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摘 要 ： 商业银行基层网点的理财业务是为广大客户服务的最重要窗口,联系着多层次的服务群体,如何发展好理财业务,为广大客户提供高收益、低风险的理财产品是商业银行面临的重要课题,本文通过对商业银行基层网点的业务深度调查,提出了具有可操作性的积极建议,具有实际参考价值.
Abstract： The financial service of mercial bank outlets is the important window for customer service, which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the mercial banks. Through in-depth investigation of the business of mercial bank outlets, operable suggestions are put forward with practical referential significance.
关 键 词 ： 商业银行；基层网点；理财业务；理财产品
Key words： mercial bank；outlet；financial services；financial products
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0130-02
0 引言
目前基层网点在发展理财业务上的认识、理念、对策欠缺,只是孤立地推销一些基金、保险等产品,没有作为各项业务拓展的一个基础工作与整体业务拓展和管理有机结合,是造成理财业务形式发展快而内容贫乏、业务拓展收效甚微的主要根源,由于自身在营销、沟通上的主动性不足,很大程度上造成了客户对理财产品的疑虑以及投资和退出时机把握上的失误,理财业务的本质受到扭曲,这种现状严重阻碍了银行理财业务的健康发展.针对上述情况,笔者谈几点粗浅看法：
1.基层网点理财业务发展现状
1.1 临时性、任务性观念突出.为客户理财是一项持续的日常性的业务活动,需要不间断地加以关注.目前理财业务很明显的一个特点,就是平时不太关注理财产品的销售和相应客户的维护,只在上级行任务下达后,各部门才开始忙碌起来,四处推销基金、保险以及其它产品,习惯上找一两个大客户营销产品,以争取在规定期限内完成理财产品营销任务.
1.2 各级管理层对理财业务的理念有待转变.理财产品的营销,在很大程度上要依靠基层网点力量和客户资源,但少数管理层认为理财产品的销售将影响到自身的存款业务,内心上不太热心于理财产品的营销,没有从根本上将理财业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力,这种观念在相当程度上阻碍了理财业务的发展.
1.3 公私业务“二张皮”,资源利用受限制.银行的资源主要是资产、信用和人才,而目前这些资源大部分分布在公司业务条线上,但是理财中心工作和理财产品的销售往往侧重于个人金融业务条线,没有将两个方面资源很好地加以整合并充分利用.一方面,理财中心不了解公司条线理财产品和客户资源情况,限制了业务拓展；另一方面,公司条线传统上以信贷工作为主,不能有效开展理财管理与维护,只能以放弃部分利息或其它收益甚至风险等方式换取理财产品销售以及顾问费等收入,造成资源和效益
浪费.
1.4 网点业务管理现状不适应理财业务拓展.网点管理层的选拔,一般仍停留在传统意义上的业务拓展能力上,诸如拉存款业绩较好的,而对于管理潜力等深层次的考虑较少.从实际情况看,目前网点管理人员在掌握市场、客户、业务全面情况并通过分析筛选不同业务和产品营销对象的兴趣和能力方面均明显不足,客户面狭窄,拓展方式简单,营销渠道缺乏.在理财业务管理上,此前较为重视的是有形条件满足,比如说低柜的建设、理财经理配备、广告的铺开,但从系统管理角度来看,理财业务自身发展以及理财业务促进其它业务发展上都存在着明显不足,归结起来就是散、乱、弱.
2.基层网点理财业务发展建议
2.1 全面理财.理财不是创造价值的过程,而是通过投机获取利益的过程,它是利用时间、品种、区域的差别达到增值、保值、减亏的目的.在公司线、个金线中都分布着有各种不同需要的客户群体和适合不同需要的理财产品；通过个人高端客户可以引出公司高端客户,同样,公司高端客户中也蕴藏着丰富的个人高端客户资源.因此,公司业务和个金业务之间要从信息、客户、业务资源等各方面达到全面覆盖,最大限度地提高各种资源利用率.全面理财,就是整合个金、公司、国际业务等多条线的理财产品,由财富中心牵头,通过个金、公司条线的客户资源和营销渠道开展综合理财服务,最大限度地利用客户资源.
2.2 全时理财.理财不能“任务至上”,应从根本上改变这种被动的营销模式.客户经理必须每天整理CRM以及公司客户情况,关注并掌握客户资源动态,把握金融市场动态,在资本市场调整阶段提醒客户介入.同时,充分关注客户持有的理财产品,在市场行情较为理想的情况下,及时提示相关客户退出市场,尽可能使客户得到实惠,达到理财的目的.理财,必须注重日常业务来往中的点滴积累,特别要重视没有大规模理财产品任务时的理财工作,力争使每个客户都尝到理财产品的甜头,推动客户理财观念的形成,加强客户对理财产品的认可度.
2.3 全员理财.提到全员理财,不是简单地给每位员工下达任务,实际上这种简单的管理方式不同程度上加重了员工对理财产品的厌恶感和心理负担.全员理财,关键在于整体理念上的转变、强化.全员理财的重点是加强理财业务理念的日常灌输、宣传,一线员工必须掌握本行所有对公、个人理财产品主要内容,针对不同的客户推荐合适的产品或组合产品；二线三线员工,也应了解基本的理财产品,在各种场合宣传、推荐理财产品.一线员工要避免消极、被动地办理日常业务,要不时根据客户情况和当时市场行情提示客户选择购买工行的理财产品,并因人制宜推介.在营销理财产品时,要了解客户的投资偏好,结合当前理财热点,从客户自身的基本愿望出发,引导客户进行有针对性地理财选择.
2.4 服务跟进.金融理财产品具有营销同质化、市场同质化的特性,为了培养客户群体和锁定忠诚客户,金融理财必须为客户提供超值的服务,才能使客户与我们建立起稳固的合作关系.所以我们要以服务代替推销,如为客户提供理财业务之外的力所能及的专业化或其他服务,根据客户的思想与行为节奏进行跟进式的“迎合服务”.通过建立重点客户登记台账,定期向客户通报产品信息,提供理财建议；网点统一设置理财业务宣传栏,对基金、稳得利产品、国债、保险等产品信息等及时公布,有效凝聚客户的关注,形成产品吸引,服务跟进,市场拓宽,客户收益,业务发展的“良性漩涡”.并对优质高端客户,进行定期或不定期的售后回访,增强优质客户的满意度.