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摘 要 ：A省农村金融经过几十年的不断发展,在许多方面都有长足的进步,但是计划经济的影响依然深远,阻碍了市场经济转轨的进程.为了焕发新生,近年来A省农村信用社逐渐引入信贷营销的战略,积极探索实施先进的信贷营销模式,在借鉴发达地区农村信用社成功改革经验和商业银行成熟信贷营销经验的基础上,在弥补和清除内部劣势的同时,最大限度地利用外部环境带来的机会,克服劣势,抓住改革机遇,创新银行业务和产品服务,不断提高营销水平和能力.
关 键 词 ：农村信用社；信贷；营销
中图分类号：F830.58 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-01
一、A省农村信用社在市场营销方面存在的问题
目前A省农村信用社在市场营销方面取有了长足的发展,但是由于农金融市场的复杂性,信贷营销推广的程度较浅、信贷营销的经验明显不足、具体的营销战略的制定还存在与实践脱节的问题、营销措施的实施还受到营销人员素质的影响等等情况,与先进的商业银行的各种营销现状相比,还存在较大差距,仍然存在着一些不容忽视的问题.主要表现在：
1.产品创新技术含量、定位准确度较低,整体营销水平不高
引入新的营销理念后A省农村信用社对传统业务进行了革新,创新了许多金融产品,开发了不同的服务项目,但是由于技术含量低,产品没有特色,为了创新而创新,与客户的实际需求不匹配,对客户的吸引力明显不够,而且客户的地区、年龄、收入差异等较大,对金融产品的需求有很大的不同,因此新开发的产品还不能很好满足市场的需求.而信用社往往对这些方面重视不够,缺乏深入的分析,很难开发出满足农村客户实际需要的新产品.目前在营销方式上,A省农村信用社往往局限于站立服务、限时服务等肤浅表层的服务,没有周密的营销策划就仓促推出不成熟的新产品,甚至存在不计成本、不顾效果的情况,其结果必然是既浪费了资源,也无法最终实现营销的目的.
2.信用社缺乏专业的营销组织,目标市场定位不明确
A省农村信用社基本上都没有设立一个部门来专门负责市场调查、市场定位及新产品的设计与推广等工作.目前的营销现状是人人都营销,而人人都不是专业营销人员.在产品开发设计的版块,生搬照套其他金融机构的金融产品,没有成立专门的产品开发部门.所开发出来的产品没有特色,缺少吸引力.相关的考核机制设计也不够完善,营销工作开展从表面看是雷声大可是实际上雨点很小.
3.从业人员的营销观念缺乏,营销水平亟待提高
在服务营销中,“人”是决定性的因素.服务的好坏很大程度上取决于服务提供者的态度、形象、行为和技能,即服务人员素质的高低直接影响了客户对服务的满意程度.然而,目前A省农村信用社员工的整体素质偏低,主要表现在：
（1）长期以来,我国的基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事,缺乏开拓创新意识,导致市场营销意识淡薄,信贷营销工作未能真正得以开展.A省农村信用社部分员工对于信贷营销未形成正确理念,认识度明显不够,大部分人简单的把营销工作认为就是信贷人员的任务,除了贷款业务其他业务不需要营销,除了信贷人员其他人不需要营销,忽略全员营销、整体营销重要性.随着业务规模扩大,业务复杂性提高,人才短缺的弊端日趋明显.
（2）农村信用社客户经理人员配置跟不上业务发展,限制了贷款管理的精细化.如辖内某县联社贷款笔数多达六万多笔,且多为10万元以下的小额农户贷款,而客户经理却不足百人.笔数多、人员少的情况限制着贷款管理的精细化程度.同时部分客户经理年龄偏大,接收新知识的意愿较弱,已不适应当前快速发展的信贷业务.
（3）“惧贷”心理普遍,贷款投放积极性不高.大部分客户经理多怕受责任追究,贷款放出去也不多拿工资,形成不良记录还得受处分.面对客户贷款申请,只愿意办理权限以内额度,再高的额度不愿意到联社报批.
（4）农村信用社客户经理工作的积极性、客户的贷款需求也被繁琐的贷款程序、复杂的放贷手续、不健全的内控机制所抑制.
二、A省农村信用社信贷营销策略
金融品牌是银行服务个性化的体现,是与其他金融机构提供的金融服务相区别的重要标志.农村信用社的品牌面临着边缘化危险,根本没有统一的品牌管理部门和队伍.目前金融机构在业务品牌上具有雷同现象,多而泛滥.因此,农村信用社重新认识品牌的战略地位,必须加强品牌意识；建立完善的品牌管理体系,塑造强势主流品牌.
基于移动互联网和自媒体迅速扩大信贷产品市场份额
金融产品及其衍生产品具有特殊性,加之10几年来互联网的迅速发展,因此在移动互联网平台上进行品牌推广显得非常重要.以微信、群、社交群等网络社交群为载体的自媒体也为农村信用社的品牌推广提供了新的契机.各类信息通过互联网以爆炸性的方式扩散、融合,银行业的产品营销不再是单一的单向推广,而必须进行有效的创新,增加与客户的互动,及时了解客户需求.A省农村信用社可以在上述网络媒体和传统媒体的平台上,构建自身金融产品的品牌影响群落,增大在金融行业的市场份额,并占据地位,从而更好的为广大农民服务.
三、A省农村信用社在人员方面的策略
A省农村信用社必须建立一支高素质的客户经理和营销人员团队,将具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力、能够营销金融产品、善于管理和发展客户,提供全方位金融服务的复合型人才纳入信贷客户经理和营销队伍.
1.强化人才引进和人力资源管理
A省农村信用社注重人才吸纳和培养,并构建有效的人事管理制度.以各种有利条件,吸引金融行业高端人才加盟,并给与诸多优惠政策和扶持政策,鼓励创新性人才在A省农村信用社的内部创业.以柔性政策和多样性政策,打通人才竞争的上升通道,从而确保团队活力和凝聚力.
2.定期培训
为不断提升员工素质,加强营销和管理的战斗力,一方面给予晋升通道,另一方面给予定期培训.通过安排至发达地区锻炼、港澳台地区学习工作等多种方式,对员工进行能力培养,以提高营销人员的市场能力.在培训过程中,根据不同类人才,给予不同的培训方式,具体包括管理型人才、专业技术型人才、专门技能类人才等,结合他们的特点,有针对性的进行循序渐进式的培养方式,从而不断提高A省农村信用社的整体服务能力和市场竞争力.