虎年中小企业营销思路与市场

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一、明确找准好产品(或适合自己经营的好产品)是企业生存发展的重要基础.

――建立找准好产品模式,确保企业经营持续成功的高概率.

谁都知道选择一个好产品或好项目(以下产品或项目均统称产品)经营对于企业生存和发展的重要性.每天不知有多少人在留意等待着心目中好产品的出现,并随时准备猎取经营.杨晓林的利高公司所投资经营的节油净化器环保产品,在苦苦坚持挣扎了7个月后,不得不以失败而告终,多年积储下来的投资也随之化为泡影,这样一个事前人人看好的产品,并经多方咨询论证,市场前景非常广阔的好产品,为什么经营得如此艰辛,命运又是如此短暂每年又有多少企业在重复着这样的不幸历程特别是新产品经营的高失败率,更使我们惊叹,这是为什么

究其原因,一个很重要的因素就是: 大多数投资经营者在选择产品投资经营时,只注重产品本身,注重产品的静态性:而忽略产品的动态性,忽略产品处在一个动态变化的环境之中,忽略了产品的静态性能否与动态变化的环境相适应:所谓产品的静态性,指产品本身呈现出来的状况(如产品质量很好,功效独特,在目前利润空间大,需求人群广等),所谓产品的动态性,指产品本身处在一个动态变化的环境之中,如满足同样需求的类似替代产品日益增多,经营该产品的成本日益增加,产品的更新换代迅速,产品的竞争环境日益激烈等,所谓产品的静态性能否与动态的环境相适应,是指产品本身呈现的状况与投资经营者或企业现有的条件(如资金实力、技术人才、行业经验等状况)结合起来能否与动态变化的环境相适应,如投资经营某产品的现实动态环境表现之一是该产品更新换代迅速,这就需要拥有很强的产品开发创新能力与之相适应,这就需要企业或投资者拥有这方面的人才资源与之相匹配.因此只有当静态性的好产品结合投资经营者或企业的具体条件(或实际情形)能够与动态的环境相适应,才会是一个适合企业自己经营的好产品.

南宁同康公司在选择什么样的新产品进行投资经营上,可谓是煞费苦心,首先确定找准好产品的标准和原则为:①产品既要有特点,又要有市场,②要有足够的细分市场空间,以避免和大公司,大品牌硬拼硬,③自己的新产品至少要具有局部优势,④要能够与公司现有的资源条件相匹配.其次根据公司大多数员工都做过药品保健的实际,以及所确定的筛选产品的标准和原则,最后把选择产品进行市场调研的重点方向放在保健业上,研究了保健业内十几年来卖得好,且相对持久的产品,同康公司发现,除了保健食品,就是大众型医疗器械.

同康公司根据调研的发现,最后选定投资开发生产同康健康器,为什么因为它符合作为好产品的许多条件,①是政策风险少,②是治疗效果明确,③是耐用性强,而且适用范围广,既是治病保健的良医,又是送礼的佳品,④是目标消费群体集中.主要集中在中老年人身上.并且投资开发同康健康器与公司现有的资源条件相匹配.投资经营半年后,同康健康器便变得炙手可热,畅销本地.这说明同康健康器这样一个静态性的好产品与公司现有资源条件相结合能够与动态的市场环境相适应,这说明同康公司找到了适合自身经营的好产品.

