如何让顾客一“网”情深

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随着网络营销时代的来临,越来越多的企业投身到网络营销这个行列中来了.霎那间,众多的企业网站如雨后春笋般蜂拥而起,每个企业都以为只要建一个网站并在搜索引擎竞价排名中抢得先机,拥有高的网站流量,就会有大批的客户涌上门来,这种想法是不切实际的.

一项残酷的数据充分熄灭了企业的热情：目前网络营销的一个基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后,都没有主动与企业联系.也就是说拥有网站的企业每天都在流失95%以上的网络商机,如何才能留住更多的客户?考验决策者能力的时候到了,要想获得更多的网络客户,必须从以下四点着手：

潜在客户信息的获取

众多企业在实施网络营销时,对搜索引擎的竞价排名投入较大,关注着网站的流量.然而网站流量的增大并不是目标,网络营销的目标却是获取更多的潜在客户,有了这个业务目标,企业的网站建设才会有目标和策略,才可能对网站结构和功能有更多要求,否则就只是一个简介式网站,网站内容无法满足客户需求,网站流量再高,也留不住客户,更无法获取客户信息.不难看出,支持网络营销的网站需要具有营销功能,也就是网站前台需要与企业的目标市场、业务策略、营销过程有效匹配,将原来通过人员传递的营销信息,搬迁到网站上,由此提高传递范围和效率；网站的后台能够管理客户和内容,管理好客户状态,能够为不同客户提供差异化内容,将极大提高营销效能.

优化网站的结构和内容

内容的可读性无疑是留住客户的关键,提高内容效率的核心就是网站结构设计,由此网站策略必然依赖于对企业营销业务的分析：一方面是面向目标客户群.另一方面就是营销过程,分析企业目标客户群以及产品特征和交付模式,是希望网站内容满足主要客户的需求；分析营销过程,了解主要营销项目和工具等,是希望能够通过在线方式来传递营销信息,网站结构的设计就是实现这个目标,在网站内容的规划时,主要是为不同访问者设计差异化内容,如一般访问者、兴趣访问者、需求访问者等.

将互动视为网络营销的重心

互动是营销最重要的一环,网站访问者浏览企业网站时,网站需要提供更多手段以支持互动,只是一种方式,网站需要在醒目的位置显示联系,客户是最有价值的,但数量非常有限,并且提高非常困难；即时通信将是一种不错的方式,在浏览网站的时候,如果需要了解更多信息,即时通信将促进交流,更重要的是企业可以主动联系正在浏览网站的每一个客户,这正在成为网络营销的主要手段.

网站注册不能忽视,然而网站注册并不是简单地设置注册区,而是在客户的访问过程中,通过提供更多的内容来满足客户的需要,如：客户浏览产品介绍时,就链接产品白皮书,如果客户有兴趣,简单的产品简介就不够,就需要更完整的产品介绍,客户必然会点击产品白皮书,以此类推,可以设计更多的内容来满足客户需要,客户获取这些信息时,就需要注册,只是注册方式需要改变,将注册信息分为联系信息和需求信息,除基本联系信息需要客户填写外,其余信息可以通过选择的方式来完成,由此提高客户注册的可能等等,总之将网站浏览者转变成为真正的客户,需要更多互动方式,除前面介绍的外,还有客户留言、在线广播、集成短信等.

管理好客户信息

要完整管理好潜在客户信息,才能保障对销售的持续帮助.对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成,通常获取的信息为非结构化信息,无法管理,需要梳理为结构化信息,如问卷,然后将其整合,因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、多个活动,称为客户线索管理,由此来判别是否为机会.一般来讲,销售机会的转化率只有5%,更多客户线索需要持续培育,培育的方案就是建立各种营销项目,推动客户的参与,以获取其更多信息,然后又整合进去,再判别是否是机会,此过程为机会挖掘,因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘,这样都能提高销售.