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摘 要：自2009年向中国电信、中国移动和中国联通发放了3G牌照,这标志着中国电信业正式步入3G时代.短短4年的时间里,三大运营商各显神通,3G业已经成为电信业务的新热点,以3G业务为基础的移动互联网应用更是风起云涌.传统的2G手机终端已经不能满足现在的需求,只有智能终端才能让客户在3G的海洋中畅游.
关 键 词 ：3G；智能手机；移动通信
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
随着中国3G的商用进程全速冲刺,中国6亿手机用户即将迎来属于自己的3G时代.那么如果要体验3G带来的多媒体和移动办公等应用,首先是3G网络的健全,目前中国电信的EV-DO网络已经覆盖了全国所有县级以上城市及重点乡镇,EV-DO用户数在快速的增长,中国电信CDMA网络用户数在2011年3月已突破1亿户；其次必须拥有一台硬件设施完善、应用软件齐全的终端,作为中国电信直接面向客户的营销人员,必须了解3G智能终端,掌握3G智能终端应用,并带领客户开展中国电信3G业务的体验,引发客户对电信3G业务的兴趣,培养客户对中国电信3G业务的使用习惯,提高客户粘性,在移动互联网业务方面带来增值业务收入的持续增长.
终端是3G发展的制高点,这已经成为业界的共识.这不仅是因为通信运营商的各种应用都需要通过终端来实现,同时,不同价位、不同功能、不同主题、不同色彩的终端也是吸引不同细分用户群的最直接利器.
2013年,智能手机所已呈现的大规模发展的态势已经开始为中国电信3G业务的快速发展提供有力的支撑.
一、现有的中国电信3G业务营销中存在的问题
随着3G智能终端以及3G业务的推广日益被电信企业所重视,但结果却不尽人意.据调查显示,用户对许多3G业务认知度较高,而使用率却很低.从某种意义上说,用户体验的缺乏应是3G业务高认知度低使用率的主要原因；支持相关3G业务的终端较贵使大多数用户失去体验增值业务的机会；一些3G业务不菲的费用是用户不敢体验增值业务的原因；3G业务操作的复杂性使用户失去了体验3G业务的耐心；营销、人员知识的缺乏和宣传推广中的技术性太强制约了用户对3G业务的体验.
针对以上问题,解决方法如下：
首先,用户缺乏消费体验是3G业务推广最大的瓶颈.在用户还不完全了解3G业务内容之前,最有效的方法就是让用户有充分的氛围和机会去体验.就3G业务来说,通过赠送一定的业务费用或流量,让用户免费体验增值业务的魅力；通过在营业厅、代理销售点、大客户俱乐部以及商场等大众场所建立3G业务的体验区和展示厅等,制造一个真实的体验环境,让用户先体验,后使用.同时,体验式营销能够消除用户对增值业务的疑虑,起到了良好的宣传效果.目前中国国电信推出的融合套餐及移动业务均有大量的3G增值业务赠送,提升了客户对电信3G业务的使用,加强了客户的感知.
其次,在前面已经介绍过,中国电信通过启动3G“智能手机”年活动并通过资费补贴和终端等政策推动智能3G手机价格下降,将会大大推动3G业务的普及；
再次,降低3G业务入门门槛,3G业务比其他传统业务需要更长的市场培育过程,并不是所有的3G业务都是能为运营商带来收入的,有的业务是吸引用户眼球的,如视频通话,有的业务是增强用户粘性的,目前是把用户牢牢绑定在自己的网络上.所以要区分不同3G业务的特性和目的,制定不同的发展目标,而不是一味的要收入.
另外,加强与用户的互动,为用户提供量身的业务和服务是一种积极的体验.例如,用户可主动参与到业务的设计之中,根据自己的消费习惯和水平自主选择资费和所需服务,摒除不需要的服务项目,电信企业与用户业务和服务上互动也可以更好了解用户的偏好并满足其个性化需求.
最后,作为中国电信3G发展的生力军,电信营销员对3G智能终端的学习、使用以及对3G业务掌握的是发展3G业务的首要条件.“己所不欲勿施于人”,只有自己通过实践和总结出来的使用心得才能真正打动我们的消费者,引导消费者的尝试,从而达到购买的目的.
二、中国电信3G业务体验式营销
面对未来的3G市场,3G增值业务将扮演越来越重要的角色,如何培育消费者的消费观念,满足消费者的个性化需求和满意度,培养消费者的消费习惯,体验式营销对于电信企业未来市场竞争也将发挥越来越重要的作用.
传统的营销方式通常是将产品包装后,由售货员向顾客介绍.而体验式营销是要顾客参与其中,顾客不是简单地听取售货人员对产品的介绍,还要亲自体验产品,企业以消费者为中心,通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计,让消费者在沉浸于体验过程中,引爆他们心中的,产生美妙深刻的印象,并获得最大程度上的精神满足的过程.
体验式营销的基本思想是“重视顾客”和“顾客角度”,一般来说,消费者消费时是理性与感性兼具的,它们同样影响消费者购买行为,是给消费者做出了一个更为完整的定义,注重研究消费者在购买、消费全程的体验,从而展开营销活动.在伯德施密特的《体验式营销》一书中,体验式营销是“站在消费者的感觉（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）五个方面,重新定义、设计营销的思考方式.
中国电信3G体验式营销,已成为现阶段推广3G的重要举措之一.中国电信借鉴国外运营商的3G推广经验,在重点营业厅设立体验式销售专柜,销售中高端3G智能手机.除了在现有的自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场搭建3G终端及业务体验区之外,中国电信的3G体验式营销服务体系还将延伸至各大社区及商圈.
综上所述,在目前中国电信全业务经营的大环境下,作为中国电信直接面对客户的一线营销人员必须提升自身对3G智能终端的学习,掌握中国电信3G智能终端发展策略,以3G智能终端为抓手,利用中国电信体验式营销,打造一套可以满足消费者个性化需求的手机、应用、业务和套餐的优化组合是中国电信开展移动互联网经营,大力发展3G用户数和业务强有力的支撑点.