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在淘宝开家服装小店是Ava很早就有的念头,“不卖高档成衣,也不品牌服饰,我只想用最实惠的价格,为姐妹们打造出不一样的造型.”Ava说,自己从小就爱漂亮,不过那时候条件有限,她就想方设法将一件衣服穿出百变造型,久而久之,她喜欢上了这种穿搭游戏,也希望有一家属于自己的“时尚体验馆”,分享穿搭心得,为更多人呈现惊喜造型.
于是,她用自己的名字A注册了一家淘宝店铺,“尽管最初开店时不了解市场行情,导致连续亏损,甚至中途停业休整,但开店的念头却没有断过.”Ava说,相比那些淘宝全职卖家,她这个一边上班一边开店的“半吊子”自然是无法相比的,但好在坚持“一衣百搭”的她凭借这一特色,在微博营销的帮助下获得了一大批忠实粉丝的认可.
如今,每天下班回家打包卖出的宝贝、发布新品预告、回答买家的各种疑问,周末大部分时间亲自拍摄照片、几乎每天工作14个小时就是Ava的生活.“最初是兴趣带着我走,后来是粉丝推着我走,反正我想应该会一路走下去吧.”适应了双倍的工作强度、感动于粉丝的热情,Ava对如今的状态挺满意地说.“要说最大的功臣,应该算是微博吧,这个免费的宣传平台成就了我的梦想.”
微博主导,网络营销全面铺开
“我应该算是微博最早的用户吧,因为有朋友在微博后台工作,她当时的指标是每天必须找2位新用户,所以我算是‘凑份子’地入了伙.”Ava坦言,在最初拥有微博账户的几个月里,自己根本没有把这个平台和营销联系起来,“毕竟那时候微博的影响力还很有限,用户数量不多.”不过让Ava没想到的是,不到半年时间,微博就“火”起来了.当她发现身边越来越多朋友开始互加后,她眼前出现了一个免费的宣传平台.
“2011年9月左右,我开始着手微博营销.方式比较简单,就是每天发不同的服饰搭配照片到微博,再附上每件单品的链接.”Ava说,这一做法当然是为了给自己二度开张的淘宝店铺添点人气.事实证明,反响比预期的更为热烈.尽管小店的成交量没有直线上升,但她的数量不断攀升,越来越多人开始关注她的服饰搭配,也愿意进入她的小店逛一逛,“从后台数据看,自从微博营销以后,我淘宝小店的客流量明显增多了.有客流才会有交易,这当然是个好兆头.”在初尝甜头的同时Ava也发现,她这种贴图发链接的做法太过简单,“吸引力完全来自衣服本身,因为每个人对服装的偏好不同,这样其实是限制了发展空间.”于是,她开始研究如何才能让这种营销更易被大家接受,同时影响范围更广.
Ava选择了“关注+转发+”的手法.“说实话,这种方法很普遍,但的确能为提升人气发挥不小的作用.”Ava觉得,这一做法的最大优点在于短期内粉丝数量会大幅上升,因为大家都会对奖品有所期待.“只要奖品足够诱人,就不怕没人参与.”她说.
“不过,要让粉丝将目光从奖品转到店铺,还得动别的脑筋”.正在Ava为如何进行有效营销纠结之时,微薄又带给她惊喜.她开始收到时尚网站、穿搭博客的邀请信息.“可能是因为我在微博发布搭配的频率比较高,比较勤快吧,有几个时尚类的网站、论坛、博客找上了我,希望我可以把服饰搭配照片同时发布到他们那里,而且还希望我能抽空友情客串模特,为他们的一些特辑拍摄照片.”Ava记得,最早找上她的是VOGUEMATE,联络人希望她可以不定期地在VOGUEMATE网站上发布照片,再由VOGUEMATE编辑后转到微博中.当然,VOGUEMATE会在发布Ava照片的时候@她本人,这也就便于她随后自己转发.如今,包括上海购物、VOGUEMATE、爱搭、iStyle、美丽说、淘宝推推、搜狐博客、新浪博客、腾讯微博、VOGUE论坛、ONLYLADY论坛、YOKA论坛、淘宝论坛等在内的众多时尚、服饰平台都与Ava有所合作.“关注这些网站的粉丝自然也会由此关注到我的微博,进入我的网店了”.Ava觉得这种转发其他平台发布的搭配照片更具客观性、权威性.
“微博给我牵了个头,没想到后面竟然能开出那么多花来”.现在,已经习惯于每天“走一圈”各大时尚网站的Ava每天能新增五六十名粉丝,当有新品预告发布时,粉丝增长数量还可能达到单日200人.而随着她的微刊“Ava搭配日记”的发布,市场影响力更胜从前.如今,她的数量已突破11万人,她也组建了一支多达300多人的忠实粉丝群.
贴心粉丝服务温暖人心
“发搭配照片、搞活动都是积累大众粉丝的好方法,但要牢牢黏住更多忠实粉丝,就必须从粉丝本身的需求出发,必要时给与关心和帮助.”对于这一点,Ava深信不疑,也正因为这样,她对于自己一手组建的忠实粉丝群很是照顾.不定期地派发礼品、在粉丝群内部举行活动等都能提升粉丝热情.“而且,很多活跃的粉丝会将我赠送给她们的礼品分享到网上,这其实也是变相地为我做了宣传”.
Ava说,她会特别留意粉丝的生日,“女孩子对自己的生日都会很上心,希望在那一天收到特别的礼物”.有一次,临近一位铁杆粉丝生日时,Ava就联合其他几位粉丝策划了一次小小的群内活动,“平时我们公开性的活动一般都是随机抽取的,没法掌握结果,所以这一次只能局限在粉丝群内部举行”.的结果自然是让这位粉丝在生日当天收获了大大的惊喜.
除了这种特别策划的粉丝关爱活动外,Ava平时也会注意多和粉丝保持沟通,每天闲聊家常自是不用说的,有时候还会充当粉丝的造型顾问、美容顾问.“大家都知道,女孩子买东西往往是冲动型的,有不少粉丝买了漂亮的衣服却不知该如何搭配,她们就会把图片发给我,让我帮忙看看该如何里外、上下搭配,或是饰品怎么选择”.因为图片大多会直接发布在群里,久而久之,粉丝之间也会从陌生人变成很好的朋友,一个人发问,就会引来无数热心回复.“只要稍不留意,群聊对话框就会被刷爆.”Ava笑说.女孩子在一起总有说不完的话,而她这个群主自然也非常乐于和这样一群趣味相投者走到一起.
化产品营销为自我营销
随着微博营销的深入,Ava对营销的认识也有了一些改变.她告诉记者,以前她总是为了营销而营销,从不会忘记在每张照片上标注链接,即便是在时尚、服饰网站发布照片,也一定会这样做.但时间久了,她发现与其这样充满目的地分享搭配,不如回归到对服饰的喜爱,对一衣百搭的兴趣.
“现在,我在微博以外的平台饰搭配照片很少会附上链接,因为只要看到的人喜欢我的衣服,自然会关注我的微博,也就能看到我的淘宝店铺链接,或者直接问我拿到单品链接.这样反而更容易让大家接受.”
不仅如此,Ava还会更注意个人生活动态的发布,比如前一阵去海南旅行,她就不忘将自己的搞怪GIF动态图片上传微博；每每用到心仪的护肤品,她也会贴上使用前后的对比图和感受；知道女孩们对购物优惠敏感,她还不忘分享给力的促销信息.“要让大家接受我所出售的宝贝,喜欢我的搭配,就必须先让她们接受我这个人吧.”Ava说.正是抱着这个想法,她的产品营销正逐步向自我营销转变.