搜索引擎:商业线索捕获机

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欲成为业界的佼佼者,商业线索的捕获力成为制胜的关键指标.而要想得高质量的能够创造最终商业机会的商业线索,或许搜索引擎可以帮助你.

随着市场的日新月异以及竞争形势的加剧,公司在成长过程中难免会遇到来自方方面面的压力,要想使公司击败众多的竞争对手,成为业界的佼佼者,唯一的出路就是自身必须强大,而且要具备高强度的竞争力.要想在这个残酷的环境下获胜,商业线索的把握是至关重要的.但是要想获得高质量的能够创造最终商业机会的商业线索,能否掌握好手中的松紧度就成了问题的关键所在.在把握商业线索的过程中,如果追得过紧就会显得攻击性太强,客户不信任你,你就有失去获得商业线索机会的可能i如果太松客户又认为你可能信心不足能力不够,也有失去获得商业线索机会的可能:同时如果对商业线索不作任何评估就盲目去追,会导致获得的商业线索也许毫无价值,只会让自己的销售团队徒劳而返,浪费了时间和精力,甚至影响了士气.

市场每天都在变化,每天都有新的竞争对手加入进来,所有的公司都在追入和利润,为了获得更大的市场份额,大多数公司都在不遗余力地搞市场宣传,费尽心思提高自己的知名度和品牌的影响力,加大自己公司在公众和市场上的率.为了能够在众多竞争对手中脱颖而出,这些公司正在尝试超越传统营销渠道的限制而创造新型的营销方式,以吸引更多潜在客户的关注.然而,公司究竟应该在网络营销上投入多少合适呢

虽然互联网并不是一个企业唯一的营销渠道,但它却是企业营销计划中必不可少的一部分.正如我在很多演讲场合或者文章中经常提到的:“网络营销方式能很好地促进公司的线下营销活动,帮助公司快速实现营销目标.企业应当把网络营销放到与电视媒体广告和户外广告同样重要的位置上,传统媒体广告缺乏与广告受众的互动,并且广告效果也不能及时监测,把网络营销和传统媒体推广形式相结合,可以帮助企业突破传统媒体的一些弊端,更有效地推广他们的公司和品牌.”

搜索引擎上场了

营销人员以及企业老板们都迫切地想知道,网络营销与传统线下营销相结合的营销手段能给他们带来什么效果.目前有很多证据都可以表明这种结合能为企业带来意想不到的巨大效益.根据美国互动广告统计机构2007年10月的案例研究结果,我们来举一个麦当劳的例子,通过线上与线下结合的营销策略,麦当劳大大提高了其新推出的烤鸡翅巨无霸汉堡在18~49岁人群中的知名度,并且,当线上部分在营销策略中占据主导地位时,品牌知名度提高得更多.

中国的网民人数已经超过美国位居世界首位.互联网在中国的使用越来越普及,任何一个企业或商家若放弃网络营销这块阵地显然是不明智的.网上营销的影响越来越重要,若轻视它,用中国很流行的一句话说:后果很严重.

在线营销时,你必须考虑创建登录页面,也就是你的在线广告直接引导的页面、mintsite,或者“搜索产品列表”,此类网站的设计价钱不高,而且可以做成动态的、可以量化的.对于企业来说,将离线广告活动或推广活动镶嵌于在线网络中,使两者紧密结合,将有利于建立品牌关系,并最终在市场上建立品牌忠诚度,带来真正的商机.

互联网最吸引人的是什么就是它无处不在,无时不在!它可以每周7天每天24小时为你所用,你在世界各地的客户可以随时了解你的网上信息,而你在满足用户网上体验的同时,正在执行的是你的全天候品牌战略.我一直跟我的销售团队说,“要司正了解客户的想法,要以最有效的方式就是把信息传递给客户勾起客户对产品的兴趣,然后他们才会成为你真正的客户”――如何将产品信息传递给客户,这在营销过程中非常重要,而网络使这种传递信息的过程变得有趣,在客户浏览你产品的过程中你可以通过分析他们的点击轨迹分析客户的购买行为,比如从中你可以分析客户感兴趣的关 键 词 ,这就是搜索引擎营销.

在网上,一般大多数用户都是使用搜索引擎来搜到你的产品和服务的.很多时候,这种上网搜索的冲动是源于看了你线下的某个广告宣传,比如说通过电视广告、收音机、印刷品、户外广告牌、或者公共汽车或出租车里的一个广告,甚至浴室里的一个告示牌,这些广告给了潜在客户关于你品牌的一个初步的印象,而他们如果想了解更多更详细的信息,这时候搜索引擎就上场了.