在实际中找准好产品应遵循的一般原则为:1.在选择投资经营产品时,首先对自己或自己企业要有一个准确的认识判断:①对自己或自己的企业进行全面的剖析、特长在哪里兴趣点在哪里熟悉什么行业(或曾经做过)在哪些方面有一定的经验应该注意的缺点和问题素质结构和实际动手能力怎样②社会经营环境、行业环境、产品项目环境怎样③如何运作④风险成败的概率,经营出现危机时,自己或企业如何应对2.选择具有独特资源优势的产品项目或者在企业已有的产品项目上创新,使它变得更好(如增加产品的功能、方便性等).如在企业已有的产品项目上进行创新,由于对市场的熟悉,知道创新点应选在哪(如增加产品什么样的功能或方便性更能为市场所接受),加上熟悉的技术,现有的设备,比其他企业更易获得成功.3.选择贴近生活、价格适宜、市场前景广阔的产品项目.产品市场的支持力和市场容量对经营投资者来讲很重要,要多考察当地市场,考虑所选产品项目是否在当地有需求,以及靠自己或企业的能力能否可以顺利进入市场等.4、选择有一定技术壁垒的产品项目.产品项目能否健康有序地发展,很重要的一点就是该产品项目是否有足够高的进入门槛,无论是技术还是资金.当资金不再成其为问题时,垒起一道技术门槛,就成了重要选择.技术门槛的存在,可以使经营投资者在一定时间内保持竞争优势,降低投资风险,获得较好的回报.5、选择目标市场非常明确的产品项目.很多生意经营好坏,其实不在于点子本身,更多地在于具体操作手法是否得当,因为市场永远有空白,任何生意都有它自己的目标消费群体,针对某个特定消费群体,进行市场调研,发现市场所好,投其所好,推出新产品或服务项目,往往能领先一步占领市场.6、选择那些自己或企业较为熟悉、投资较少、比较稳妥的产品项目.当投资经营者选择某个产品项目时最好先少量投入,以较少投资来了解认识市场,等到认为很有把握时再大量投入,这样即使出现失误,也有挽回的机会.7、选择大势的产品项目.选择进入的领域其发展大趋势是否是向上的,当然也要考虑自己或企业进入的这个领域或行业里有没有优势.比如说第三产业是选择餐饮业,还是娱乐业,还是文化业要结合自己的优势.

如:增添了遥控功能的彩电、空调曾经让没有此功能的彩电、空调相形见绌,增添了擦地功能的拖鞋(穿上这种拖鞋可以边走边擦地)在南宁简直卖疯了,它们都是在已有的产品项目上创新,使它变得更好而大获成功.在实际中依据上述一般原则找准好产品成功的案例很多.

由此,我们可以深入剖析建立找准好产品的一般模式,即:

A、利用适合自身(投资经营者或企业)投资经营的好产品的基本判断标准进行判断<基本判断标准>:①产品质量、外观和包装的受欢迎程度,②产品的功效,特点是否突出,③竞争环境是否有利,若不利,可否找到有利的细分市场环境,④资金实力是否能满足开发、生产、经营的需要,⑤是否熟悉行业规则、拥有行业人才和业务网络.+B、深刻地了解自己和产品,扬长避短地选择一个合适的好产品<自己或企业的特长在哪里?兴趣点在哪里?熟悉什么行业?在哪些方面有一定的经验?应该注意的缺点和问题?产品本身状况怎样?社会经营环境、行业环境、产品项目环境怎样?如何运作?>+C、在大方向上把握准,注意行业和产品的发展前景<应该选择阳光产业、朝阳产业,避开那些已经走下坡路的行业和产品.最好是产品既要贴近生活,价格适宜,又要有较大的市场容量.>+D、选择具有独特资源优势的产品项目或者在已有的产品项目上进行创新(如增加产品的功能,方便性等)<产品投资经营者如果能慧眼独具,发掘自己身边特有的资源进行开发,往往容易成功.同样,在企业已有的产品项目上进行创新,由于对市场的熟悉,知道创新点应选在哪,加上熟悉的技术,现有的设备,比其他企业更容易获得成功.>等于据此找准好的产品(或适合企业经营的好产品).

企业也可根据此模式创新,建立起适合自己的找准好产品模式.

二、明确市场消费已由“经济时代” 进入“美觉时代”

――注重品牌建设的实效性

消费者购买一件东西,从单纯的只取商品的使用功能和获取其所有权,更多地转向希望通过自己的购买行为获得一种联想和心理愉悦.据统计,进商场或超市的人中有明确购买目标或无明确购买目标的人数之比为3比7,即有70%的人购买是无意识的.是什么使他们产生了购买的行为――是美感、美觉的满足.这种美感、美觉的需求,随着社会经济的发展,将越益增加,经济学越益让位于美学,美学要素越益取代经济要素成为人们生活的首选,市场消费已由“经济时代”进入“美觉时代”.因此企业经营从一开始就要注重品牌建设,并贯穿于经营活动的始终,因为品牌的核心就是“美誉度”,是美的体现.

