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理财产品是银行拓展中间业务的重要形式,而且未来有着巨大的发展空间.现在国内居民投资理财的需求不断上升,需求多样化,而随着中国金融改革的深化及银行混业经营趋势的发展,银行在产品创新方面有了更多的可能.
这就对银行的营销体系提出了更高要求.以往银行提供的理财产品很多是固定收益类的,但随着标的资产种类的不断扩大,现在银行理财产品的潜在收益、风险特征、复杂程度都有很大区别,单一的营销体系无法适应所有产品的营销需要.特别是贵金属理财产品,像黄金期权、T+D、纸黄金、纸白银等都需要投资者有一定的投资经验和操作技巧,而且是投资者自行判断市场运动方向和做出投资决策,与银行接受客户委托投资于特定市场的理财产品是不一样的.通过对目前国内市场贵金属理财产品营销方式的对比和分析,我认为不同品种所适合的营销模式有着较大的差异.
例如,实物黄金白银等投资型产品适合风险偏好比较低的投资者,我们可以根据中国家庭对子女教育、抵御通胀、退休养老等需求,设计出易于客户理解、适合定期定投的贵金属理财产品.这方面,商业银行在网点规模、宣传力度、保管服务、回购体系等方面具有明显优势.
但是,对于T+D、期权等比较复杂的衍生品,在产品的营销和销售过程中,如果只是以产品开发和包装、宣传为中心,对所有客户提供别无二致的服务,而缺乏对客户信息的收集整理,缺乏对目标客户定位,没有细分目标客户群体的话,很难真正让市场了解和接受我们的产品.而且,即便在销售理财产品之后,经营机构也需要对客户进行有效的维护、跟踪服务、售后回访等,对客户不断进行风险和专业方面的教育,提高客户持续交易的能力和忠诚度.
实际上,这需要专业团队根据客户的实际情况提供综合理财咨询服务,提供个性化理财方案.期货行业普遍采用的居间商体系和销售部门的客户经理制度证明是比较有效的,最近两年金交所T+D业务的迅速发展也表明这样的营销机制基本能够适应当前的市场状况.金交所业务平移到商业银行之后,投资者参与金交所交易的资金安全性大大提高,促进了金交所业务的发展；对于金交所会员来说,表面上利润空间被压缩了,但实际上减少了原来给客户返手续费等价格竞争现象,有利于规范市场秩序,使他们专注于提供更好、更有针对性的服务,以此来吸引客户；对于银行来说,选择与较优质的会员合作,相当于把部分市场开发和客户维护工作外包,自己专注于提高二级系统的易用性和安全性,原有客户资源的利用效率也提高了.
因此,我认为金交所业务平移到商业银行之后,利益分配模式基本合理,分工和专业合作的程度提高了,理顺了交易所、商业银行、会员、会员下属居间商以及客户等五个方面的关系,打下了金交所业务持续发展的基础.
我理解的贵金属理财产品营销方式,不如说是在当前市场环境下,不同市场主体之间的分工合作关系,以及与之相应的利益分配模式,只有这个关系理顺了,投资者的资金安全、所得到的服务质量,以及其他市场参与主体的持续发展才有保障.
从这个意义上讲,我认为中国的贵金属市场需要更多、更专业的第三方投资咨询和资产管理服务机构.他们最好不要碰客户的钱,客户资金应该托管在商业银行.只有这样,才能避免最近几年黄金市场上频现的风险事件.而商业银行也存在更大的业务创新空间,除了未来保证金业务的可能性之外,可以与信托公司、专业理财机构共同推出更适应市场需求的理财产品.
（袁林 北京三和锦信投资管理有限公司总经理）