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摘 要 ：随着消费市场越来越成熟,如何成功做好企业产品终端维护,满足消费需求并令人们喜闻乐道,关注并支持自己的产品,成为企业产品营销工作中需要不断深入探索的重要课题.本文通过对“终端为王”概念的理解和分析,梳理出相关的营销工作技巧,以助力营销人员在业务开展过程中与终端“亲密接触”,进一步取得良好的经济与社会效益.
关 键 词 ：尊重市场；终端为王；多方共赢
中图分类号：F273.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-0044-01
“终端为王”是相对于前期“渠道为王”而生发出来的一个引申概念.终端功能有两个：顺利实现售和买的行为；拥有消费群体（顾客）.成功的终端维护,不只是盘算着今天到底卖出去了多少产品,还要用心的去体悟新建起了多少人脉、人气、人际关系,逐步建起日渐庞大的消费群体.其高端大气上档次的武林高手境界是：踏踏实实地形成内心渴望到终端售点购买产品的顾客群体.那么,终端维护工作任务就基本搞清楚了：一是铺货、陈列这样的体力劳动,一是通过用心,尊重市场,尊重消费,引领顾客成为双方坦诚相见的朋友这样的头脑活动.
真正的销售工作始于真心.
如今的消费市场越来越成熟,随着人们生活方式的变化,上世纪80年始沿用数十年、令众厂家趋之若鹜的“一招鲜”那样的营销手段已不能再豪放大气又霸气的“吃遍天”了.市场逼人,这就要求我们企业针对不同市场要与时俱进、思路灵活有所创新,不断更新推广形式及服务模式.
市场即产品之终端,消费者乃衣食父母,即为王.
打造“营销工作升级版”、扩大消费群,不仅要体现在我们营销功能的升级上,更要把商户和“衣食父母”们终端为王的理念深深地植根于心底,把“终端”视为品牌推广的重要载体――老话讲的“口碑”即口口相传、活广告,有人的地方就有舆论的力量,让一个心里被打发得美美的人去宣传你的产品,那个力量,怎一个不得了和了不得能说明?从传统品牌推广的角度讲,社会上其他产品更多是以广告手法与消费者进行交流.但作为国家专卖专管垄断型的卷烟产品,在营销手段上是与它们本质上有所不同的.以老品牌“黄金叶”（老人家和抗美援朝志愿军――笔者心目中最敬重、堪比我们邵老板的王者气度们评价真的好,有历史照片为证）近几年迅速崛起、快速成长为业内外广为瞩目的一匹快马黑马为例,河南中烟将“终端为王”的理念发挥得淋漓尽致,实践一步步在证明着诸方共赢的预期,收到了良好的经济与社会良好效应.
由于受法律法规条款所限,烟草在各类媒体上是不能做广告的.您懂的.烟草营销人员必须也只能以深入市场走向商户、走近消费者这样的终端体验来增加情感交流.通过交流,将心交给对方,征得对方的理解和了解,最终以情打动人、以情吸引人,让消费者从内心生发出“一想到卷烟产品就想到黄金叶,一想到高档烟就想到黄金叶”这样喜欢和深爱黄金叶的美好情愫.我们知道,自甲骨文以来巍然屹立在汉文化之林五千年,重若干钧的“人”字是靠撇捺之间依偎起来相互支撑才站立起来的.营销工作其实包涵着太多的做人处世和“人”字道理：我们通过欣赏和爱终端,让终端感受到暖暖的心,将心比心以心换心,当我们视商户和消费者为上帝的时候,不论对方是多么贫穷或者多么富有,通过我们眼神传递出的将会是大爱的暖流.“成全别人,成就自己”当我们欣赏对方的时候,就是给自己铺路的过程,通过心灵的沟通,让他们发自内心自愿自觉爱我们、爱我们的产品,“爱人爱己爱企爱国家爱党”的和谐共处氛围根本没有理由形不成.
几年间通过终端为王理念的实施,尤其前段利用9天时间对市场的调研,笔者感觉“营销工作升级”直接表现在品牌文化、品牌思想、品牌存在的价值及品牌倡导的生活方式等等诸多方面.因此,未来的营销工作绝将不再单纯表现为一买一卖的原始行为,而更多的会是一系列关乎品牌命运和前途的综合功能的系统展示.
对市场表现的综合分析,笔者认为：传统意义上的单边广告语狂轰滥炸令人恶心不已的“王霸”做法,发展进化为目前的企业文化、企业经营思想与消费群体的深刻交流和心灵沟通的绝美变身,企业与消费者之间其实已经不再是原始单纯的买与卖的关系.可以这样结论：终端为王、终端是上帝这样的民心模式将会是未来市场犹似滔滔黄河之水绵绵不绝的主流表现等
终端为王导致的直接结果就是终端制胜.达到这一目标,要取决于产品的目视位置是最好的,为进入视线提供最强拦截力；外在形象是最美的,为消费选择提供最强视觉力；产品质量是最优的,为动销行为提供最强保障力；营销手法是最温暖的,为心灵交流提供最亲和助推力；营销人员是最美的（这一条千万不要歪解为纯粹的长得美；人美在心灵,人美在气质,人美在能力）为最终形成购买行为提供最强推介力.营销人员,尤其是最高决策者,时刻要思考：我们与顾客的关系能维持多久?我们的产品具不具备旺盛的市场生命力?产品销量会不会好一阵歹一阵?如果购买同类产品,顾客会否得到更多的实惠?
环环相扣,用心用情,尊重市场,尊重消费,创造财富,共赢未来,必将在残酷竞争中脱颖而出、终端制胜.