1.中小企业品牌建设具体运作思路和策略:

(一)明确品牌化的内涵确立扩张点

从消费需求中发掘品牌内涵.如美国的某著名养鸡公司,它的第一代产品,推广宣传的品牌是吃谁养的鸡吃聪明能干的人养的鸡,因为美国人非常崇拜聪明能干的人,这是根据消费者心态来树立相应品牌.而第二代产品,推广宣传的品牌是鸡吃什么不吃饲料养的鸡,而是吃自然状态下养的鸡――土鸡.

一些想当然的不直接的“硬件”,不是品牌内涵.一些企业在做产品宣传推广时,打出某产品质量“评比第一,销量第一”,或者得“金奖”诸如此类的殊荣.关于“第一”这样一个概念,首先传递给的应该是竞争对手,而不是消费者.传递给消费者的是:你的产品是全省、全国第一,与我有什么关系我关心的是这个产品能给我带来什么利益.如“指甲刀”用了1万次后仍锋利,这个我记住了,其他特点,和我没关系！消费者甚至可能怀疑这个“第一”的产生是否具有公正性、合理性.

(二)确定品牌的核心价值与宣传方式形成扩张面

品牌核心价值确立的准确与否就像打了一口深井,如果找对了地方,就能源源不断地出石油、出财富,如果有所偏差,就会时断时续或是无油可出、无财可出.我们曾受俏美源公司的委托,为珠雅化妆品在广西市场的品牌推广做策划.具体运作如下:

A、确立品牌核心价值

1.珠雅的主要问题

信息传播势态较弱.化妆品与其他许多常规产品一样,属于高信息化市场,使用者需先有强烈印象,造成心中一股“热爱,”才有可能在多种化妆品中选择珠雅化妆品.

没有吸引消费者的独特的商品形象.

同级化妆品很多,竞争激烈.为将珠雅与其他品牌区别开来,即强调其品牌的差异性,准确确立其品牌的核心价值,我们根据其高级品牌的印象及切入生化科技的特点,确立的核心价值是:“纯天然保养护肤,高档美容化妆品”,发挥印象连续作用.

2.解决方案

举办珠雅发表会及化妆大会,提高消费者对化妆品品牌的核心价值印象,产生“想要买来试试看”的购买诱动与品牌认知.

用市场细分方法,将珠雅保养系列及少女系列同时向主目标市场进军.少女系列诉求对象(16岁-28岁女性消费者),保养系列诉求对象(23岁-50岁女性消费者),其中有部分市场可能重合.因此,从16岁-50岁的女性消费者皆为珠雅化妆品的顾客.

珠雅包装或POP均为黑底白字,强调各卖点及专柜的商品布置、陈列、店堂、气氛的塑造,招牌、海报要表现出珠雅的独特魅力点与整体美的感觉.

运用广告宣传,引起消费者对珠雅品牌的忠诚与信任(注意强调其品牌的核心价值、强调其差异性).

巩固商品信息,并将珠雅普及化(定期举办美容及化妆研习会或发布美容流行信息).

B、推广宣传

第一阶段宣传战略重点是引起并加强对珠雅品牌的信任度与关心

1.推广策略

强调珠雅化妆品高档品,爱美价格(普及价格),对职业妇女、单身贵族有计划地直接销售,加强公关活动(如传播界、媒体、新闻稿宣传、报纸杂志、展示会),并举办促销活动,全面提高品牌出现频率,强调品牌的差异性、独特点、如到各商场、超市流行商品专柜、美容院时,点名要珠雅,建立美容会员制度,直接传播最新美容信息,举办展示珠雅化妆品试用展销会,建立“珠雅有一份个性美”的自然形象,保障销售点的利润,使其爱卖珠雅.

