本站原创该文为关于中间业务相关学士学位论文范文,与中间业务收入跨越式增长的途径相关网络营销论文下载，可作为销售管理专业中间业务论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。免费下载教你怎么写中间业务及客户及业务方面的优秀学术论文范文。
摘 要:中间业务因其本身具有的成本低、收益高、风险小的特点成为近年来各商业银行重要的业务组成部分和新的利润增长点,文章详细阐述了中间业务发展中存在主要问题和不足,并提出了积极、有效的使其实现跨越性增长的措施办法.
关 键 词 :中间业务 收入 增长
中图分类号:F832.2 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)05-191-02
近年来各商业银行十分重视中间业务发展,并加大考核力度.(中间业务是指商业银行部运用或较少运用自己的资产,以中间人的身份办理收付和其他委托事项,提供各类金融服务并收取手续费的业务.)由于中间业务较之传统的负债业务具有成本低、收益高、风险小的特点,在金融竞争日趋激励的现实下,其不仅能为银行带来较高的收益,同时还可以对传统存贷业务的发展起到一定的联动作用.因此,如何探索出一条既能使各商业银行寻找到一个新的业务和利润增长点,又能拓展中间业务范围,促进中间业务发展创新的新路子,已成为摆在各商业银行面前的一项重要任务.下面就如何实现中间业务收入跨越式增长谈一点粗浅的看法.
一、中间业务发展存在的主要问题
(一)经营理念相对滞后
经营理念的滞后是中间业务发展滞后的最根本原因.当前存贷利差收入仍是金融机构业务收入的主要来源,受这种传统思想的影响,在业务发展中,仍将存款、贷款作为业务主体及核心业务去抓,而将中间业务作为次要业务、配套业务、附属业务来管,使得中间业务处于从属地位.
(二)营销技巧有待提高
1.营销模式比较落后.由于客户关系管理系统未得到有效利用,客户信息积累不充分,无法开展针对性的差异化营销和额度分层管理,难以形成有效的联动营销机制,未建立以客户为中心的营销模式,仍停留在卖产品的初级阶段,缺乏主动为客户提供增值服务的意识.
2.营销人才匮乏.我行缺乏熟悉各类银行业务特别是理财业务、国际金融的复合型人才,部分人员业务素质不高,营销技能不全面,无法满足中间业务发展要求.
(三)激励考核不到位
1.片面注重总量的扩张,忽视质量和收益的提升.在设定激励标准时未对成本、产出进行量化测算,未按产品贡献率来确定激励标准.对中间业务的考核也只停留在对产品数量扩张的要求上,而对产品的质量和收益不够重视,造成了营销人员只注重数量营销,不注重质量提升,使得中间业务发展的虚假繁荣,收入微乎其微.
2.缺乏负向约束机制.对中间业务拓展以正面奖励为主,缺少约束惩治.即对中间业务发展缓慢、市场占比率下降的,未实施反向处罚机制,奖多扣少就是目前我行对中间业务考核的现状.
二、实现跨越性增长的措施
(一)提高思想认识,强化组织推动
1.高度重视.思想是行动的指南,要增强发展中间业务的责任感和紧迫感,把中间业务发展定位为业务发展和财务增收的突破口,确实“全面发展、重点突破”的发展策略.将提高中间业务创效收益作为全面提升核心竞争力和可持续发展能力的重要经营手段来抓,明确了“做强做优国际业务和电子银行业务、大力拓展投资银行、资产托管和理财等新兴业务”的经营指导思想.
2.加强组织领导.形成“一把手亲自抓、主管领导具体抓、各部门齐抓共管,整体联动,全员营销”的工作格局.建立前中后台之间、各部室、网点之间协同联动的中间业务营销机制,及时研究分析中间业务营销中存在的问题,制定中间业务具体营销措施,统一协调营销措施的组织落实,确保中间业务收入跨越式增长.
(二)着力收益结构优化,拓展中间业务增效空间
1.做大做强传统中间业务.一是狠抓传统会计结算类中间业务收入、严格按照规定的收费标准进行收费,杜绝各种“跑、冒、滴、漏”现象的发生,确保各类结算类中间业务收入“颗粒回仓”.二是加大电子银行和业务“跑马圈地”的工作力度,积极抢占市场份额,继续保持同业“领头羊”的地位.
2.依托资产业务,扩大对全行中间业务收入的贡献度.大力发展资产业务,既可以增加贷款利息收入,又能通过存贷款业务拉动工资、、电子银行、结算等传统中间业务的发展.同时办理每一笔贷款业务,可以收取与信贷业务有关的各种服务费用,如法人信贷业务,可加收贷款项目评估费、抵押物品评估费、信用等级评定费等,个人信贷业务则可加收融资顾问费、提前还贷手续费、工本费等.这些都是中间业务收入新的增长点.
