营销费用的“百慕大”

时间:2024-01-25 点赞:41946 浏览:78236 作者原创标记本站原创

本论文是一篇代理商相关大专市场营销论文,关于营销费用的“百慕大”相关毕业论文开题报告范文。免费优秀的关于代理商及环保节能及营销学方面论文范文资料,适合代理商论文写作的大学硕士及本科毕业论文开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。

每笔费用,看起来好像部是不花不行,但其中隐藏着的低效与无效,让每一位管理者都探不到底.

广告并不是营销中的最大浪费

有一些问题经常让企业主头疼:营销费用占销售额多少比重为合适为什么放宽了预算,销售并没有明显增长有时降低了审批额度,销售却涨势不减每次五六位数的费用拿出去,心里总在打鼓,可鞭长莫及,又无从下手,能怎么办呢

即使你不是企业主,也会遇到类似问题.如果你是一名销售总监、市场总监或是分管一方市场的区域经理,手上有一定费用审批权限,手下又有一为你跑业务,你就不可避免地会走进营销中的“百慕大”,眼睁睁看着执行环节的各种“跑冒滴漏”吞噬你的利润.

营销中浪费,最容易想到的是广告费,认为那是最大块的浪费,事实并非如此.营销中的最大浪费发生在两个环节:一是产品开发环节;二是产品分销环节.

在产品开发环节,若产品没上线或没出厂,似乎看不到有什么浪费.但我们看到,有那么多的产品,因为材料、功能、包装、价格以及用户操作界面等各种原因,一上货架就变成瑕疵产品和短命产品.整改的成本是模具报废、工艺更新、功能变更、重新定位,原先的上市推广方案也要推倒重来.这类浪费的罪魁祸首,要么是一位专业素质低下的产品经理,要么是他上面有一位心里没谱却又爱横加干涉的老板.

产品分销环节的浪费,是我们关注的重点.它之所以最让管理者头痛,一是因为它同样是看不见的浪费,二是听起来好像每一笔花得很有必要,并且不可回避.比如,渠道定价、促销活动、新市场开发、销售人员激励、经销商奖励等.尤其对非营销背景出身的企业领导者而言,营销团队发生的事,看结果伤心,看过程头大.每笔费用,看起来好像都是不花不行,但其中隐藏着的低效与无效,让每一位管理者都探不到底.

分销中的浪费

一位道行颇深的销售老总感慨:花出去的市场或销售费用,能产生预计的60%的效果就已经谢天谢地了.分销中的浪费是那么可怕,就是因为它不仅可能存在人为侵吞、虚报,更因为许多不恰当的营销决策、政策设计、管理方式或激励手段,起到了低效、无效甚至减效的作用.


某种程度上说,浪费胜过贪污!正因为存在许多会花钱不会思考的总监、经理,才让老板的银子打了水漂;相反,不会思考的老板,又豢养了一批梦里不知钱所去的下属.

下面是一家体育用品公司的分销政策和操作现状,我们一起来看看那些隐藏在分销现实中的“浪费” .

花对钱最重要

无数营销典籍都告诉我们:产品同质化竞争最好的应对方法是建立一定的差异化.比如投资于你的品牌、实行大客户策略、并购主要竞品、建立自有渠道、与上游企业联盟、重新进行传播定位等等.

而基于现有产品、现有团队、现有网络、现有资源,我的建议倒是――升级你营销组织的效率,向制造车间的生产线学习――减少浪费、杜绝浪费!

每一个政策设计者都应该问自己:如果我是一个家庭主妇,这个月的生活费是不是编排得当每一个销售总监或经理,也可以问自己:如果有一万块钱是你自己的,你会放任每一次没有效果的花费吗

营销中的“百慕大”,隐藏在老板办公楼之外,隐藏在市场操作环节中.走出百慕大,最好的做法是:不断分析你的营销行为与渠道需求、与市场增长,是否真正具有逻辑关系.记住,花对钱才是会花钱!

这里,所有的问题,都发生在你身边.通过“有理、有用、有趣”的互动,一切有关营销的思想和工具都将生动起来,最终,变成你自己的技能.本栏目特邀陈宁先生与读者互动,您也可以将自己感兴趣的问题,E-Mail:Jeff.省略 我们相信:有更多交流,才有期期精彩.

(文章编号:3070702,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)

[身边的营销学]反馈版

陈老师:您好!

我叫罗一望,24岁,去年从部队复员,目前在河南郑州工作.

前段时间我发现一个很不错的项目,是一种玻璃贴膜,可以防爆裂、隔热、防紫外线、环保节能!

目前郑州也有做这个项目的,但做得不是很好.根据调查,我总结的原因是:价格较高,产品宣传力度不够,市场定位不准确!我目前想代理的这个产品,性能和他们一样,甚至在某些方面强过他们,价格却比他们低60元!

但现在我遇到了以下几个问题:

1.我的运作资金不十分充足,拿下代理权后,怎么做这个产品它的市场定位是针对地产、商务搂、高中低档住宅小区、银行、珠宝店等.

2.店铺的选址是在建材市场,还是该在市区内若在市区内,该在主要干道(房租贵),还是在二级道路(人流量小)

3.该怎样做产品推广

我打算先以个体的方式经营,再根据运作的效果好坏,考虑发展连锁店或加盟店.采用以点带面,以小区为主点,逐渐向其他地点辐射的方法,在此期间不断地去小区、商业楼群、政府机构做产品展示.不知道我这样做有没有什么弊端您有没有更好的建议

期待您的回信!

