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A公司这个案例,很具有代表性.今年在“内蒙古药交会”上,就有很多类似A公司的企业在招商,而且似乎都是在操作全国市场.人山人海的药交会,真正招上商的企业却凤毛麟角.
以上资料显示,A公司是个以研发为主的生产型企业,三年来研制成一个调节血脂的产品,却不知如何卖出去.尽管许多网友都在积极地献计献策,可分析来看,陈总依然还会迷茫.
比如网友建议陈总,首先要给产品定位,确定这点后再运作下一步.还有网友初步分析了企业状况,指出了A企业应采取的营销模式.平心而论,从某一角度看大家谈得都有道理,而且有些还很精彩,但可能忽视了一点,以从事产品生产研发为主的A企业,很可能从上到下的大部分人对产品营销根本就不了解.这样,对于这些建议,企业自身很可能缺乏选择能力,建议得越多越可能无所适从.
那么,现阶段陈总到底应该如何做呢?
“孩子”交给谁来养?对陈总而言,当务之急是要先确定A公司的发展策略.不要认为谈发展、谈策略,就是玩弄玄虚.在企业发展的大方向未确定之前,关于营销战术或营销模式的讨论,肯定是隔靴搔痒.营销人有句妙语：“策略不对,一切白费”.因此A企业首先应明确的一个战略就是自己能不能做市场?从资料来看,A公司不仅没有营销经验及销售队伍,而且实力也很弱.这种情况下操作产品不仅肯定会交学费,弄不好会让企业走向破产的边缘.
我认为在企业输不起的情况下,A公司首先要抑制自己“孩子”舍不得让人养的狭隘心态.发挥自己的生产及研发优势,专做生产商,把销售交给国内一些专业的营销公司去做是A企业目前较好的发展策略.国内有许多公司利用别的企业贴牌生产,减少生产设备、场地、生产人员、包括技术研发等基础投入,以做营销、传播、推广产品为主,通过品牌运作大获成功,成了业内人士津津乐道的对象.反过来说,那些只做生产的企业同时也大获成功,只是因为他们一般不用进行媒体宣传,大多知名度很低,只是默默无闻地赚钱、不为业界所知而已.
A公司通过发挥自己现有的优势做生产,先积蓄自己的实力,同时在合作过程中学习经验,为自己下一步的全面运作打个基础是最好的办法.
其次,如果陈总不想专门从事生产,想自己操作把“孩子”养大,较可行的办法是寻找“外脑”合作.虽然现在国内的营销策划公司良莠不齐,但也不能因噎废食.市场竞争越激烈、越难做,越需要外脑.通过外脑的调研分析制定一套可行的运营方案,将会弥补A公司营销能力的不足.
如果A公司不想找营销策划咨询类公司,或由于一些原因无法合作,那自己做市场行不行?我认为也行!方法就是做市场的“跟进者”.这几年调节血脂市场,由于一些企业运作的失败,已是沉底很长时间了.市场形势一定程度上是企业竞争的结果,触底后反弹,似乎合乎常理.现阶段调节血脂市场的热度又在逐渐抬头,可以说是A公司的一个机会.那么这时A公司自己操作胜算的可能也是有的,但一定要选准“跟进目标”.A公司如能做好跟进,也能分一杯羹,不过这样做,投入虽小,但回报也小,也许只能解决温饱,是个下下策.
三分策划七分执行当然这里需要注意的是,对营销策划方案,A公司是否有良好的执行力.俗话说,三分策划,七分执行.从资料分析,A公司只有生产人员,没有销售队伍.如果临时招兵买马,到市场去冲杀；肯定需要为这些新兵的战斗买单.即使是挖来老业务员,毋庸置疑也需要很长一段磨合期,结果可能高薪聘了个“低效率”.
因此风险相对较小的做法是,找一家既有能力策划,又有能力为企业在一定时期内将产品上市操盘的营销策划公司.
这样通过策划公司旗下的销售队伍前期为企业做样板试点,在这一过程中,为A公司培养锻炼队伍,到A公司建立自己的销售管理体系时,再把产品推向其他市场.
至于说是做蒙药、保健品还是礼品,那要看企业的资源情况,这些项目都有成功企业,断言定位成保健品就“准死无疑”,这种说法是幼稚可笑的.不能单纯拿出一点来下结论,应本着企业的实际能力,作个整体的计划.有时“如何做”比“做什么”还重要!比如说“蒙药”,如果把“蒙药”作为概念宣传,肯定是没有吸引力了；但换个角度、诉求点做宣传,我想仍是可以卖货的.