丁兴良,一个梦想的现实主义实践者

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这是一个实干型培训师.他坚守工业品行业15年,从普通销售代表,到销售总监,到转行做培训,最后创立工业品营销研究院.如今,工业品营销研究院已经发展成为一家集课程研发、培训、咨询服务于一体的综合性工业品营销服务机构.

这是一套工业品营销理论创立、挫折、发展、扩张的历史.他的务实与创新,是引领这套理论在工业品营销领域一路过关斩将、屡创佳绩的关 键 词 .工业品营销研究院的发展历程就是最生动的样本.

他就是丁兴良,中国工业品营销研究院院长,中国工业品实战营销创始人,工业品营销资深咨询专家,卡位战略营销理论的开创者.

见到丁兴良先生的第一印象是热情,朝气蓬勃,眼睛里散发出睿智的光芒,如此俊朗的专家与那些通常的“达人”形象不符,只要一谈到工业品营销,丁兴良就如同中了“芝麻开门”咒语一样,会瞬间打开“话匣子”,滔滔不绝地谈论有关工业品营销的方方面面.

戒烟明志,争于事业

“我本身其实是一个爱抽烟的人.”

丁兴良出身销售,“做销售的人一般压力都特别大,公司会不断地提高业绩指标.”在压力特别大的时候,抽烟是一种解压方式.丁兴良特别喜欢抽雪茄,“别人觉得戒烟困难,我觉得这并不算难,关键看一个人的意志.”丁兴良内心深处有这种冲动,这个冲动让他一刹那立下明志：事业不成功,绝不抽烟.

这里的事业,丁兴良把它恒定为要做一个真正意义上的实体工业品营销研究院,将工业品营销理论推向全国.

在推广工业品营销理论时,丁兴良遇到了很多困难.早在2003年底,确立工业品营销这个理念后,丁兴良就开始向企业、学校、个人推广,不停地告诉他们什么是工业品营销.一开始提出这个概念,很多人都不理解,很排斥,但是丁兴良并没有放弃.他走南闯北推销他的工业品营销理论,长时间的奔波,没有给他带来成功的喜悦,甚至没有什么物质上的回报.这套工业品营销理论,是他沉淀多年的唯一收获.凭借自己在工业品领域从业十余年的经历,以及这几年深入的思考,丁兴良对自己的理论信心满满,然而残酷的事实却让他无数次遭遇闭门羹.屡屡碰壁让丁兴良心灰意冷,身心俱疲.

“压力大的的时候,真的我好几次都想抽一根雪茄.”但想到事业还没有成功,丁兴良抵制住了诱惑,终于,功夫不负有心人,在不断地努力奔波下,工业品营销理论被越来越多的企业和个人所接受,而事业也发展到了一个新阶段,但是拥有大志向的他,如今依然坚持戒烟.

思想火花：工业品营销+卡位战略

选择培训领域、闯入工业品行业、提供营销服务——驱动丁兴良的完全是他脑子里蹦出来的这些小火花,而触发这些火花的,正是工业品企业面临的产品销售困难、缺乏有效营销手段、人才流失严重等困局.

提出工业品营销,就是为了解决这样的问题.在深入研究工业品营销理论时,丁兴良观察到工业品行业同质化竞争严重,企业利润下降,产品缺乏竞争力.如何让企业的产品在激烈的市场竞争中迅速脱颖而出,丁兴良引出了一个关 键 词 ——卡位.

卡位,启发于特劳特的定位.卡位营销与定位营销是有区别的.定位营销是把企业品牌确定在某个范围内,卡位营销则是把企业品牌确定在某个位置上.定位营销与卡位营销是相辅相承的关系,卡位是在某个范围内的某个位置上.

如何做好卡位,丁兴良认为需要在打造品牌时了解怎样去确立产品的位置,突出产品的特色,使消费者在短时间内认知你的产品,了解产品最明显的优势,并能产生兴趣,进而购买你的产品.

在同类产品竞争市场上,企业如何与竞争对手分享市场,这是企业管理者所关心的问题.其关键点在于：企业产品不要作同类品牌的参照者,而要成为一种品类或特性产品.怎样才能做到这一切?丁兴良给出的答案是：做精你的品牌卡位,以此去影响客户的购买决策,使企业能够得到相应的市场份额.

实践出真知,市场没有永恒的标准答案.作为工业品培训专家,必须以实战、实效、实操为主旨,根据社会经济发展和企业经营中面临的新问题,不断探索、、提炼才是其成功之道.丁兴良对卡位理念的运用,并因此帮助企业创造出优异的营销佳绩,正是来自实践探索.

深思熟虑与创新灵感

其实,创立工业品营销研究院的想法早就在丁兴良心里萌芽了.