总而言之,如果你的线下信息能够让某些人产生到你的网站上看一看的兴趣,或者到搜索引擎上去搜一搜的行动,你已经建立了产生商业线索的可能,剩下的就是如何在网络上维护你的品牌形象,将产品和服务的信息有效地传达给网客,最终建立起品牌关系和销售机会.

需要记住的是,根据中国互联网中心(CNNIC)报道,截至2007年底,中国互联网市场预计将达到1.34亿.而中国国内每日在互联网上的搜索达到了惊人的8.16亿,而且这个数字仍然具有巨大的发展空间.

百度的福地 谷歌的麦城

谷歌Google是全球大多数用户首选的搜索引擎,然而,在中国却略有不同.百度是中国最受欢迎的搜索引擎网站,谷歌Google遥遥落后处于第二.百度在中国的市场占有率与谷歌在西方国家的市场占有率相当,达到市场份额的65%左右.随着百度的成功,谷歌在中国搜索市场的影响受到了限制(20%),其他搜索引擎如雅虎、搜狐和搜狗等填补了剩下的市场(15%).

随着百度在中国拥有越来越多的用户,在百度搜索引擎中得到高排名是所有针对中国市场的企业的共同目标.要想达到这一目标,你应该了解以下几点:

●不同于谷歌的搜索结果,百度的自然搜索结果列表中加入了付费企业或者赞助企业的名单,即通过付费或者赞助形式而获得较靠前的排名是跟自然排名产生的排名列表混合在一起的.也就说你只要付给百度费用,就有可能买到比较靠前的排名位置.对于中国用户来说,这好像也是非常正常的,这些付费自然被作为成本转嫁到了产品或服务,但因为普遍的观点就是所谓贵的就是好的,如果他们愿意为点击付费,肯定是提供了更有价值的东西.

●即使企业选择在百度付费而达到排名靠前的效果,对自然搜索引擎的优化也是必不可少的.这是因为你网站的自然排名作为搜索结果的一个参考,会决定你需要花多少钱来买排名.

●当然百度也同谷歌一样,提供了独立的赞助商清单,在特定的时间内其空间可用来租用.

●如你所知,百度是以中国市场为中心的.想要在百度中获得高排名必须是服务器在中国的中文的网站.

 搜索营销的艺术


随着搜索活动和网络用户不断增加,市场人员必须想出最好的方法提高网站流量.一个正在得到越来越多的关注的领域就是搜索引擎的市场营销.搜索引擎已经成为扩大网站流量的主要资源之一.

中国目前使用互联网的人口的百分比略多于10%:而在美国,有68%的人使用互联网,从这两个数字管中窥豹可以 预见中国巨大的市场潜力.中国的网络营销尚处于起步发展阶段,随着网民的增加,我们可以预见网络营销也将会取得飞速的发展.

因此,营销人员需要妥善规划他们的网络营销活动,同时要注意将搜索引擎营销与线下推广活动相结合,以获得最好的效果.

要掌握搜索营销的艺术,有简单的五个步骤可以遵循:

第一步:锁定客户群

定义目标客户非常重要,不亚于定位公司的产品或者业务内容.

通过回答下列问题,你就会获得一个定位客户的指南.

我理想的客户是什么样的属于哪些群体

我的理想客户是男还是女

我的理想客户是在家里工作还是在外面工作

我的理想客户的职业是什么高层管理人员、经理人、工人、企业家、还是全职父母

我的理想客户的家庭净收入有多少

我的理想客户的受教育程度如何

我的理想客户是否具有一次、偶尔或经常性地支付我产品或服务的能力

我的理想客户怎么使用我的产品或服务他们是为自己购买还是买了作为礼物送给他人

我的理想客户在互联网上花多少时间很多、部分或最少

我的理想客户能从哪里找到我的产品或服务呢是在网上还是在现实中某个地方

一旦你以书面的形式列出以上问题的清单,对如何在网上找到合适的地方发布你的信息,你的信息应该包括哪些内容,你将会有一个清晰的认识和步骤.

第二步:选择投放目的地

现在,你准备去哪个网站做你的广告呢几个网站协调一致的投放和在客户经常会光顾的地方投放广告是最有效的营销活动.同时在多个网站投放信息,会保证你的信息能同时在好几个地方被客户看得到或者搜得到,你的信息有较高的可信度而被保留的可能性也会更大,自然你的知名度也会随之提高.辅助性的网站,如果可以给你带来更多的访客,这些访客将会看到你的信息,这对扩展你在网络的知名度大有裨益.还有,宣传力度足够大的休闲或旅游类的网站,不失为一个很好的广告投放候选对象.

