思维领导力的实战营销

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对于大多数企业而言,他们的工作就是生产或者销售产品或者服务.虽然大部分企业并不愿意炫耀他们已经处在行业和市场的最前沿,但事实上,所谓的“思维领导力”就是指企业可以提供有价值甚至是至关重要的市场营销工具.由于思维领导力需要一定的思维、企业团队和市场方法,所以并不是所有企业都具有思维领导力.不过,如果能够使用得当,它可以成为改变游戏规则的方法.

在特定市场中,思维领导力是什么?这其中包括很多方面,比如对目标市场的洞察力、能为客户创造价值的新方法、如何开发新产品、开发什么新产品等.尽管思维领导力并不是一个适用于所有企业的策略,但这是一个鉴别企业或者创始人是否是一个领先者、梦想家或思考者的办法.

几年之前,苹果公司研发了Newton平台,并开始进入平板电脑市场,尽管在当时Newton是一个典型的商业失败的作品.实际上,Newton平台就是一个基于手持电脑理念的产品,一项革新的产品模式.虽然曾经是失败的,然而它为苹果通过iPad控制了现在整个平板电脑的市场铺平了道路.

同样的,IBM通过几年的时间建立了展示电脑如何改变行业的思维领导力.

在另外一个完全不同的行业里,多年前穆罕穆德尤纳斯教授为微观金融领域做出了贡献,他在发展中国家创造了一个全新的微观金融行业.尽管尤纳斯创建的格莱珉银行不再是市场的领先者,但由于进入的时间早,所以至今它仍是市场中重要的参与者.

用领导力获益

相比较与一般的市场营销策略,运用思维领导力能够带来更多的益处.

运用思维领导力能够引领一个新的行业和市场.采用思维领导者的企业将会成为其所要进入行业的行业领导者或导向者,这对于改进用户对于这个市场中新产品和服务的价值概念方面有很大的帮助.同时,运用思维领导力能够为企业所创新的产品树立品牌形象.那些能够通过产品来引导行业潮流的企业,通常都会像创新者那样去建立自己的品牌形象.这样能够为企业吸引到一批对于该产品感兴趣的早期用户.

运用思维领导力还能够在市场中增强企业的可信度.我们可以将思维领导力看作是对市场模式的定义者,也可以看作是市场中的调研领导者,因此企业通过这种领导力能够比其他竞争者更加了解和懂得这个新的市场以及消费者的购买需求.当企业在市场和消费需求方面都有了更进一步的了解之时,也就给竞争者带来了压力.对于那些没有采用思维领导力策略的竞争者而言,他们将处于劣势.为了弥补他们在产品创新方面的劣势,这些企业必须要降低价格.iPad之所以能够成为平板电脑市场上的赢家,最重要的原因就在于其他竞争者不具有思维领导力,他们需要降低足够的价格才能够有一定的竞争力,而且仍然不能避免因亏损而告终的命运.

对于一些大型的、更有名望的企业而言,一个拥有思维领导力的企业是非常具有吸引力的.对于大企业而言,他们会通过认真调研出的结果去分析目标企业是否具备一定的思维领导力,并通过调研和分析去判断是否应该从这些小型的、风险较高的企业处去购买产品或者服务.

企业拥有思维领导力同时还意味着产品的定价更高,公司将获得更高的毛利.因为消费者对于在思维领导力驱动下所生产出来的产品会更加认可,所以他们也会为此而愿意支付更高的价格,企业也就可以提高自己的毛利.同时这样的企业还能够吸引到更多的投资者,并且增加自己的上市机会.

一个好的思维领导力,意味着一个企业可以以更少的成本做出更有效的销售.对于一个企业而言,使用思维领导力比依靠销售人员会更加有效.换言之,思维领导力能够代替大量的销售人员,因为消费者能够看到企业是将自己更多的精力和成本放在了产品本身的价值方面,而不是努力去做商业推广.可以说,思维领导力是企业的一个软销售手段.

如果一个企业拥有思维领导力,就可以利用这种能力,围绕着它的洞察力、调研力和思维能力去建立一个线下或者线上的社区.通过这个社区,企业可以增强自己的市场营销效果,也可以辅助进行病毒营销.这个社区就是企业家们在四处寻找的“圣杯”,通过这个社区还能够建立起一个用户社区,用户社区中的拥护者可以帮助企业提高他们的调研能力和思维领导力,两者是相辅相成的.

不做伪思维领导者

谷歌近期的大规模变动明确地证实了这一点.近期谷歌宣布了一项搜索排名算法的修改,如果网页里的广告太多,网页的排名就会被降级.这些网页的企业事实上就是希望借助愚弄谷歌的搜索系统而试图体现出自己的思维领导力,而现在这种做法被谷歌封杀了.许多企业都采用了搜索引擎最优化技术来改变企业网站的特征,从而使自己在谷歌中的排名能够靠前一些.这些企业最常采用的方式就是在网站中尽可能多的去突出类似于“调研”、“白皮书”等字眼所出现的频率.

