量身商业计划书

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摘 要:商业计划书是一份全方位的项目计划,能够帮助创业企业对自己进行再认识,能够帮助创业企业获得融资.本文结合创业大学生的特点,深入浅出的分析了商业计划的作用和意义,剖析了商业计划书的构成,重点描述了商业计划书的写作方法和技巧,最后为商业计划书的应用提供了意见和建议.

Abstract:Businessplanisaprehensiveprojectplan,whichcanhelpstart-upscorresponddiachronicallytoitself,andcanhelpbusinessenterpriseswithfinancing.Accordingtothecharacteristicsoftheentrepreneurialuniversitystudents,thispaperanalyzesthefunctionandsignificanceofthebusinessplan,analyzestheponentsofbusinessplanfocusingonthebusinessplanwritingmethodsandskills,andfinallyprovidesopinionsandsuggestionortheapplicationofthebusinessplan.

关 键 词:商业计划书;量身;创业

Keywords:businessplan;customized;entrepreneurship

中图分类号:F722文献标识码:A文章编号:1006-4311(2013)28-0182-03

1商业计划书

商业计划书是一份全方位的项目计划,它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析.商业计划书能够帮助创业企业获得融资.创业企业要获得风险投资的支持,其非常重要的途径就是从审验商业计划书开始.因此,要顺利获得风险资本的投入,一份规范完整的商业计划书是必不可少的,仅仅凭借专利证书或科技成果鉴定书是不可能获得风险投资的.商业计划书写的好,企业/项目有吸引力,融资才会有希望.商业计划书能够帮助创业企业对自己进行再认识.通过制定商业计划书,把目前拥有的资源、信息和想法全部写下来,然后再逐条推敲,梳理思路,同时进行调研,完善信息,找到资源与工作的衔接点,最终把各种资源有序的整合起来.这样创业企业就能对这一项目有更清晰的认识,创业的成功率也就随之大大提高了.

2商业计划书的构成与写作技巧

创业项目数量众多、各式各样,因此针对每个创业项目制作的商业计划书的形式内容也不必完全统一,但无论项目之间差异有多大,商业计划书的具体内容一般都应涵盖以下11个方面.在根据自己的创业计划着手编制商业计划书时,可以参考附录中的商业计划书模板进行编写,也可以针对创业项目的特点对部分章节做适当的调整和增删.

2.1封面①写作内容:商业计划书的封面应该包括

企业名称、地址、电子邮件地址、、日期、主创业者的联络方式以及企业网址.如果企业已有徽标或者商标,就把它置于封面页.②写作技巧:可以结合企业的产品或者服务特点,对封面进行适当的修饰和美化.

2.2保密协议由于在正式的投资谈判中,会涉及到大量的商业机密,其中有些可能对创业者的业务有着重大的影响,威胁到创业者的切身利益.因此,在谈判开始前,签署一份正式的书面保密协议是必要的.事实上,在国外风险投资被称为保密性最强的行业,风险投资者和融资方均对投资细节和有关方案持高度保密态度.这有两方面原因:一是投资谈判过程和投资实施过程中会涉及到许多商业机密,而这些机密往往是构成该投资盈利前景的基础;二是风险投资在对股权分配、创业企业定价方面有着较强的随意性,价格和其他条件常常是由双方的谈判力量决定的,经常出现相似项目定价完全不同的情况[1].因此,保密对双方都有重大利害关系.保密协议可以参考附录商业计划书模板中的保密协议.

2.3执行概要执行概要是商业计划书的第一项内容,是整个商业计划书的概述,能让投资者迅速对新创企业有个全面的了解,应该使投资者能够马上理解你的基本观点,快速掌握商业计划书的重点,然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定.①写作内容:执行总结部分的主要内容包括:公司简介,产品与技术,行业及市场,市场营销,融资说明,财务预测,风险控制等,这与接下来要详细阐述的商业计划书的其他部分的内容是一致的,只不过内容更为简要.②写作技巧:在展示商业计划书之前,应针对不同经历和背景的风险投资商,进行详细的调查研究,找出他们关注的重点,撰写切合不同兴趣点的执行概要.篇幅要尽量简短,控制在2-3页之间.在完成商业计划书的其他部分之后,最后撰写执行概要,使执行概要能够涵盖整个商业计划书的精华.

