中小企业网络营销策略

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【摘 要 】 网络营销作为互联网时代的一种新型营销手段,已经在企业经营决策中发挥着重要的作用,尤其对中小企业的生存与发展具有非常重要的意义.由于中小企业自身的特点,开展网络营销应选择适合自己的营销方法和手段,更加重视营销导向的企业网站建设,重视网站的推广,并以网站为基础开展网络营销活动.

【关 键 词 】 中小企业,网络营销,策略

根据《中国中小企业发展情况分析》,截至2009年9月底,中小企业超过企业总户数的99%,创造了60%左右的国内生产总值,50%左右的国家税收,提供了近80%的城镇就业岗位.以上资料表明:中小企业已成为了当今时代的市场主体,中小企业的发展应引起高度的关注.

一、网络营销对于中小企业的重要性

马云:21世纪,要么电子商务,要么无商可务.那么我认为网络时代中小企业要么网络营销,要么无法营销.网络营销对于中小企业的生存与发展是至关重要.中小企业由于自身规模小、资金少、人才缺乏的弱点使得在与规模较大的企业竞争中难以获得优势,网络营销模式的出现,为中小企业提供了与大企业同台竞技和发展机遇.

首先,网络营销使中小企业与大型企业同台竞技成为可能

随着计算机与网络技术的发展,尤其是第三方网络营销服务平台的出现,中小企业无论是在营销平台、技术、客户群体、产品的物流等方面都可以与大企业进行平等的竞争.

其次,网络营销为中小企业赢得竞争提供可能

在“热门产品市场”中,由于中小企业不具备规模优势在竞争中难免处于劣势.随着消费者热衷于追求产品和服务的差异化和个性化,中小企业可以通过调整经营模式转向长尾产品的经营.这样一来可以在一定程度上避免和实力强大的企业进行正面的竞争,在目前的条件下,这种个性化产品的市场需求规模引不起大企业太大的兴趣.个性化较强的产品常常处于价值链的高端,具有较高的利润,选择长尾产品可以帮助中小企业建立竞争优势.长尾产品盈利的两个条件:一是能让用户方便的找到他,二是价格不能太高.这两点的实现均离不开网络营销的支持.

最后,网络营销能发挥中小企业自身的优势

中小企业具有很多的优势,以客户为中心的思想比较突出,在内部沟通和运作上比较透明,决策机制灵活,对市场需求变化反应快、市场适应能力强、创新机制好、创新效率高等,网络营销能进一步发挥这种优势.网络营销

对中小企业在网络时代的生存与发展至关重要.

二、中小企业将如何开展网络营销

1.中小企业开展网络营销,营销导向企业网站建设是基础

企业网站是一个综合性的营销工具,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销方法和效果将受的很大的限制,网站的建设水平又直接影响到网络营销的效果.一个营销导向的企业网站建设是中小企业开展网络营销的第一步,也是非常重要的一步.企业网站建设主要有两种方式:一种是企业内部自己建设,另外一种是由企业外包给专业网站建设公司制作.由于中小企业自身规模小、难以拥有足够的专业网站建设人才,比较适合的方法就是网站建设外包.中小企业选择建站外包后并不意味着可以就此放手,企业网站建设是一个系统工程,不是一个简单的技术任务.

首先,要得到企业一把手的重视和支持

中小企业由于规模小、人员少,大多采用集权式的管理方式,往往一把手的态度决定工作的成败.作为企业的一把手一定要对企业网站功能、企业网站的本质及企业网站与网络营销之间的关系有一个深入的了解,要认识到营销导向网站建设的重要性.在此基础上才能在资金、人力、物力等方面对网站建设予以支持.

其次,还要有企业营销人员的大力配合

一个优秀的营销导向企业网站,对用户是友好的,用户可以方便的浏览网站的信息、使用网站服务,对环境是友好的,网站内容容易被搜索引擎索引,并且索引的信息对用户有新吸引力,对网站维护人员是友好的,使得他们可以方便地对网站进行管理维护从而有助于各种网络营销方法的应用.网站建设需要站在用户立场,注重用户的网站体验,这样友好的网站决不是单纯的计算机和网络技术人员能够设计出来,即使是专业的网站建设服务商,拥有专业的系统分析和设计人员,也需要企业得营销人员的大力配合.企业的营销人员是对企业客户及其特点最了解的群体,也是企业网站的管理运营者,他们积极的配合可以帮助技术人员实现这一目标.

