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在国家烟草专卖局“532”、“461”和“卷烟上水平”的总体战略下,凉山烟草因地制宜,创造出具有彝族地区特色的营销模式,实现了工业企业和商业公司的水融.
葡萄牙、西班牙、荷兰、英国、法国、德国、俄国、日本、美国――回顾人类历史上9个有世界影响力的大国强国历史.尽管其发展模式不同,但有一点却殊途同归,那便是,这些大国的崛起离不开商业文明和工业文明的兴盛和水融.
国家如此,企业也如此.审视世界500强企业,那些基业长青者,不唯有独特的商业模式、优秀的产品和服务为基石,亦离不开与商业巨擘之间良好的工商协同关系.
对中国烟草行业而言,由于传统体制下的条块分割以及营销意识淡薄,中国还没有“莫里斯”这样强大的烟草公司.21世纪,中国的崛起离不开工业和商业文明的崛起.有人预言,未来中国商业的符号,必将是中国文化和工业文明的结合的产物,卷烟就是其中之一.国家烟草专卖局提出卷烟上水平的战略,便是商业时代的品牌宣言.
“西部烟草看四川”,如果说在中国烟草版图上,四川烟草围绕“两烟强省”的战略布局令人瞩目的话；那么,其旗下的凉山州烟草专卖局(公司)凭借独树一帜的发展模式已经成为四川烟草发展的一个缩影.
凉山模式：打造协同型工商关系
凉山州地处川滇之间,是全国最大的彝族聚居区.特殊的地理人文环境决定了凉山消费者行为、竞争格局的特殊性.
对凉山州烟草而言,照搬其他地区的营销模式是行不通的.于是,凉山烟草因地制宜、大胆创新,创造性地提出与当地环境相匹配的“凉山模式”.
凉山烟草与工业企业的协同可以分为战略协同、营销协同、服务协同、文化协同4个局面.
战略协同：以打造品牌为核心
战略管理之父,伊戈尔安索夫最早提出了协同效应的概念.以此为基础发展起来的协同战略成为企业兼并、收购以及战略联盟的理论源泉.
工商协同的最高层面是战略目标协同.即双方在发展战略上达成一致.战略目标协同不是一成不变的,它是权变的,是双方持续互动的过程.
凉山烟草将战略目标协同分为3个层面：做市场、做利润、做品牌.做市场是基础,做利润是优化结构,做品牌是双方的终极目标.在3个层面的统摄下,凉山烟草与工业企业展开了卓有成效的合作.
例如,凉山烟草在与其最大客户――红云红河集团的合作过程中,始终以云烟品牌文化为背景,通过时时的市场监控,确保云烟主要规格、价格的稳定,提升零售户的盈利水平,使云烟品牌逐步成长为凉山一、三类烟的王者.实现了红云红河集团、凉山烟草市场、零售户三方共赢的局面,创造了“工商零和”的喜人局面.
营销协同：洞察市场,按需供货
在烟草专卖制度下,工业企业和销售公司之间形成了生产和营销的分离,这如同一道天堑,横亘在工业企业和销售公司之间.凉山烟草在实施工商协同的过程当中,充分发挥自身的双向沟通功能,一方面,为工业企业洞察市场、预测需求；另一方面,作为商业企业,不断拓展销售渠道,建设终端,服务烟农.凉山烟草不啻为一座桥梁,飞架在烟农、经销商(终端)和消费者、工业企业之间,使天堑变通途,不仅实现了信息流、物流、商品的畅通无阻,更使工业企业的营销战略可以一以贯之,直达消费者.
为了更好地开展工商协同,凉山烟草总是站在工业企业的角度思考,不断强化营销能力,扩大销量、优化品牌结构.
在凉山烟草和工业企业的共同努力下,不少工业企业实现了规模和效益的同步增长.以凉山烟草与红云红河集团的合作为例,在双方的精诚合作下,红云红河集团在凉山实现了跨越式发展.这不仅体现为销量上实现了飞速增长,在结构上亦实现了优化.
从2005年到2009年,云烟系列、红河系列、红山茶系列的销量分别同比增长了842.7％、687.5％和3863％.与此同时,这3个中高端品牌在总体销量中所占的比重也有不同程度的提升.
渠道方面,凉山烟草每年都结合当地经济发展状况,进行年度需求预测分析,便于自身和工业企业决策.在终端建设上：凉山烟草注意到,一些假冒的烟草产品充斥坊间,恶化了凉山的商业环境.鉴于此,凉山烟草公司决定与部分重点烟草工业企业联合共建诚信终端.
目前,凉山烟草与红云红河集团合作建立的诚信终端已见规模.具体方式是：凉山烟草与红云红河集团共同帮助信誉较好的客户建立统一的终端形象店.此外,最为这些客户所看重的是,凉山烟草将授予其诚信终端的称号.如果客户销售假冒产品,诚信店的招牌将被吊销.此举大大净化了商业环境,实现了凉山烟草市场的良性、可持续发展.
服务协同：产销衔接,货源保障
服务营销不仅能为品牌带来声誉,还能创造利润.近年,凉山烟草将服务营销作为最重要的职能之一,强化服务标准,延伸服务内容,实现了厂家、经销商和消费者、烟农多方满意.
近年,凉山烟草通过“管理终端、服务终端、建设终端”等手段,全面提升了客户服务水平.真正做到“由我管理,任我调控”,实现了凉山烟草与卷烟零售客户双赢的局面.
在客户管理方面,凉山烟草以严格执行专卖管理工作为出发点,以客户科学分类为依据,对零售户实施动态管理机制,严格控制大客户,积极扶持中小客户,打造“橄榄型”客户结构,从根本上杜绝了卷烟零售户的中间批发行为,净化了卷烟市场.
在客户服务方面,凉山烟草针对凉山民族聚居的特点,开创性地开展了“彝、汉”双语访销、双语订货、双语结算,双语《卷烟零售客户经营指南》等特色服务,做到了“订货双语服务到人,规范出样服务到柜,需求预测、社会库存盘点服务到店,赢利分析服务到户,宣传指导服务到家”.
文化协同：实现无缝对接
TCL并购阿尔卡特、明基收购西门子手机事业部等中国企业在海外的一系列收购之所以折戟沉沙,一个重要的原因就是双方的企业文化对接出现了问题.事实上,文化协同是企业之间合作的基础和前提,是协同的核心.
凉山州烟草副总经理尹健康表示“工商协同首先是企业文化上的协同”.的确,凉山州烟草公司高度重视企业文化在工商协同中的重要作用,并把企业间的文化交流落到实处.
凉山烟草在文化协同上,同样井然有序,分为“决策层、执行层、操作层”3个层面.
在操作层面,凉山烟草积极探索品牌对口培育机制,选取业务能力强、综合素质高的客户经理担任重点培育品牌的品牌经理,向工业企业业务代表提供“一对一”服务.
在执行层,凉山烟草营销中心定期向工业提供市场内品牌发展报告.
在决策层,凉山烟草建立了主要领导定期走访工业企业的制度,借此协调立场,缩短了由于工业企业品牌整合带来的市场波动周期.
通过3个层面的定期交流,凉山烟草与以红云红河为代表的工业企业建立了亲如一家的战略伙伴关系.相信在未来,双方的信任与合作层次将不断深化.