2.4公司基本情况介绍这部分内容是为了让投资商对公司基本情况和人员构成有一个初步的了解.从某种意义上讲,风险创业者的创业能否成功,最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队,因此这部分可以着重突出团队的介绍.①写作内容:公司基本情况,包括公司的基本信息,公司的发展历史和现状,公司的主营业务,公司的发展计划等.管理团队和管理结构,包括董事会成员具体情况,管理人员具体情况,公司组织结构和职位设置等.②写作技巧:对公司的基本情况介绍要简明扼要.

2.5产品/服务介绍在进行投资项目评估时,投资人最关心的就是创业企业的产品、技术或服务是否能满足顾客的需要,即是否拥有巨大的市场潜力,这也直接反映了风险投资能否收到满意的回报.①写作内容:产品介绍通常应包括:产品名称、性能及特征、产品所处的生命周期、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利、市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析等等.②写作技巧:要突出产品的创新型、独特性和价格优势.要着重展示产品的盈利能力、目标市场、同类产品的比较等内容.内容要实事求是,不可做出不切实际的承诺.要以通俗、简单、准确的语言描述产品与服务,避免过多的关于技术细节方面的论证,尽量减少复杂的技术术语的出现频率.如已有成型的样本或样品进行现场展示,对辅助产品的讲解和促进投资商对产品的理解都是大有裨益的.2.6行业及市场情况在众多的商业计划书中,大约有17%的被拒绝的主要理由是产品市场不够大,或不能创造足够的赢利.因此,创业者要在对行业及市场进行了充分的市场调研的基础上,对自身产品或服务的市场进行合理的预测,并制定出相应的市场策略.只有当企业有光明的市场前景或可观的赢利潜力时,才有可能获得风险投资家的资金支持.市场状况方面的编制的目的就是让投资家相信企业有光明的市场前景.①写作内容:行业发展分析.行业整体与细分领域的发展现状,整体的规模和未来发展容量,现有产品的价格及竞争力,市场容量与市场占有量、年产量、年需求量、年出口量等状况.市场定位分析.说明创业项目可推广应用的行业细分领域、范围、容量、竞争强度、行业壁垒、目标客户群体等.市场需求分析.市场需求产生的动力.竞争产品分析.现有的和潜在的竞争对手分析,竞争的优势分析.②写作技巧:清晰划分行业和市场的边界,避免出现行业概念过大,细分市场过小的问题.保证行业数据的准确性,来源的可靠性.要对自身的优势、劣势、现有竞争者和潜在竞争者进行客观分析,要有保持竞争优势的长期计划.

2.7营销策略营销就是指企业如何发现顾客和实现销售额.如一家为未成年人生产手机管理和监控软件的公司,拥有不错的产品、定位清楚的目标市场、对顾客和竞争对手的了解.但它仍需要发现顾客,劝说顾客购买其产品,这就需要制定有针对性的市场营销策略.市场营销策略4Ps即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、销售渠道与分销(Place&Distribution).商业计划书中营销计划的部分展示了实现这些目标的具体计划.①写作内容:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据;建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略;在广告促销方面的策略与实施;在建立良好销售队伍方面的策略;产品售后服务方面的策略;其它方面的策略.②写作技巧:在营销策划内容的阐述中,应突出方案执行过程中可能产生的有形和无形成本,突出方案何时产生收益、产生多少收益以及方案有效收益期的长短等,这些都是投资商最关心的问题.内外环境变化带来的风险,要有应变措施,造成的损失和后果也要加以说明.适当选择图表形式表达.

2.8融资说明融资说明中要阐述企业在不同发展阶段对资金的需求,以及资金的用途和预期达到的目标,同时,也要根据融资金额、企业自身财务状况,以及有利于企业治理和发展的股权结构等因素,说明相应的融资方式、资本结构、融资抵押、担保和融资条件等[2].另外,还要描述如何使风险投资人最终以的方式收回其对本企业的投资,这也是风险投资人最终想要得到的,也是最关心的.①写作内容:计划融资金额,包括资金总需求、融资方式,测算依据等.资金使用计划,包括资金用途、已经完成投资、新增投资等.资金退出计划,包括资金退出时间、退出方式等.②写作技巧:选择适合项目的融资渠道进行有针对性的阐述.

2.9财务计划对于缺乏企业财务管理经验的新创企业而言,往往无法做到资金的有效使用,为了更好地预测和体现企业短期和长期的资金需求,必须制定准确的财务预测.①写作内容:说明产品经营计划中的财务状况,如产品的销售价格和销量预测、产品的生产成本、销售成本、研发费用、管理成本、利润、资金支付、边际效益、债务预测、收入税率、存贷周转和资产利用率.提供融资后未来3—5年项目预测的资产负债表、损益表、流量表等,并说明财务预测数据编制的依据.②写作技巧:对产品的销售预测要有客观依据,避免预测过高.避免对成本预测过低,对不可预见成本估计不足.财务预测的内容必须与商业计划书中的其他部分相结合,口径保持一致.

