的重要产业,它关系着国泰民安,因此,房地产的营销成了大家的焦点.目前房地产营销还存在一些问题,主要有：第一,缺乏有效的深入的市场考察；第二,很多企业的目标市场的定位很不准确；第三,盲目投入广告,过度投入广告；第四,企业策划创意没有创新甚至还不太合理.

针对以上的问题,我们主要采取营销策略4P组合和创新营销策略.

1房地产业的产品策略

1.1品牌创新策略品牌创新策略主要是从产品名称、产品质量、物业管理、休闲娱乐和自然环境等方面入手.产品名称是指给房地产产品取一个有独特意义的名字,不仅能给人良好的印象,而且能引起大家美好的遐想.产品质量是我们顾客最关注的问题,有些施工单位在完工之后出现房子质量问题,如墙纹裂开、地砖不平、下雨天漏水等状况,不能保证产品质量.物业管理是指要提高物业公司的服务质量和管理质量,要勇于赶超时代潮流,使物业的服务与管理更符合人性和以人为本.休闲娱乐是指大多数房地产开发商都会在自己所开发的房产内单独规划出一片区域,购置一些健身器材和一些石制桌凳等供顾客和业主使用或休息.自然环境主要是指借助现有的绿地、草地和天然的溪流等,既能使房产环境更具有自然性和创新性,而且还能在费用支出上节省人为改造的花费.

1.2个性化的产品策略聪明的开发商率先发现了个性化营销的重要性,把顾客的个性化需求、人性化的使用功能、追求个性特点、营造理想空间的营销思想作为公司房地产业的经营理念,这些开发商不仅在房子的布局、建筑外观、色调、层次分布、阳台内景、内部布局等产品策略方面突破常规,更突出顾客的个性,而且在宣传、渠道、价格、促销等方面也有自己的独特风格,成为了市场的亮点.

1.3富有文化内涵的产品策略房地产开发商要注意在小区布局、建筑风格和周边环境上尽量多地体现文化内涵,主要通过富有个性的主题创意来提升住房的文化价值和文化品味,给人们展现出一种高品位的理想生活蓝图.

1.4增加产品附加价值的策略现代居住环境的污染问题已日益严重,大家的环保意识已开始崛起,顾客群已愈来愈关心自己的居住环境、周边环境和生活质量.顾客们不仅希望居住区内绿草如茵,鸟语花香,有清新的空气和充足的阳光,而且要求居住区远离工厂,摆脱污染源的困扰.这也就要求居住区开发商应先以环保为营销理念,改变过去见缝插针的开发模式,充分考虑居住区的居住空间、日光照射、绿化空间、楼房间隔等,为消费者营造和谐共生、可持续发展的理想家园.

2房地产产品的价格策略

开发商应该为满足不同消费者的需求提供不同的价格策略,主要方式有：第一是“试探性”的定价策略,是指开发商根据销售情况的好坏不断地进行价格上调或下降的一种方法；第二是折扣优惠的价格策略,是指房产公司为了快速回笼资金,给消费者一定的价格优惠来提高市场占有率,并且消费者可以通过不同的付款方式来购买房子；第三是分期付款的价格策略,目前消费者很难一次性支付所有的房款,很多公司采取购房者可分期付款的方式,这样有利于缓解顾客的压力,能提高房子的销售量；第四是“按揭”的价格策略,是指购买者可先交纳房价的20%或30%的首期款,余款向银行申请抵押贷款,并由购买者每月定期向银行还本付息.

3房地产产品的促销策略

房地产产品的促销策略主要采用房地产人员促销、房地产广告、房地产公关和房地产营业推广四种策略.房地产人员促销是一种较传统的推销方式,它主要是由房地产公司的促销人员根据消费者的情况,与目标客户进行面对面的一种促销方式.这种促销方式的优点就是有明确的目标客户、集中的促销力量和互动性强等特点.房地产广告是向广大顾客群介绍产品的一种有效途径,它是输送公司理念和产品信息的一种宣传形式.它的优点是主要可以展示楼盘的地段优势、产品的优势、价格的优势、交通便捷的优势、周边环境的优势、社区生活质量的优势、开发商的声誉等等.房地产公关是指房地产商通过各种传播途径在公众中树立良好的品牌形象和声誉,目的是实现宣传效果或提高销售率.房地产营业推广是指通过开展多样的大规模的宣讲活动,向广大消费者介绍房屋修建标准、房屋装修知识、住房贷款程序、房屋购置手续和政府相关税费等,既可增加消费者的房地产知识,又可以在消费者心中树立开发商的良好形象.

4房地产产品的渠道策略

4.1房地产营销人员直接销售策略房地产公司通过本公司的营销人员直接向潜在顾客或目标顾客推销自己产品的一种行为.但此种方法受一定条件的限制,一般在以下三种情况下房地产商可以考虑直接销售：第一,大型的房地产开发公司,已有多年的开发运作,有一支自己专业的推销队伍,有铺盖全国乃至世界的销售网络,这些工作人员对自己所开发设计的项目很丰富的推广经验.第二,房地产业行业前景很好,各开发商所开发的房产项目很受投资置业者的欢迎和青睐,而且房产开发商预计在项目竣工后,能很快出售或出租.第三,当房产开发商所开发的项目具有较多的潜在顾客和目标客户时,也可不再委托代理.

4.2房地产公司委托代理商的销售策略房地产销售代理机构通常比较熟悉市场行情,具有很强的信息优势、经验优势、渠道多且宽广的优势、专职售楼人员多的优势,是买卖双方都喜欢选择的.特别是很成熟、优秀的代理商,他们对市场行情把握很准确,对顾客需求很了解,代理商可以通过营销策划,适时的适地的制造热点、引导消费,也可给房产开发商一些有益销售的建议,促销效果会明显提高.

4.3房地产网络营销策略随着商务时代的迅猛来袭,网络营销已成为各商家一种重要的销售方式,房地产业也不例外,他们可以利用互联网打破地域和时间的限制,进行远程信息和全面信息地传播,效果良好.目前,国内出现了一些如搜房网、中房网等以房地产为主要内容的网站,公司可以在其上面发布产品信息,另外公司也可在自己的上发布详细信息.

5创新性地房地产营销策略

5.1房地产产品的品牌营销任何一个企业要建立良好的品牌形象,都必须要以优良的品质,诚信的服务、合适的价格来提高品牌的美誉度；同时,还要有完善的优良的售后服务提高品牌的忠诚度；另外还要有采取恰当的树立品牌形象的手段提高品牌的影响力.

5.2房地产产品的绿色营销居住环境的质量、周边环境和人文环境已经成为人们购置房屋时考虑的最重要因素,因此绿地覆盖率成为了楼盘的一大卖点.这就要求企业倡导以环境保护为本公司的营销理念,以绿色文化为本公司的价值观,以绿色营销为本公司的核心营销策略.

5.3房地产产品的服务合作营销房屋售出后,业主最关心的售后服务,因此,房地产开发商应做好售后服务,推行服务合作营销.房地产开发商应做好售后服务：业主提出的问题给予及时地反馈与解决；成立专业的物业公司或委托第三方代理物业治理,营造安全、舒适、美观的居住环境.