渴望创业的复员军人:罗一望

07.05.29

罗,你好!

很抱歉今天才给你回复.下面谈谈我对个人创业以及在具体城市代理操作的看法,希望有助于你.

1.关于创业.资金、经验、经营成本、客户关系,这四样东西里,最好有一样已经具备,而且是强项.不然,起步的头一年,钱紧客少费用大,会压得你不能以正常的进度和心态来工作.

2.关于产品.你选择的产品不错,但现在销量不大的关键原因不在价格.只要工程单位和家庭住户在头脑中没有建立起这个产品的概念,就需要等待市场检验,花上时间来推广.塑钢门窗、隐形纱窗、阳光房板等产品前几年入市时,都曾遇到过这样的问题.

因此,前期你需要借助关联的配套商为你做市场,你要为他们设计有力的奖励政策,而不能一味依赖自己跑项目,更不能花太多广告费用自己做推广.先把自己的店做好,把不同规格的样板楼做好,把帮你推广的关联老板及下面业务员/营业员的销售奖励设置好,借力打力.

3.关于代理权.申请当地代理权前,多花点时间,多跑几趟,多了解一点厂家或上一级代理商的经营风格和服务品质.你销量很小的时候,进货价格这些东西其实没有多谈的余地.

4.关于选址.我建议最初还是选择同行、关联配套产品的商家比较多的“市场”和“一条街”上.那里目标顾客流量大,还能多接触业内朋友,互通项目信息.市内家装产品集中销售的街道上,时机成熟后可以设个形象店,方便客户参观或你以后招商.

5.关于房租.选好市口,还是偏一点的便宜地,当然是前者.因为后者实际不便宜,半年销量上不去,摊到每 个月,不比贵市口便宜多少.所以,选门面只选合适的,不合适再便宜也是贵.

最后,预祝你创业成功!

陈宁

2007.06.03

陈老师:您好!

我是一名家电销售人员.在我所负责的区域里,有一位经销商(以下简称A)很让我头疼,我觉得跟他做生意让我感觉很被动.

A在当地家电市场份额很高,达到70%,很多厂家都想与其合作.A给厂家总是那种高高在上的感觉,他们店庆时,就向我们厂家要费用.给,还给不起那么多费用,因为公司政策有限;如果不给,那就得罪他了,以后就别想让自己的产品在当地占到高份额了.

对这样的经销商,我们是敢怒不敢言,也不想放手.我们在年初签合同时,给经销商的利润空间很大,而且在产品价格方面他们也很占优势.可以说,该给的我们都给了,不过他总是不满足.这样的客户让我非常棘手,希望能给予指点,盼回信.

此致

一名家电营销人

2007.06.01

同行,你好!

感谢你的信任.我做业务的时候也遇到过类似的情况.

A商家就如同当地的小国美,或十几年前的国有五交化,他对厂家有这样那样的态度是正常的.我们和他是做一项“生意”,关键看他在当地的实际经营能力以及对消费者的“态度”怎么样,不看他对我们怎么样(其实,你公司的大老板也会这样想).

一般说来,区域商家的压榨大多集中在代理的二类品牌上.所以,A商家的态度或策略,一方面受他个人的品性影响,另一方面也有现实的原因.要资源和要费用是商家的习惯,要得让你舒服不舒服是他的技巧.所以,你内心里首先要认可他的出发点;其次,适当改变自己的业务方式,甚至改变些政策施放的方式,可能让大家都好受些.

如果未来几年,你们仍看中他的平台,就得费脑筋去想怎样让他看中你公司以及你的长项,让他知道你们更好.否则,被动是常态.

总之,我确实认为,和代理商相处的问题,一小半是政策问题,一大半是沟通问题.要主动、正面地沟通,找机会和他真心谈谈!

祝你顺利!

陈宁

2007.06.省略

相关论文

有多少营销费用被电商浪费了

为您写营销手段毕业论文和职称论文提供营销手段方面有关研究生毕业论文开题报告范文,与有多少营销费用被电商浪费了相关论文范文集,包括关于。

加强企业营销费用控制

这是一篇关于企业营销方面在职研究生毕业论文范文,与加强企业营销费用控制相关大学毕业论文。是汽车营销专业与企业营销及财务管理及成本控。

管好区域营销费用

本文是一篇费用论文范文,费用有关电大毕业论文,关于管好区域营销费用相关本科毕业论文范文。适合费用及预算管理及投入产出方面的的大学硕士。

电子预算在营销费用管理中的应用

本文是一篇预算管理论文范文,关于预算管理方面本科毕业论文范文,关于电子预算在营销费用管理中的应用相关专科毕业论文范文。适合预算管理及。

营销费用的财务预警管理

本文是一篇企业营销论文范文,关于企业营销相关毕业论文范文,关于营销费用的财务预警管理相关学年毕业论文范文。适合企业营销及预算管理及营。

市场营销其费用的会计处理

本文是一篇市场营销论文范文,市场营销有关学士学位论文,关于市场营销其费用的会计处理相关专升本毕业论文范文。适合市场营销及企业市场营销。

现代旅游业的市场营销策略

本文是一篇市场营销论文范文,关于市场营销类在职研究生毕业论文,关于现代旅游业的市场营销策略相关在职毕业论文范文。适合市场营销及旅游营。

对市场营销组合策略中4P理的

本文是一篇市场营销论文范文,市场营销类有关在职研究生毕业论文,关于对市场营销组合策略中4P理的相关硕士学位毕业论文范文。适合市场营销及。