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乌拉圭的首都蒙得维的亚是一座拥有140多万人口的大城市,这里的居民过着安逸富足的生活,每天闲暇之余都要喝上几杯咖啡和马黛茶.咖啡豆是从哥伦比亚和秘鲁进口的,而马黛茶则是用巴拉圭的一种树叶干燥磨粉而成.
20年前,中国和印度的茶叶商带着本国特产的绿茶,几乎同一时间来到了蒙得维的亚.当时乌拉圭人并没有喝绿茶的传统,商店里也难以找到绿茶的踪影.尽管市场前景不够明朗,但中国和印度的茶叶商还是信心百倍,有人曾经算过这样一笔账,如果每个蒙得维的亚居民每天消耗5克茶叶,这座城市每年的茶叶销售量将达到2555吨,假设每公斤茶叶的售价为100美元,只要打入这个市场,全年的销售额就能有2.555亿美元.
茶叶商像打了针一样,马不停蹄地穿梭于各家超市、杂货铺,卖力地推销着本国的绿茶.可是开局并没有想象的那么顺利,蒙得维的亚居民饮用咖啡和马黛茶的习惯根深蒂固,并没有马上接受绿茶.几个月过后,营销费用花了不少,茶叶卖出去却寥寥无几.无奈之下,茶叶商只能想办法另辟蹊径.
中国的茶叶商砸下巨额广告费,大力宣传中国绿茶是无公害的绿色食品,饮用后有助于提神解乏、瘦身养颜.事也凑巧,没有过多久,蒙得维的亚的市面上开始传说咖啡和马黛茶的化学物质超标,惊恐万分的居民纷纷拒绝购买和饮用,不少人改喝起中国的绿茶.
这时的印度茶叶商却啥也不做,只是给每家超市和杂货铺留下一张名片和一袋样品,再也不上门拜访和打了.令人奇怪的是,从那以后,不断有人到店里来求购印度绿茶,想留住生意的老板便向顾客推荐了中国绿茶.
中国茶叶的生意做得越来越红火,许多国内的茶叶商坐不住了,不远万里飞赴乌拉圭,争着分抢市场一杯羹.中国商人惯用的必杀技是价格战,这次当然也不例外,仅仅只有几个月时间,绿茶的价格就从每公斤100美元迅速跌到不足40美元.尽管茶叶的售价跌破了成本,但是谁也不肯轻易就此罢休,价格战仍然没有结束的迹象,茶叶商为了保本,便使出了以次充好和掺入杂质的招数.不仅如此,茶叶商还会暗地里在顾客面前说自己同行的坏话,顾客失望之余,不再购买中国绿茶.
商店里的咖啡和马黛茶卖不出去,中国绿茶销量日渐减少,这让老板们愁眉苦脸.令人一丝欣慰的是,到店里来买绿茶的人还是不少,而且越来越多,他们都指定要买印度绿茶.可是商店没有进过货,没法满足顾客需求.眼看着到手的生意就要从眼前溜走,老板们沉不住气了,争先恐后地向印度茶叶商要货.印度茶叶商居然摆起了谱,将茶叶价格从每公斤100美元提到了120美元,老板们思前想后,还是咬了咬牙答应下来.毕竟,赚得再少,总比没得赚好吧.印度绿茶迅速打开局面,后到的印度茶叶商也以这个价格分享了市场份额.
许多年之后,人们才发现,中国和印度的茶叶商当初都在蒙得维的亚雇了一批人为自己壮声势,只不过,中国人通过受雇者散布传言,打压咖啡和马黛茶的形象,以给自己的绿茶打开销路,而印度人让受雇者接二连三进商店求购印度绿茶,虚拟出市场需求很旺盛的现象,故意让老板们“嗅”出了商机.
中国绿茶和印度绿茶在世上都享有盛名,口味品质难分仲伯,只是因为卖茶叶的手段不一样,结果却有云泥之别.如今的中国绿茶惨淡经营,仅能在低端市场上勉强生存下去,印度绿茶却牢牢地站稳脚跟,垄断了中高端市场.究其原因,并不是中国茶叶商不够勤奋,也不是印度茶叶商特别精明,说到底,还是中国人那种不把对手整垮不罢休的竞争心理作怪,分明知道有些事做出来对自己不利,可还是宁愿自己亏本,也不让竞争对手赚钱.这是一道将所有人逼进死胡同的零和公式,没有人会在这场损人不利己的战斗中最终胜出.
(周祖汉摘自《时尚女报》2010年5月26日)