现在,谷歌改变了它的排名运算法则,筛选出了数千家蒙混过关的企业,他们都是采用了搜索引擎最优化技术来美化自己的网页,让企业看起来更像是一个具有思维领导力的企业,而在这其中不乏很多知名的大型企业.不论是以谷歌为代表的搜索引擎还是企业,他们的做饭都承认了一个事实,那就是一个真正的思维领导者对于消费者是非常有吸引力的,对于企业来说,这就是它们的优势.谷歌表示,他们将投入更多的时间和精力去改善他们的系统,从而排除那些利用不合理手段而获取排名机会的企业.

因此,像一个思维领导者那样营销你自己并不是一个简单的市场营销手段.这其中包含了许多实实在在的努力,比如总结调研、推动产品尖端化的想法和洞察力,这些都有利于推动整个行业的发展,同时也能够引领新产品和服务的方向.

建立思维领导力

能够建立思维领导力的方法有很多,有一些方法是通过那些新媒体创造的,比如进行调查与研究.企业可以与一些机构,如大学或者其他在业内有影响力的私人调研机构联合发布一些调查研究报告.不过在进行调研的过程中,应该公开一部分调研工作,这样才能够让外界认可这份调研报告是合法、有价值的.如果有需要的话,可以在不损害公司知识产权利益的前提下公布部分调研结果.

建立企业思维领导者地位的另一个方法是写书.这是一个非常经典的工具.事实上,基本上所有公司的高级顾问都非常清楚,如果他们不出版一些以其所服务的市场为主题的书籍,他们将无法赢得市场的信任.如果是在以前,你必须要由一位有声望的、受尊敬的出版商为你发行你的书.但是在今天,特别是在电子书盛行的美国,出书变得更加的容易,现在的企业可以在如Kindle、Nook这样的电子书产品平台上出版属于自己的书.在中国也是一样的情形.随着电子书变得越来越普及,出版书籍的数量会随之而大幅增加,不过书籍的质量可能也就大不如前.尽管如此,如果一个企业想要为它自己的想法、洞察力去建立一些可信度, 出版一本书仍然是它首先要做的.

出书的劣势在于,书籍一旦出版之后,就注定了有过时的那一天,因此企业还需要通过其他的方法来建立自己思维领导者的地位,比如在有影响力的出版物上发表文章.由于这样的文章可以定期更新,这就能够弥补书籍内容过时所带来的问题.这些文章也可以发表在各种不同的杂志上,这样可以锁定不同类型的消费者以及市场.

在美国,对于一个试图获得思维领导者地位的企业而言,白皮书是非常重要的.白皮书作为企业自己出版的长篇文章,是调查研究中的一个重要部分.在某种程度上,很多企业的白皮书如今已经成为了销售的一部分.企业如果希望通过白皮书来获得或者维持自身的信誉度,那么至少每一到两年就要出版一次白皮书.同时,这些白皮书的内容必须具有较高的质量,这样才能够获得市场的认可.这种来自于市场的认可不仅包括企业和购买者的认可,还包括来自于研究者、学者、政府以及非盈利机构的高度认可.

企业高管还可以通过在大型商业活动或者会议论坛上发表演讲,向消费者和市场展示企业的思维领导力.在一些重量级的会议中,通常有很多嘉宾希望演讲,但是只有拥有足够影响力的企业才能够成为演讲嘉宾.随着企业的发展,也可以考虑自己举办会议来提高自身信誉度,不过要注意一点,企业应该在行业会议上而不是在自己举办的会议中发言,这才能够显示出市场对企业的认可.

对于企业而言,还有一种方法是聘请一些在业内享有盛誉的人士担任企业董事会成员,他们可以是专家、学者、政府官员或者是研究员等.与大学建立研究伙伴关系也是非常有价值的,因为这有利于吸引一些研究生的加入.企业也可以向他们提供用于特殊领域研究的奖学金.用奖学金去引导研究展示出企业处在一个非常严肃的领域.同时这种合作方式还能够为毕业生提供实习机会,在为他们提供了工作经验的同时也使他们为企业的研究作出了贡献.这也能够展示出企业在从事一项有利于行业和社会的重要工作.

企业还可以通过建立一个与研究相关的在线论坛或社交媒体来提升企业的形象.不过最要的一点是,这种论坛应该以咨询和讨论为主,而不能够成为一个销售论坛.

用思维领导市场

想要用思维领导力来领导市场是一个漫长的过程,整个企业的战略都需要融进这个过程之中,因此在你已经有了一个战略计划的前提下,你第一件要做的事就是将其融入整个过程中.当然这其中还有很多问题同样需要解决.

招聘是一个问题.你可以招聘一些有特殊技能的、能够为思维领导力出力的人.这些人可以从在思维领导力领域中有研究、写作背景的人中去寻找,也可以去找一些有特殊能力和背景的人,比如是拥有博士学位的人或者是某个大学的教授.同时,你可以聘请一些有政府背景的人,这对于推进企业对于行业发展方向的想法十分有益,同时还可以在市场发展的初期阶段影响政策制定者的一些看法.

在财务方面,你或许可以考虑在未来只雇佣很少甚至是不雇佣销售人员,然后将这部分成本花费在一些思维领导力市场营销活动中,例如去外地参加会议、做些研究、写书以及成立奖学金计划.

如果想要通过网络进行销售,那么你或许可以聘用一些全职的员工,让他们专注于线上市场营销和社交媒体网络开发,这将提高企业在相关领域中的形象.

（作者系佩斯领导力研究院创始人兼CEO)