2.10风险控制创业风险就是指由于创业环境的不确定性,创业机会与创业企业的复杂性,创业者、创业团队与创业投资者的能力与实力的有限性等诸多不确定性因素,导致创业活动偏离预期目标的可能性及其后果[3].①写作内容:说明该项目实施过程中可能遇到的风险,包括政策风险、行业风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等.每项都要单独叙述控制和防范的对策和方法.②写作

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技巧:不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因素.


2.11附录附录主要就是真对商业计划书中提到的一些关键问题,提供一些必要的说明或者证明材料,主要包括:合同资料、产品检测报告、知识产权相关证明、市场调查结果、管理人员简历、财务报表等等.

3商业计划书的应用技巧

推销项目的重要材料——商业计划书,制作完成了,下面推销工作正式开始.首先,要找到推销对象,即筛选出适合的投资人.

3.1筛选出适合的投资人作为一个企业的初创人,在选择投资者时要非常谨慎.当今社会,金钱已经成为一种在任何地方都能得到的商品.而且,投资人不仅仅能给企业带来资金,还能带来政府关系和技术等.所以创业者在一开始就要想清楚企业需要的投资者是给企业带来什么样的资本的投资者,目前有哪些投资者能够带来有利于企业发展的这些资本.这就要对投资者进行选择和评估,要看其是否对企业的战略发展有所帮助,筛掉那些可能给企业带来不良影响和风险的投资者.对投资人的筛选可以参考以下几点:

①制定目标,把企业设想的理想投资人详细情况描述出来,即描述出企业希望获得的资本状况,这样做的目的不是明确设立目标,而是先清理掉不对的目标.②分析投资人的投资范畴.每个行业都投资的投资人很少,多数投资人有着明确的投资范畴.根据实际需求,从长久价值考虑和筛选.③找到投资人的投资区域.有些投资人对投资区域有要求,从投资人的网站上和相关资料中可以看到这方面的信息.选择近距离的投资人的好处是沟通方便.不管是投资前的谈判,还是投资后的整合,大量的沟通是难免的.离得近,沟通效率有保证.④留心投资人的投资额度.以企业的需求为考量投资额度的第一标准.⑤注意投资人的投资要求.一般情况下,投资人的投资要求是不可改变的,就看你能不能满足.⑥重视投资人的投资团队,知道他们的经历、经验和习惯,有百利而无一害.一般而言,投资人的团队都经过多年的市场考验,可以从他们的经验中判断出他们关注计划书的哪些部分,针对这些关注点主动整理计划书的不足之处,不打无准备之仗.⑦获知投资人的出没场合.了解投资人经常出现在哪里,创造与投资人进行碰面的有利条件,让你的商业计划书具备面见读者的可能.3.2找到接触渠道选出了适合的投资人,下一步就是要找到与投资人接触的渠道和方法,尽快开始与投资人进行接触.常见的渠道有:①人脉网络渠道.分析企业团队拥有的人脉资本和网络,从中找到有途径或有办法接触到投资人的人.②传统媒体渠道.关注各种与投资和投资人有关的媒体.③专业中介渠道.对于有一定经济基础的创业者而言,利用专业化的风险投资咨询机构的帮助是比较有效和便捷的寻找投资商的方法.但是专业中介机构的费用普遍较高,对于创业者而言是沉重的负担.而且在中介机构提供服务的过程中,创业计划的保密性可能受到影响,增加了泄密的可能性.④网络渠道.目前,网络上风险投资的信息和网站成千上万,创业者需要的信息在网络上都可以轻松获得,如各种投资人经常出现的论坛、博客、微博、群,或者是特别专业的投资类网站、论坛、博客等.⑤活动渠道.参加会议和一些专业论坛,是创业者寻找投资商的重要途径之一.论坛与会议是一个行业内信息非常集中的地方,参加者可以得到最为有效和及时的信息.