2.广告策略

提升珠雅化妆品的新产品格调,直接定位诉求,强调核心价值,建立“珠雅有一份个性美”的清新形象,

第二阶段战略重点是巩固购买点及珠雅的普及化

推广策略:强调高档品、爱美价,开展“爱美不分你和我活动”,赠送试用品,统一形象.

广告策略:普及形象,普及价格,形象代言人启用明星,提高社会公信力,普及珠雅“自然魅力――个性美”的流行信息.

广告表现战略:天然的+美的化身(美容明星)+普及价+试用期限+各购买点+限量.品牌推广策划方案一出,俏美源公司立即付诸实施,获得了很大的成功.

(三)品牌建设策略之一:苦练内功策略

福盛公司主要生产香蕉片、荔枝干等水果干类休闲食品,目标消费群是青少年.公司规模小,虽成立两年,但一直面临着生存危机.星客、栗特等品牌已占据了本地高、中低端市场.在这种情形下,公司实行了苦练内功策略,扎扎实实地在营销基础运作系统与营销基础监管系统上下功夫.其具体做法是:

A、主要问题

产品存在严重缺陷.以香蕉片为例,味精味稍重,本身的味道较淡,故在口味、口感上弱于同类产品,回头客少,包装袋稍小,包装充气的饱满度不够,在视觉上降低了消费者的购买,包装设计缺乏视觉差异性、独特性,整体包装震撼力不足,定价偏高,20克的香蕉片与对手30克的香蕉片价格相近.

渠道粗放经营.1.没有对销售人员建立健全严格的激励、监督与考核制度.铺货、.补货、理货等工作缺乏延续性和韧性.被对手大打空间差战和时间差战,铺货上架率严重下跌.2、片区划分和直销铺货线路的划分不够细,有许多目标客户都没有铺货到位.3、铺货重点不够明确突出.如对学校、公园、所等干果类消费点出击不够.4、对分销体系监管乏力,价格体系混乱,批发商大喊利润低,终端商大喊进价高.5、送货等服务不到位,丢失了客户.6、理货工作严重不足.产品不是在货柜、货架的位置过于隐蔽,就是被竞品压到了下面、挤到了后面.

B、营销策略

产品重塑.改进产品的口味、口感,设计、确定、印制、使用促销力强、容积量大的新包装,出厂价不变,增加香蕉片净含量.

强力打造渠道.

1、维持合理的利润体系,确保渠道各环节都有更多的钱赚.“批发商货值利润较低、终端商进价稍高”的产生原因在于中间环节过多.福盛公司将原先的各级批发商吸纳为享受统一的出厂批发价,但年终按各自销售量享受对应返点.为平衡原批发商利益,新返点比例提高.终端价格过低过高,则减少返点,直至取消其分销资格.

2、疏通分销主干道.在津头、星湖等本地各区域的批发市场设一家以上的批发商,以对进货商形成包围与辐射的影响力.高度重视零星批发商,力保铺货到位.建立、健全监控机制,从机制上确保渠道的畅通.加强对分销商的顾问式回访、协销、分销,从感情上为分销渠道的畅通助力.了解、记录和研究分销商的销售能力,以便预估销售量,以防“转移库存”、窜货、滞销及回款风险的发生.

3.拽紧终端.树立铺货就等于挤、压竞品及铺货工作永远存在的思想,使直销铺货工作保持延续性和韧性,使每个月各片区的铺货上架率都维持在60%以上,以便目标消费者见到买到.因为市场份额的多少与铺货上架率的大小息息相关.对终端零售定级对待,重点回访、支持与掌控学校、公园等干果主消费场所.工作必须做到7细:片区细、线路细、重点细、了解细、分析细、服务细、维持细.维持商家的“钱途”才能更好创造自己的前途.在渠道利润体系中,随时在终端力保与同业看齐的30%以上的利润.注重理货工作,争取较显眼的货架位置.加大终端宣传及导购力度,以提升产品的终端竞争力.

