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不久的将来,只有通过基因工程加工出生的遗传精英才是正常人,而自然分娩的孩子则被视同“病人”——这就是美国科幻电影《千钧一发》所勾画的未来世界.在这里,高级工作只向遗传精英开放,依照科学预测,“病人”本身的基因缺陷使得他们不适合做那些工作.
电影中的唯基因主义有失偏颇,但实践证明,科学评估员工的性格特质和行为模式,让适合的人做适合的事,的确能够帮助企业构建一个高绩效团队.过去60多年,PI测评从这个原则出发,成为全球杰出企业的战略评估工具.
南希·马丁尼是PI国际的总裁兼首席执行官,也是一名杰出的销售专家.她抛弃“销售艺术说”,首次将销售划入科学范畴.南希将自己的理念形成了《销售团队管理》一书,旨在彻底颠覆基于经验的盲目销售,帮助组织打造高绩效的销售团队.
《商学院》：中美销售文化存在巨大差异,科学销售的理念能否适应中国市场?
南希：科学销售是以销售技能评估工具（SSAT）为基础,通过测试工具评估销售员的性格特征,与智力因素及受教育程度无关,可以适用不同国家和文化背景的人.从科学研究的角度看,个人特征是恒定的,没有国界种族的限制.
SSAT测试先衡量出每个销售员的特征是什么,之后再运用客户导向型销售（CFS）对症下药.CFS将针对每个人的病症和技能的薄弱环节,在后期培训中进行相应的改善.目前现有的各种销售模式包括强迫型、劝诫型、欺骗型等等,但销售效果非常差,跟客户的关系也不太好.好的销售模式应该是更好地理解客户的需求,建立良好的客户关系.科学销售认为重视客户关系比销售结果更重要.当然,两者之间需要适当的平衡点.
《商学院》：销售团队管理需要好的销售经理,但选拔管理者时可能会面临两难境地,应该更看重销售经验还是管理经验?
南希：如果一定要从技能和行为模式两者中选择一个,我倾向于行为模式.因为行为模式很难改变,但技能可以被培养.如果发现一个人的行为模式适合某个岗位,企业就值得花时间费用来培养他的相关技能.但是如果一个人的内在特征和行为模式不适合做销售经理,那这样的人选一定是不合适的.
传统招聘依赖背景调查,看重工作经验,但这属于浅层次判断,并不能反映一个人是否能在新的岗位上做出卓越成就.《销售团队管理》帮组织学会看重一个人能够做什么,而不是他之前做过什么.我们的客户雷克萨斯在今年的PI全球会议上曾谈起类似案例：一个应聘销售职位的候选人从没卖过汽车,但他的测评显示其行为模式适合做销售,雷克萨斯最终雇佣了这名员工,而他果然迅速成了公司的销售冠军.
事实上无论在中国还是西方,如果候选人能力出众,其内在潜质适合做某项工作,那么即便欠缺相关的经验、技术,他们也总能给公司带来惊喜.