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在中国,营销总监是一个特殊的群体,一方面,在渠道驱动的中国,营销总监由于掌握着企业的命脉,对企业的兴衰成败起着至关重要的作用；另一方面,营销总监的职场生存状况却不尽如人意,营销总监不仅背负着业绩的压力,但缺乏实际权力,甚至因其“夹心饼干”的定位,在与职业经理人乃至老板的相处过程中屡屡触碰职场禁忌而遭遇滑铁卢.为此,本刊特组织专题,分析营销总监的职场生存术,本文通过案例展现一位营销总监的生存状态,下文则总结出营销总监的四项职场禁忌.
15年前的今天,吴明还是一个毫无从业经验的毛头小伙,在历经几次面试后,抱着尝试的心态,他应聘到这家当时规模还很小的私营企业——天花白酒厂,同时进厂的还有其他十几位年轻人.
按照企业的规定,新进厂的员工必须到车间实习3个月,于是,一帮年轻人换上厚厚的工作服、在热气蒸腾、充满异味的发酵车间开始了一段特殊的工作经历,每天十几个小时的工作时间令这些年轻人备受煎熬,3个月下来,9个人因受不了车间工作的辛苦而选择离开,最后坚持下来的,也就只剩下包括吴明在内的5个人.车间实习一结束,他们被通知到销售部报道,大家一下子轻松了许多.
当年,天花酒厂的年销售额不过几百万元,所谓的“销售部”其实员工加上领导才不过4个人,可能是企业急于做大市场,新人仅对产品初步了解之后,就被派去开拓市场.
当时,天花酒原来的市场范围也就是所在城市为中心500公里半径内,在新人中,最幸运的当属吴明了,营销经理把他分配到有很好市场基础的A市场（后来才知道这是老板的意思）,所有人都向吴明投来了羡慕的目光,吴明也感觉自己很幸运,只是后来与车间主任偶尔聊天才知道真正原因所在：
天花酒属低端酒,厂子是一个纯家族式企业,老板姓薄名二连、加上老婆毛春花,还有夫妇二人的兄弟姐妹、七大姑八大姨这些“皇亲国戚”分布在这家企业的各个部门,掌控着供应、生产、后勤、仓库、质检等部门.而正是因为在车间实习的这段时间,吴明不偷懒、亲和力强、再加上嘴甜,被这帮亲戚看在眼里、记在心里,向老板汇报也好、吹风也罢的结果.
不过,作为营销新人,吴明对产品、公司策略并不了解、销售经验无从谈起,到了市场上更是两眼一抹黑、无所适从,原有新鲜感荡然无存.怎么办?工作还是要开展的,发货、回款任务还是要完成的,不懂,总要先看看市场状况；不懂,就去问客户.抱着这样的心态,吴明开始了市场调研,他不断地与客户攀谈沟通,渐渐赢得了客户的好感,客户们也自然将市场的真实情况和产品出现的问题甚至解决问题的建议都开诚布公地和盘托出,吴明开始对这些信息进行筛选分类,并形成市场调研和推广报告上报公司,并很快得到领导的批复,由于很多市场推广手段都是客户提出的,在推广的过程中自然得到客户的大力配合,一年下来,吴明所负责的市场业绩大增、铺市率也得到很好的提升、一些空白市场也得到较好的开发,这些更加深领导对吴明的好感.
新的一年,由于企业的战略需要,原来的销售部在职能上进行了细分,成立了策划部和销售服务保障部,吴明自然而然得以重用,被任命为销售服务保障部经理,主要负责客户管理、订单处理、物流管理、发货、退换货等客户服务工作.
这些对吴明而言,同样是一次新的挑战.于是,吴明开始边干边学,买书充电,半年下来,吴明为销售后勤制作一套相对完整的流程制度模式,流程是顺畅了,但很多事情还要自己亲力亲为,比如发货,吴明既要负责分配货物、开单,还要负责联系物流配载,甚至还要负责装货.
但有时出力未必讨好,在这种纯家族式企业中,一些事宜处理不好,也会惹来不必要的麻烦,因为吴明负责物流工作,老板的弟弟找到吴明,介绍一个做配载的朋友揽天花的配送业务,合作一次后吴明发现,对方每吨的要价远远高于其他同行,而且配送按时到达率很低,有些货物到达时间比约定的时间晚7～8天的都很正常,碍于老板弟弟的情面,吴明也没有说什么,但后来其越来越过分,涨价、送货不及时,货物丢失和破损成为家常便饭.
最终,吴明忍无可忍,毕竟他也是有考核的,于是决定按合同处罚此配货站,并暂停合作.按说,这个决定是绝对维护企业利益的行为,应该得到老板的支持,可是,让吴明万万没有想到的是,过了一段时间,公司就传出他在物流配送上大做文章,赚取物流费用的流言,而且有几次老板会有意无意的敲打物流配送的事,此时,吴明才明白,停止与配货站的合作,深深触怒了老板的弟弟（后来,吴明才知道,老板的弟弟在这个配货站有股份）,于是,不停地造谣,且在老板面前吹风,对于老板而言,吴明毕竟是外人,弟弟毕竟是自己人.这次事件给吴明好好地上了一课,原本以为在私营企业,只要努力工作,凡事为企业、老板考虑,就会顺风顺水,现在看来,并非如此!吴明尽管担着此地无银三百两的风险,还是决定找到领导,提出坚决不再负责物流这项工作,否则,宁愿离职.此时,老板顺水推舟的就同意了.至此,一场风波总算过去.
时光荏苒,随着企业的不断发展,吴明也在不断的历练自己,并在职务上得到的提升,先后任职营销总监助理、销售总监等职务,在此期间,企业曾先后换过三个营销老总,但都因待遇、业绩、费用、理念等问题先后与老板交恶、离职,每个总监要走的时候,老板总是不停地找吴明谈话,鼓励吴明要好好干,甚至与吴明兄弟相称,并表示总监这个位置肯定会留给吴明,怀着对老板对自己的信任和感激之情,靠着对客户和对销售整个流程的熟悉,吴明总会在销售队伍动荡的时候扮演灭火队长的角色.
终于,在经历了几次空降兵的折腾之后,老板痛定思痛,决定不再外聘销售老总,吴明凭借能力和资历自然而然地坐上了营销总监的位置,其实,老板启用吴明还是有他的考虑,其一,经过几年的考察,吴明的人品没有问题.其二,经过几年的历练,吴明虽有短板,但足以胜任目前的岗位.其三,同样的职务,吴明的待遇和福利远远低于空降兵.其四,吴明是本地人,用着更放心.其五,吴明听话.总之,用吴明是最合适的.
吴明带着一腔的热情和感恩之情走向自己新的工作岗位的,由于近年企业一直在“折腾”,留给吴明的并不是一个健康的市场,公司始终过不去10亿这个坎.这也是老板不停折腾的原因.显然,摆在吴明面前的第一个任务,就是实现10亿元的销售目标,解决老板的心病,也是为自己的位置上一个保险,此时,老板也不停地鼓励和许诺吴明：只要能过10亿这个坎,就任命吴明为分管老总,并以加薪和股权作为激励.