4.用好销售人员.关键在于一张一弛、一软一硬的激励与监管方面.严格执行业务报表和落实性追踪查访制度.绘制、比较个人业绩周、月坐标图,增加销售人员的危机感,激发其能动性、创造性.建立、健全从批发商到终端商的客户档案.档案资料包括区域位置、店面大小、人流量、业主情况,、月进货量、月实际销售量等详细情况,以便更好地将销售人员的个人营销网络纳入企业的整体营销体系中,以便对销售人员进行针对性指导和减少因销售人员的流动带来的市场波动.将网点增加量、拥有及维持量,销售量和回款量与个人薪酬挂钩.

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实行苦练内功策略一年来,在没有增加广告、宣传促销费用的情况下,福盛公司不仅健康的生存下来,而且占领了本地70%的中低端市场,产品的品牌效应越益显露出来,公司也发展壮大起来.

(四)品牌建设策略之二:贴牌策略

广东格兰仕公司以前给欧洲的一些企业贴牌生产,做多了也就做成了世界上最大的微波炉生产基地.人们都知道有个格兰仕,也都知道其实很多品牌的微波炉都是格兰仕生产的.这时,格兰仕不需要花多大力气去打自己的品牌,这个品牌已经打出去了.更重要的是,贴牌生产不仅可以赚到自己原先赚不到的钱,还可以学到许多知名企业的经营方法和经验.

这些案例传递出一种全新的做品牌思路.流通企业整合制造业,扩大了盈利空间,制造业利用流通企业的品牌、渠道和营销技巧,有了和强势品牌正面竞争的能力.流通企业品牌的兴起使人们不仅关注哪个品牌的产品好,更关注在哪买东西放心、舒心.正是这种微妙的变化,给中小企业和强势品牌的竞争创造了新的机会,这一点从欧美已有的结果中可以得到确证.

贴牌、特许加盟等都是这种思路的具体应用.

Ⅱ、中小企业处理企业和产品品牌的模式主要有两种可以借鉴.

一种是产品在前,企业隐身其后.傅山药业,消费者一般很少知道,业内的人知道的也不多,但很多人都知道“络心通”,“速立特”和“谓尔舒”,这些在国内药业销售额曾居前列的产品都是傅山药业的.这三个产品是靠营销而不是靠科技含量制胜,因此如果到了产品的衰退期,或其他的原因退出市场,也不会影响到傅山药业的品牌.

国内还有一个做得比较好的企业海南养生堂,“龟鳖丸”、“朵而”、“清嘴”、“成长快乐”有序推出,时间上控制得很有节奏感.一个产品对应一个品牌.可以说,哪怕牺牲了一个,也不会连带另一个.

一种是企业现身在前,带出产品.比如海王.按照起家产品“海王金牡蛎”的思路,又同时推出了“海王银得菲”、“海王银杏片”、“海王金樽”,唯一的好处就是三个产品广告相生相长烘托出企业的知名度.但是若有其中的一个产品出了问题,就会或多或少地对企业的其他产品产生负面影响.

因此,中小企业如果要推出多个产品,在开始时,产品之间最好不要存在太多的关联,否则,新的产品只有承担原有品牌的负效应,而不能获得我们想象中的品牌效应.

三、明确强有力的执行力是企业发展的坚实保障

―――――――注重企业执行力建设

一个好的产品(以下产品或项目统称产品)如何保障其不出质量问题一个好的策划如何使其得到有效执行同样的团队,更多地投资,为什么很多中小企业在经营“第二个产品”时,却往往不能像第一个产品那样成功呢当然,产品也许是一个因素,但更重要的是,企业的管理和队伍的心态出了问题,策划也打了折扣.表现出来的执行力自然也就打了折扣.

由于很多中小企业管理水平处于初级阶段,“责权利”往往只有“责、利”,而缺乏能够起到连结起“责、利”桥梁作用的“权”.因此,在企业中只有经营者(或老板)一个人能够整合起全部的资源.