在选择广告投放的网站及相关消息链接时,需要考虑的因素包括:网站流量、搜索引擎投放、外部链接(有多少网站可以链接到此)、现有广告的质量如何、广告星又在传达怎样的信息等等.需要了解的内容还包括:关注有没有相关竞争对手也在此网站投放广告,现有广告里有没有和你产品相促进的商户,现有广告内容与你的广告信息有无关系,广告内容给网站又带来了多少流量.综合考虑这些因素后,你会相对容易地挑选出适合你的广告投放的网站.

对于从未接触过PPC(按点击付费)的人而言,可以考虑采用PPC,这会是开展网络营销不错的选择.首先,可以选择设有每日消费限额的网站,百度就是个不错的选择.在PPC相关数据的支持下,网站会给出在搜索营销领域最有效关 键 词 的建议,指导如何筛选关 键 词 .

另外,转换率是一个至关重要的衡量尺度.在任何一场营销活动中,你要决定什么才是你广告活动成功与否的标准.有大笔订单才算成功还是有大批新闻的订阅者抑或有大范围的人下载你的免费电子书这里的转换率就是指点击次数与预期结果的转换比率.例如,你的页面每天有1000次被打开访问,14次点击,和一个成功的网上销售订单.那么你的转换率就是1:14或者7.1%,也就意味着在这个阶段,7.1%的点击都可带来销售机会.

需勤加监测转换率.转换率可以显示出哪种营销方式奏效,哪种方式没有效果.一旦发现有改变广告形式的需要,立马着手去做.当然,正如罗马不是一天建成的,寻找最佳的广告形式也是一项长期工程.尤其要注意的是,鉴于个体差异性,一种广告形式在某一地方效果良好,在另一处可能收效甚微.

第三步:规划预算

遵照常规来说,规划预算应该是开展市场营销首要考虑的事情.但是,从更具有现实意义的层面上说,在通盘了解市场营销计划及目标客户群后,方可更加合理的分配每笔支出.现在要做的就是,撇开原有的预算规划,重新审视营销活动方案,做出判断你需要多少预算来支持这个方案的运行.极有可能发生的情况是,总预算会超出最高支出限额.

第四步:策划广告创意

想完成一个成功的网络营销,卖点不宜过多,一两个足矣.从繁多的产品中精选一两件代表性强的即可,广加宣传,以达到在目标客户群里树立起有象征性的旗帜的效果.

紧接着问问自己,“我到底在销售什么”这里想探寻的不是你的具体的销售信息,产品或服务.而是想明示,企业需要向消费者树立的一种形象,企业在销售的是客户真正想从购买中获得的利益或者便利.举例来说,如果你是钓竿的销售商,你的广告卖点就应围绕垂钓的快乐而展开,如果你是化妆品的销售商,那强调产品带来的美丽变化便可.

一则成功的广告一定会借助让客户感觉亲近的广告词.广告主需要从消费者的角度出发,更多地是从消费者的视角来看待产品和服务内容,了解客户的需求,而不单纯吹嘘自身的优势.你有些产品广告中可以使用一些感彩较强的词汇.

在市场营销过程中,对消费者发行优惠券效果显著.根据客户的购买行为,可以通过人工方式或者购物车系统自动对客户发放优惠券,并且追踪客户使用优惠券购买的过程,可以很容易比较这种促销的效果.另外,针对不同的区域,投放不同的广告形式,对比之下,孰优孰劣便一目了然.

第五步:追踪监测广告效果

为了保证市场营销活动的效果,提高你在广告上的投资回报率,不断地对活动进行效果监测至关重要.监测方法多种多样,从网站统计数据到PPC相关数据,我们可以判断出哪些广告效果良好,哪些收效甚微.对广告稍加检测,便可以更好地掌握广告的规模,进而知道该如何投放广告才能达到最好的效果.你应该尝试一下诸如SinoAnalytics等在中国市场享有盛名的网站分析工具,借助于它们,你要了解自己的广告投放是否有效就更容易了.

对于任何公司而言,无论预算大小,都能实现线下广告与线上数字营销的成功结合.只要遵照上述5个步骤,并不遗余力地继续坚持下去,相信你能实现少花广告费用,提高营销效果的目标.

(编辑 白 哲)

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