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【案例】
徐工集团销售王经理与路桥集团采购部张主任的合作过程.
徐工集团王经理在听到路桥集团准备搞某某隧道工程的消息之后,并没有与其他公司一样马上展开公关准备工作.王经理首先通过自己在路桥集团的关系人办公室人员小李,顺利拿到了路桥集团公司的组织结构图,经过一番研究,了解了客户的相关档案信息.接着,王经理又把客户销售的各个流程进行了专家咨询,对客户销售各步骤了然于胸,并且找来技术团队一起配合,定期沟通.最后,建立销售过程控制的四大步骤.
王经理：张主任,你好.听说你们公司正在准备某某隧道工程的建设,需要一批施工设备.我们知道你们的招投标工作马上开展,我们在这之前做了一份详细的方案.我们都把工作做在前面是不是更好?可以见面谈谈吗?（找对人）
张主任：好啊.
王经理：刚才你看到的方案,我们可以再推敲.如果有可能,很想请你安排我方与你们刘副总经理进行一下沟通,相信你们领导也希望工作提前做吧?这段时间你如果方便,是否可以拿这个方案给技术部高主任,让他也提些意见.其间有什么需要我做的工作你尽管吩咐.（说对话）
张主任：没想到你们企业一流,王经理也是高人一筹啊.我对你的工作态度表示认同,愿意与你合作.
王经理：实在是太感谢了.张主任果然是爽快之人,我们下周有一个商务考察,希望张主任不要推辞啊.（做对事）
张主任：对工作有利,我会给予方便的,不用太客气.
数月过后等
王经理：张主任,你好.我是小王,前几个月成交订单的那位,还记得吗?听说你们企业需要更新的技术指导,我们这边刚好有个国外回来的专家,要不我把他介绍给你,你可以了解了解.并且听说你生日快到了,我们公司给你寄了份生日礼物,小小礼物还请张主任接受啊.（用对心）
张主任：王经理,太感谢你了.我们继续保持合作啊.
【总结】
这个成功案例在于熟悉掌握客户采购流程,把工作做在前面；另外就是灵活运用了销售过程控制的四大步骤：找对人、说对话、做对事、用对心.
案例中的销售王经理从建立客户档案,了解客户信息,到找来技术团队配合及沟通,最后自己建立销售过程控制步骤等一系列的方法.我们发现,从事业务管控,其中涉及的几个细节十分关键.以下便是我们根据多年经验,总结出的五大细节.
1.健全和完善相应的职能部门,建立客户档案与数据库
组建客户管理部或市场部,其主要职责就是客户的档案管理及日常管理,其隶属关系可划归为营销部下属机构.具体工作是对客户进行日常及分类管理,并熟悉客户的名称、地址、、经营状况,客户目前的工作进展,潜力的项目,更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等.
2.销售过程细分化,角色分工,团队合作
根据销售过程来进行角色分工,一个大的订单不是销售人员一个人来完成的,需要有几个节点.例如,在业绩展示阶段,需要售前技术支持人员配合；在需求调研与方案确认阶段,需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段,可以申请公司高层参与到大项目中；在合作谈判阶段,需要商务、财务、法律等相关人员参与；签约成交阶段,需要高层互动,为项目后续提供支持.
这样可以淡化销售人员对项目的重要性,靠一个团队来完成；同时,人员配置并不一定要全部到位,可以挑重要流程来切割.
3.建立定期沟通的制度,遵循“1、15、30法则”
“1、15、30法则”即销售经理可以定期（通常是每周一次）检查每个销售人员的工作进展情况,请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况.包括本周做了哪些工作,有什么进展,存在哪些问题等,这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有一个大致的了解,对客户的情况做到心中有数.同时15天后必须再次跟进同样的客户进展,30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性,否则就不要浪费太多的时间与精力.
4.建立销售过程控制系统
销售过程需要分解成为几个标准化的阶段,例如工业品项目销售过程等.
我们可以根据销售过程要求销售人员填写客户进展,拜访记录,留下客户信息,用来监控项目进展,同时重视项目过程,建立标准化,避免销售人员的随意性.
5.营销管理标准化
营销工作能否标准化,取决于我们对营销到底是一门科学还是一门艺术的认识.
优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩.
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩,关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作.这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”.
（1）在普通企业,业务员既是调研员、企划员、市场开发员,还是促销员、培训员.要同时承担这些职能,确实需要多专多能的精英人才,而且最好是通才.而优秀企业通常进行严格的专业分工,专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率,还意味着只需要专才即可,无须通才式的精英.因此,在专业分工的条件下,平凡的人更容易做出不平凡的成绩.
（2）标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段.营销活动难以像生产管理那样标准化,但只要仔细研究,总是可以在某个层面发现共性,只要是共性的东西,就可以标准化.在优秀企业,总可以找得到很多“标准化手册”.笔者在做营销管理或咨询时,总是要为每个营销岗位制定标准化手册.营销培训,很重要的内容就是标准作业流程.营销人员遇到问题,总是习惯性地拿出手册找答案,答案也常常就在手册之中.
标准化的营销程序与标准化的营销管理,通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上,并借鉴优秀企业和优秀营销人员的经验与教训而编制的.它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”,避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失.一个平凡的营销人员,只要按照标准化的营销程序从事营销工作,就能尽可能地避免失误,并取得超乎个人能力的业绩.
（3）大多数企业都在做营销培训,但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样.普通企业为了培训而培训,为了“流程分析与提升员工能力”而培训.优秀企业的培训要从系统管控的角度来开展.