他会带领一马,夜以继日,通宵奋战,大搞策划或产品开发等,他可以当机立断,就这么干了,他能够大笔一挥,钱就这么花了,甚至可以率队杀到销售第一线,亲自站柜台或拜访消费者,整个产品的运作,在决策和执行上是非常具有效率的,强有力的执行力,保证了一个产品项目的成功.当一个企业创业经营第一个产品成功时,常常会展现出上述动人的一幕.所以经营者(或老板)是企业资源的拥有者,资源的整合者,强有力的执行者我们看到史玉柱重新回到市场上做“脑白金”时,获得成功最大的前提就是他拥有并整合了当时自己的全部资源,并具有强有力的执行权.

当经营者(或老板)的财富和企业的规模上了一个台阶后,精力必然分散,掌控力必然下降,而员工“责”多于“权”,资源的整合能力同时下降,表现出的整体执行力下降.经济学中的“乘数效应”发生作用.于是,还是那班人,还是好产品,市场却做不起来.

当企业的成功只是经营某个产品的成功时,这并不意味着这是一个管理机制、企业文化都处于良性建设中的企业.这只是企业发展的初级阶段,一个相当脆弱得经不起太大风雨的时期.

企业的成功必须要有一连串产品经营的成功,即源源不断地“第二个产品”成功.而要保证这一系列“第二个产品”的成功,就需要企业除了找准好产品之外,很重要的一点就是企业要具有强有力的执行力.

在企业执行力的建设上可以分以下两个方面进行 :

(一)企业做新产品项目时执行力建设

当企业做“第二个产品”或某一个新产品时,经营者(或老板)大多不可能完全脱身到一个新产品项目中去,这时保证企业的新产品项目获取成功的解决之道,就是“模拟创业状态”,用“模拟创业状态”进行“二次创业”,来保证所需要的强有力的执行力.“模拟创业状态”就是要像企业刚创业做第一个产品时一样来管理所有的资源,并让负责“第二个产品”或某一新产品的人具有“老板人格”:1、能够聚合单位组织内所有的人、财、物等资源,2、保证“成功”调配资源方面有足够的权力,3、设计好某种形式的有一定刺激性的权益分配方式.当你知道某位大企业的老总到现在还亲自写广告文案时,千万不要吃惊.经验告诉我们,只有做“第二个产品”或某个新产品像做第一个产品时那样,保持强有力的执行力,才更有可能成功.

(二)企业经营产品项目过程中的执行力建设

在企业经营产品项目过程中执行力的建设方面.重点是企业一线执行力的建设,也称现场力的建设.为什么以独特商品为卖点的公司,突然拿不出新的热卖产品了为什么在连锁餐饮店就餐时,会频繁发生点的菜好久也不见上来,没点的却上了这就是企业一线执行力的缺失,即现场力的缺失.

无论是丰田、日产还是百盛,但凡有实力的企业,都具备有实力的现场,这种来自一线的执行力源自员工的自主意识与自动自发精神,是企业价值的真正源泉,也是企业发展的最强的原动力.在实际中,这种现场力(或一线执行力)的具体表现为:现场的每一个人都有主人翁意识,现场的每个人都会思考并能坦率的发表自己的意见,现场的每一个人都能共享信息,现场的每一个人都坚持努力,现场的硬件资源,现场的每个人都能胜任自己的工作等诸如此类.

桂健公司就是一家因注重促销现场力的建设,而使十一节日促销活动大获成功的企业.

促销现场力更强调促销现场(或一线)员工自动自发的强大力量,这种力量直接关系到促销的效果,从另一个层面上说,促销现场力也就是促销现场(或一线)的执行力.这种促销现场力主要包括:

①促销现场的硬件资源,如场地大小,所处位置、所需设施等.②现场的每个促销人员都应有主人翁意识.③现场每个促销人员都了解所促销的产品及其他需要了解和注意的相关内容.④现场的每个促销人员都能共享信息.⑤现场的每个促销人员都做实事.⑥现场的每个促销人员都坚持努力等.