3.3沟通的技巧与方法对于创业者而言,初次与投资人接触时,都不会得到详细展示创业计划的时间和机会.那么,为了赢得这样的详细展示机会,创业者就要在短暂接触的时间内,引起投资人的兴趣,并给投资人留下深刻、良好的印象.下面介绍一下创业者需要注意的沟通技巧与方法:①言简意赅.在几分钟的时间内,最好的介绍方法就是抓住投资人的关注点进行主要介绍,语言要简练准确.②充满自信和活力.在向投资人介绍项目之前,要反复练习“推销词”,使整个介绍过程准确流利,而且充满自信和活力,这样可以给投资人留下深刻的印象.③态度诚恳.在沟通中,给投资人以正确、坦诚的回答.回答语言准确,态度诚恳,毫不隐瞒,可增进互相之间的信任,并有助于双方以明朗的态度达到交谈的目的.④照顾投资人的立场.在交谈过程中,特别是在谈到项目价值时,理解和接受投资人的感受是非常必要的.不要轻易否定投资人的想法,如确实需要进行反驳,则要注意态度和方式.⑤适时沉默,重视沟通.在准确表达了项目的内容的同时,更要重视与投资人的沟通,认真倾听投资人的问题、意见和建议等,争取建立轻松愉快的谈话气氛和融洽的人际关系.⑥保持分寸,过犹不及.要注意介绍商业计划书的场合和时机,把握进退的分寸,不要将适度的表现变成夸张的表演.

3.4抓住展示的机会现场展示商业计划书的机会来之不易,这说明你的项目真的有一定价值,投资人愿意给你时间,让你详细展示项目的具体细节,也说明你又向融资成功的目标迈进了一步,因此要格外珍惜,要认真准备展示材料和现场答疑.

3.4.1展示材料展示的主要准备材料是PPT演示文件,演示模式多种多样,具体内容一般是结合商业计划书中的执行概要的具体内容进行设计和编写.编写时可根据投资商的具体特点和兴趣点,对部分内容进行详细描述和突出展示.撰写PPT时需要注意以下几点:①演绎模式为演绎内容服务.为达到有效的展示商业计划,给投资人留下深刻的印象,可以选择多种多样的演绎模式,如叙述故事模式等.选择演绎模式时要注意,演绎模式是为演绎内容服务的,不要本末倒置,一味追求演绎效果,而忽略了投资商的兴趣和耐心.②开门见山,直入主题.把最有说服力的事实放在最前头,一开始就让读者知道你到底在干什么.③放弃专业术语.不要用专业术语来讲述关键问题.只有极少数的投资人愿意阅读这种语言,他们只关心项目的商业价值,不会对你的知识结构感兴趣,坚持用简单的语言表达复杂、专业的问题,尤其是在商业模式、产品、行业等重要环节.④多用图表.更多的选择图形或者简单的表格的形式表达,力求简单直观,复杂问题简单化,给人留下深刻印象.⑤版面简洁.简洁不是页面的东西放得越少越好,那是简陋.简洁指的是布局符合逻辑,主次分明.花里胡哨的版面设计会让读者感觉莫名其妙.⑥避免过多修饰.过多的修饰,会让商业计划书变得模糊,反而会掩盖商业价值.⑦少用PPT的效果模式.在制作PPT文件的时候,要选用那种简洁、明快的,推荐使用淡出效果.

3.4.2答疑技巧投资人听完演示,往往不会立即决定是否进行投资,而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题,以消除疑虑.因此,正确解答疑问和处理就成为融资的关键.除了熟悉和准备好相关材料之外,答疑时还需要注意一下几点:①持有积极态度.1)投资人提出疑问或异议是正常现象,你此时不必强词夺理,也不应该有消极情绪,而应自始至终都以积极的态度对待.2)热情自信.优秀的创业者应对自己和自己所推荐的商业计划书PPT充满信心.记住,你是投资人的利益提供者,你是在为投资人提供一个投资机会.3)保持礼貌,面带笑容.4)表情平静,态度认真,专注.②答疑前先弄清楚投资人反对或怀疑的原因.1)投资人提出的一个疑问或异议的背后可能有多种原因.如果你在了解其原因之前就予以回答,很可能答非所问,既没有给投资人以准确捷达,也容易失去投资人的信任.2)听清投资人的疑问或异议,必要时确认一下自己的理解是否正确,根据投资人疑问或异议的原因予以回答.3)对于因误解或怀疑造成的疑问或异议,可予以解释,澄清,并提出请教.4)核查投资人的反应.你在解答投资人的疑问和处理异议时,应随时观察和询问投资人的态度是否有所改变.③多进行自我问答训练.为了提高交谈的能力,要自己多进行问答训练.可以尝试用不同方式去表达同一个意思,这个训练方法,可以让你轻松练就三寸不烂之舌.

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