和很多理论研究院的创业者一样,丁兴良进入工业品营销领域,是因为某个机缘,误打误撞进入了这个行业.在此之前,工业品营销领域在国内还属于摸索期,没有形成成熟的理论体系,丁兴良看到这样的机会,立志做中国工业品营销的探索者.

“到了一定的岁数,就想去找些人生真谛,而人生的真谛很大一部分在于创造一份真正的事业.”他说,“我开始思考如何将自己苦心研究的理论去帮助更多的企业.”

于是,工业品营销研究院应运而生.其实在这期间他同时面对着很多其他机会、其他行业可以选择,但是都被专注的他一一排除.

“在中国,无论企业还是个人,总喜欢多元化,尝试各种陌生的领域,这样虽然机会可能更多,但是永远无法诞生像西门子、通用这样在某一领域足够伟大的企业.”创立工业品研究院的最初,丁兴良就已经决定将毕生的事业奉献给工业品营销领域.

通过不断努力,丁兴良的工业品营销研究院逐步发展壮大.成立10多年来,已为国内的近200家生产企业提供过销售管理方面的培训,成为咨询培训领域一道独特的风景,他的工业品营销理论也传遍全国.之所以能够取得这样的成就,丁兴良觉得最大的原因就是纯粹,创业的主要驱动因素并非完全为了物质回报,而是为了一种创新所带来的灵动感.

“很多营销理论,总是一套理论讲好几年,完全没有创新,这样的理论根本不能解决企业发展中所存在的问题.”为了保证工业品营销理论的与时俱进,丁兴良不断创新,每年都研究出新的课题,不断充实到他的工业品营销课题库里.很多听过丁兴良课程的企业家坦言：“丁老师的课,每一堂都是崭新的.” 丁兴良首先把“工业品营销研究院”定位在一个服务者的位置上,以推动客户成功为自己的最高追求.在每一场演讲中,他都把它作为自己最重要的一场演讲,拿出最高的热情,传授最完整、最丰富、最精炼的知识,这也许就是工业品营销研究院成功的缘由所在.

丁兴良的不断探索与工业品营销研究院的持续成长密切相连.在经营企业的过程中提升完善管理新知,解决新问题,更把企业营销体系建设与人才培养结合起来,其进取精神,在当下中国独树一帜.

得中原者,得天下

自古“得中原者,得天下”,中原历朝历代都是兵家必争之地.这次丁兴良将中国工业品营销研究院第一个培训基地选在中部,看重的正是中原地区得天独厚的地理位置,四通八达的交通体系,悠久雄厚的工业基底,以及已经上升至国家战略地位的中原经济区政策支持.这些优势都是工业品企业发展的重要基础.

工业品企业发展,天时地利缺一不可.中部作为国家的“心脏”,辐射范围异常广泛,同时中部地区资源丰富,诞生了一大批如宇通、洛阳一拖、洛阳轴承等著名的工业品生产企业,这些企业虽然业绩不差,但更多受制于体制内订货,想要在更开放的市场中充分竞争,则非常需要工业品营销理论支持.这次工业品营销研究院中部地区培训基地的揭牌,就是想借助中部地区良好的工业基础,把工业品营销研究院中部培训基地做大做强,帮助更多的中原企业起到辐射全国的示范作用.

“我一直有个愿望,希望能把工业品营销研究院这个模式推向全国,工业品营销研究院中部地区培训基地的揭牌创立,是帮助我实现梦想的第一步.在这里,我要特别感谢我的好朋友——河南新天地控股集团董事长皇甫宜安先生.一直以来,他在工业品营销研究院发展过程中给予许多支持和帮助,可以说没有他就是没有工业品营销研究院中部地区培训基地.”谈到这里,丁兴良眼中略带湿润,工业品营销研究院倾注了他太多的心血,他感谢每一个关心工业品营销研究院发展的企业家、个人.

梦想照耀前程

谈及梦想,丁兴良希望工业品营销研究院未来能够办成像中欧、长江那样,成为工业品领域权威的商学院,有自己的校园、教室.每一个来到工业品营销研究院学习的学员都能够学有所用,相互借鉴,享受真正意义上的“资源共享”.

当初跟随丁兴良先生一同创业的同事们,也是被他的梦想所打动,“当时就觉得无论能不能成功,都要跟随他,愿意跟他一起做梦”.

“没有人能够保证成功,偏偏在中国,人们都太想成功了.”丁兴良认为成功可以换个定义,即体验一些东西,创造一些东西,帮助一些人.“未来当自己老去,回想起自己创立的工业品营销理论,曾经帮助很多企业摆脱困境,那么无论其中过程多么的困难艰险,都是有意义的.因为过程比结果更重要.”

这就是丁兴良,一个梦想的现实主义实践者.