桂健公司是一家以代理儿童服饰和玩具销售为主的公司.与市内各大超市都有合作,与联安连锁超市的合作已有很长的时间,双方关系处理不错.在联安超市总店,桂健产品的销售量一直不错,不过,桂健公司总觉得还有很大潜力可挖,并相信,只要找到适合的切入点,销量绝对能够再升30%以上.十一节期间的促销策划方案,虽已出来,但到时能否做出预期的效果,确实没有把握,原因是在促销现场力这一块总觉得不尽人意,虽然已选定合适的促销人员并进行了相关的培训,准备好了促销现场所需的产品、赠品和相关资料,以及现场其他可以满足的所需和注意的问题都已准备和注意到.但公司硬件资源的偏少却成了这次十一节促销活动的一块心病,也造成了促销现场力本能的缺失.

公司意识到,虽然超市店内资源都是香饽饽,人人都在争.而促销活动本身也算是一种资源,促销活动意味着厂家或代理商对这个超市门店投入了费用、物料和人力成本,促销活动如果能为主办方带来利益的同时,也能为超市门店带来相应的利益,就有可能获得超市门店实质性的资源支持.

公司基于这种意识,对促销活动策划方案作相应的修改调整,重点放在能够吸引足够的人气上.修改调整部分主要变为:①、充分利用超市门口的广场,十一节期间广场上肯定是人来人往,为配合促销活动的开展,公司将安排促销员穿上公司已有的充气服,装扮成公司吉祥物的形象,在广场上和顾客们进行互动,一是问候顾客们节日快乐,二是吸引顾客的注意力,给超市带来更旺的人气,三是宣传公司的促销活动,这样可谓一举三得.再加上超市内促销活动的配合,就会使效果再上一个高峰！

②用展架和海报把广场周围布置起来,宣传超市,宣传公司及产品,宣传这次促销活动等有力度的字限,出现在醒目的位置,这样整个广场的气氛就出来了.但考虑到仅仅视觉上的刺激可能对现场气氛的调动作用有限,到时再借用超市的一些音响设备,播放一些与节日气氛相适应的歌曲,再播放一些宣传超市和公司促销活动的信息,这样十一节的喜庆气氛就很隆了.

然后公司主管拿着已修改调整后的十一节日促销活动策划方案与超市主管商量协调,超市方面基于以下两点现状考虑:

①桂健公司在超市外搞这么大一个活动,如果顾客来到超市里面,看到桂健公司的产品就那么大一点地方,就会觉得雷声大雨点少.

②虽然十一节期间超市店里的资源特别紧张,超市有难处,但是,超市外的气氛搞得再好,超市店内反而跟没了影似的,那整个活动的效果就会大打折扣,被广场上的气氛吸引进来的顾客见不到超市内的宣传,影响也不好.经过研究,超市方面不得不为桂健公司在主通道上挤出一个端架和堆头.这样桂健公司经过争取,终于在超市店内抢到了端架和堆头.抢到了节日促销活动所需的硬件资源.在本来很是紧张的货架区里,硬是多插了一个端架和堆头,用来摆放桂健的产品和促销品.由于一个相对完整促销现场力(或一线执行力)的形成,并用心去实施,使得桂健公司十一节日促销活动策划方案的实施最终取得了预期的效果.

在实际中,中小企业可以通过以下6种手段,来建设强化企业的现场力(或一线的执行力).

1、重视发挥现场的力量.2、打破避事主义.3、主权在现场.有实力的现场是指能主动发现和解决问题,不消极等待上级的指示,积极主动地追求进步.4、组织构造“可视化”.打造现场力最重要的是将问题拿到“太阳底下”,使其变得“看得见”.让问题的存在明显化是解决问题的第一步.能看见问题,组织才能重视问题,才能解决问题.

5、发挥小组织的优势.现场力不是由一个具有超凡能力的个人创造,而是靠现场的所有工作人员集体踏踏实实地建立起来的.结成四个人左右的小组,是很有效的管理方法.

6、坚持到底.现场存在无限的问题,只要有问题,现场的改善就永无止境.有实力的现场永远不会停下脚步,不满足不放弃,执著于改善的意志远在一般之上,而且这种执著能一直流传并保持在组织里.将个体的热情和组织的执著结合起来,现场力的DNA就会在企业内生根发芽.