3.大力发展农行业务.农行业务是最有发展潜力的业务领域,要通过双管齐下来提高农行业务收入和市场份额.一是建立信息传导机制.总行或省分行根据下级行筛选上报的优质客户信息,分行业,分规模建立客户信息库,不定期向其发布国家宏观、微观经济政策导向,发送行业发展信息,原材料价格变化信息,产品需求信息等.上述信息由总行或省分行相关部门采集、整理后统一发送到客户手机中,这样既保证信息的高质量、实用性、适用性,又整合资源,减少了基层银行的工作量.市分行和支行对通过各种渠道所掌握的信息进行整理、筛选,向已签约的客户发送信息,如当地经济发展动态、招投标等信息.二是丰富服务内涵,努力提升客户满意度.通过向客户编发各项服务资料,出具财务诊断书,对客户进行行业知识和金融知识培训,积极走访客户等形式,全方面提升农行服务质量,确保客户续约率和满意度,促进农行收入稳步增长.
4.发挥理财中心作用.一是实施以客户为中心的战略,主动为客户量身个性化产品,满足中高端客户综合化金融服务需求,进一步发展贸易融资、贸易和非贸易结算,确保国际结算、结售汇等重点业务持续快速增长.二是加大代理产品、理财产品营销力度.以贵宾室为龙头,充分发挥营销理财产品、代理产品优势,满足客户财富升值需求,引导客户科学、合理配置资产.对其中吻合客户需求的重点产品和服务项目更要精心运筹、巧妙造势、适时推介,提供物有所值的产品和服务来赢得客户认同,促进理财产品等重点产品销售呈现快速上升的势头.
(三)大力搞好宣传,提高金融新产品知名度
首先要对中间业务产品和服务项目进行全方位的宣传、推介,特别是理财产品,让客户充分了解产品赋予的“文化内涵”和“个性特征”.其次宣传产品不能仅停留在广告上,可以将有关产品的说明张贴在营业网点的醒目位置上,临柜人员窗口服务时加强与储户的交流,引导员、大堂经理面对面的演示,理财师充分发挥自己的专业优势,以专家身份向高端客户介绍个性化理财产品.通过多渠道的宣传,既能达到宣传产品的目的,又能更多地了解客户的真正需求,提高现有客户对银行的满意度,进而延伸到客户的其他人际关系网,挖掘潜在的优质客户.
(四)培养综合性人才,强化业务培训
1.培养高素质的综合性人才.综合性人才并不是通过单一途径就可以造就的,必须在具备自身良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训.首先要制定出系统性现有人才培训计划,建立横向联合培训机制.并对业务人员进行有针对性的岗位交流,使其尽快熟悉各类业务,健全激励机制,注意引导员工的价值取向.其次从外部多渠道、多层次招聘、引进人才,优化现有人才结构,增强创新能力.
2.强化业务培训.中间业务是知识型、技能型产品,既需要技术支撑,也需要知识储备,更需要全行员工的广泛参与,要请专家对全行员工进行培训,特别是对客户经理、大堂经理、营业网点负责人、相关科室负责人进行金融新产品业务营销培训,进一步加深员工对各类金融产品的了解,掌握各项中间业务的贡献度和计价标准,熟知中间业务操作流程,提高营销和管理人员的整体素质和服务质量.运用所掌握的金融产品和营销知识,深入分析客户及市场,实现有的放矢,提高营销成功率,推动中间业务的整体发展.
(五)强化综合营销,完善考核激励机制
1.强化综合营销.采取“锁定目标、制定计划、联动攻关、高效服务”的营销方式,不断扩大中间业务综合营销效果.通过客户排查,确定营销名单,深入企业了解客户需求,以个性化、多元化综合服务方案为重点,并根据客户需求制定“一户一策”的营销策略.同时以完善金融综合服务方案为核心,不断加大对公中间业务产品创新和联动营销力度,全面提升综合服务水平,积极抢夺高端对公客户中间业务市场.整合企业服务、个人服务、及电子银行等产品,特别是对农行业务、项目托管、对公理财、企业年金等中间业务产品进行重点推荐,充分体现信贷业务对中间业务的支撑、引导作用.
2.完善考核激励机制.进一步量化各类金融产品计价考核,按照“谁营销、谁受益”的原则,推行分部门、分产品考核,同时根据中间业务发展重点,有针对性地制定出台重点产品营销专项考核办法,进一步引导和激发全行员工发展中间业务的积极性和主动性,营造出全行营销的良好氛围,实现绩效与营销挂钩、贡献与收入挂钩,并实行问责制,对营销进展不力的责任人及时进行问责,鼓励先进,鞭策后进.同时加强督导和帮扶力度,由行领导带队成立督导小组,第一时间掌握了解本行中间业务收入完成进度,若发现问题及时跟踪督导,重点客户需行领导亲自带队营销,超出支行权限的及时向上级行汇报,请求协助.通过采取现场帮扶和问责结合的方式,既可分析落后原因,现场问责督促,又能找出薄弱环节和工作突破口,帮助制定发展措施,提供业务发展支持,形成上下联动的工作态势,有效推进全行中间业务收入快速、均衡的发展.
(临海支行中间业务课题组组长:邬临跃 成员:金春女)
(作者单位:临海农行 浙江临海 317000)(责编:乐毅)