最后,还要对营销人员进行网络营销知识和网站使用与管理培训

企业网站作为网络营销的一种工具最终还是由企业的营销人员使用.通过培训,使营销人员初步了解网络营销的基本功能,理解企业网站的实质,提升他们运用网站开展营销的意识,对网站的内容与功能的掌握程度影响到网络营销的效果实现,在网站建设后期一定要有对企业营销人员的专业培训.

2.网站的推广是关键

网站推广之所以成为中小企业网络营销的关键,原因是网站作用的发挥是以足够的相关群体访问为前提的,进行网站推广获得必要的访问量是取得网络营销的效果的基础、是关键.尤其对于中小企业,由于经营资源的限制,发布新闻、投放广告、开展大规模的促销活动等宣传机会比较少,通过互联网手段进行网站推广的意义就显得更为重要.

由于很多中小企业没有认识到网站推广的重要性或不愿意加大网站推广方面的投入,再者可能不了解网站推广的有效方法等原因,目前很多企业根本没有采取任何手段进行推广或推广手段单一,使得很多企业网站知者甚少.中小企业进行网站推广,笔者更加推崇搜索引擎推广中的竞价排名和推广方式.作为中小企业来说,由于企业的知名度低,客户数量少,网站建成初期,急需提高访问量.相对而言竞价排名是一种理想的网站推广模式,这种模式针对性强,效果快、花费少:第一,关注你网站信息的人就是你想要的顾客.第二,通过竞价排名推广网站是在客户进入你的网站并浏览信息时才需要付费.换句话说,只有产生了效果才需为此付费.作为一种比较理想化的推广方式,竞价排名能够解决传统广告客户定位不准,效果差的问题.

对于网站推广,我认为许可营销也是一种适合中小企业的方式.方式一改搜索引擎推广的被动方式,主动出击,向自己的客户和潜在客户发起攻击,更有针对性,效果更明显.由于中小企业自己的实力有限,客户群较小,没有专业的邮件发行平台,也没有足够的客户地址,不具备自行开展营销的条件.中小企业可以选择专业的营销服务商帮助进行网站推广.在选择服务商时要对其进行深入的考察,考察服务商是否可靠,提供的用户的数量和质量是否可信,用户定位是否与自己的潜在客户吻合,服务是否专业.在这里要强调的一点是不论营销推广工作由自己完成还是由服务商开展,都要遵循营销的规则,要在用户许可的前提下,通过向用户传递有价值信息的同时宣传自己的网站,决不发送垃圾邮件.

3.以企业网站为基础开展网络营销

企业网站是向消费者传递信息的最理想信息源,因为它的空间、时间上不受限制,在企业网站的基础上,网络营销的的手段要丰富的多,网络营销的效果更有保证.中小企业可以基于自己的网站选择更多的营销方法开展网络营销.可以利用搜索引擎营销将消费者引导企业网站实现信息的传递,可以在网站上预留广告位、交换链接等方式与合作伙伴之间实现网站资源的共享,利用网站收集到的会员信息开展营销活动,还可以可以采用会员制营销方式.

会员制营销在我国虽然起步较晚,已进入了一个快速发展的阶段,尤其是随着第三方网络联盟服务的兴起,网络会员制营销模式逐渐成熟.2008年,会员制营销这一商业模式又卷土重来,一改过去由大企业组织自己的会员俱乐部,招募会员,追求轰动效应.现在越来越多的第三方平台开始为广大中小企业提供了开展会员连锁营销的管理平台,具有独创性.中小企业可以通过参与会员制营销,提高自己的知名度,增加人气,达到营销的目的.网络营销的工具方法很多,但适合自己的才是最好的,中小企业应根据自身的情况,针对经营的产品、提供的服

务、客户群体的行为特点等选择适合自己的网络营销的方法.

三、辨析“网络营销等于建立网站”的观念

根据冯英健的网络营销的定义:网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动.企业网站的建立只是企业营销的一个组成部分,是网络营销的基础.仅靠建立一个网站,对于企业开展网络营销来说还是远远不够.需要以企业的网站为基础利用多种工具手段来实现企业销售量的增加、品牌价值提升、整体竞争力的提高,网络营销就是要充分利用网络资源营造一个有利于企业发展的经营环境.对于中小企业来说就是要以企业网站为基础,通过开展多种营销活动营造有利于企业发展的经营环境.企业网站只是开始网络营销的一种工具,一个开端,一个基础.

综上所述,中小企业开展网络营销要重视企业网站,在企业网站基础上选择适合自己的网络营销方法和工具开展营销.要认识到网站对中小企业的重要性,同时要清楚建站并不等同于网络营销.