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打仗胜负在战场,买卖成败在商场,产品卖出去就得靠终端,如何直接吸引消费者注意终端建设很关键,有一个显而易见的事实是：厂家必须要让消费者在商店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买,真可谓方寸柜台,生死攸关.
终端上接制造商、经销商、批发商,下启消费者,可以实现产品由零售商向消费者成功让渡.另一个关键因素是,终端营销是唯一富矿区,多数大品牌、资金链务实的企业都在尝试自营形象店,掌握利润最丰厚的部分,从传统分销模式中抽身,向终端营销试水.
要做好终端营销,首先要对终端元素进行分解.终端营销就是协调“人”与“物”在合适的时间、空间里进行有组织的运营,即“人”(终端建设者、促销员)运用“物”(促销物料,促销产品)选择促销旺季在卖场搞促销活动.
终端营销,最为重要的就是“人”.终端形象品一旦建成后,长时间不需更换,企业在招聘终端建设者的时候,最好赋予他们业务员与设计者的双重身份,招聘有设计专业背景的业务人员,既懂得终端设计制作,闲暇的时候又可以做促销业务员,设计销售两不误,一举两得,这就是所谓的“非设计部营销运动”.
以长虹手机为例,每个分公司设立2个终端者,全国总共需要42个,统一由总部招聘并进行特训,然后以当地分公司为圆心,辐射开来进行下一级传播,凝聚势能集中爆发.他们的职责分配如下：两人中1人负责终端设计,1人负责工程实现,目标是短期建设、长期维护.具体来说,每个网点配备1个大专以上学历的平面设计人员,负责对终端的建设和维护,1个懂工程装修的人员负责终端实现.
新品在终端上市时必须要及时、广泛、统一、有效地利用当地各种资源,扩大影响力为产品造势,灵活运用时间和事件进行促销活动.
确定最佳卖场是终端传播至关重要的一环.企业在二三四线市场的重点区域市场,抓住了几个龙头终端店,便占据了该区域销售额的很大比重,争夺市场份额,对龙头店不能放松.终端宣传要气势宏大,销售额高低和宣传气势是否宏大是评估一切特卖活动是否成功最关键的两个要素.企业在终端物料选择上,应统一形象,大面积吸引消费者眼球.可以采用的终端传播媒介形式有海报、易拉宝、堆头、吊旗等.
同样,对于促销展示,要有醒目有趣的提示赠送信息.比如,在大门或卖场入口处安排一名促销人员喊话(如“长虹长动力手机,坏一台换一台送一台,还有千万豪礼大赠送”),提示顾客注意活动内容.另外,卖点要醒目地展示赠品,最好按买送搭配放置,清楚醒目,充分吸引顾客.促销形式各异,价格促销只是一个关键点,更重要是价值的体现,“价格是王,价值则是王中王”,吸引顾客到柜台前,就需要细诉功能,所以对导购员相对要求较高,导购给顾客的阐释,一定要详细规范、有针对性地将产品独特功能和优良品质向消费者进行解说.
要注意的是,终端特卖活动应慎重.特卖能在短期内促进销售,但对品牌形象的长期塑造有不利影响,应慎重使用.