搞定客户的心理“诡计”(下)

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德国著名的阿尔迪超市是当今零售业的巨头,但他们仅仅是从一家小杂货店起家的.阿尔迪的母亲从兄弟俩小时就做着一件小事,赔钱卖邮票和信封.邮票是不赚钱的,免费的胶水一瓶成本需要卖出500个信封的利润才能赚回.兄弟俩不明白为什么,母亲告诉他们：“赚钱还要懂得‘赚’人心.如果一个人除了钱,看不到别的东西,他就看不到义,看不到别人的需要,心里也就自然失去了对别人的理解和尊重,有谁愿意和一个损人利己、不尊重人、不理解人的人打交道呢?”

秉持着母亲的教诲,他们开起了第一家超市,在写什么标语的问题上,兄弟俩一致否决了“本店有摄像头监控等‘偷一罚十”等标语,而是尊重顾客的利益、尊严和感受,打出了这样的标语：“本店有摄像头,请您保持微笑,请您愉快购物!”从而赢得了顾客和人心.这样的经营理念使得兄弟俩生意越做越大,最终到达全球最富人物排行榜的第三位.

赚钱要赚得人心,做大事做到最后也是要赢得人心.只看到眼前的功利,再努力也只能“小有成就”,而那些最卓越的人,往往是最瞳得人心,最懂得回报世人和赢得人心的.给别人更多关心,关注别人的情绪和心理变化,才能够懂得人心,赢得更多友谊、认同和尊重.

示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需

示弱效应也就是所谓的“扮猪吃老虎”,人们往往同情弱者,吃软不吃硬,要强的人更是这样.人们总是标榜自己的强大来赢得别人的尊重,但“逞强”并不一定都有效,有时候示弱比逞强能够得到更大的生存和发展空间,这就是所谓的“示弱效应”.

人们都有同情甚至扶助、喜爱弱小的心理,这是人之常情.在大街上遛狗遛鸟的人们,是喜欢小“博美犬”的人多呢?还是喜欢“犬中狮虎”藏獒的人多呢?是喜欢画眉、百灵的人多呢,还是喜欢老鹰的人多呢?一只小白兔和一只野猫同时被狗追赶,你真正会救助谁呢?无疑,人们都会帮助弱小的小白兔,所以,对人“示弱”并不一定是件坏事.

古人都是非常懂得“示弱”艺术的,在那种“伴君如伴虎”的时代,一个不小心甚至都能丢掉小命,但文人的傲骨,又绝对不可能真正向谁低头,只好在“示弱”的艺术上加以研究,使得自己“示弱”得不那么难堪.在南唐时,冯延已有“风乍起,吹皱一池春水”的绝美诗句,被人们争相传颂.于是同样作诗的皇帝不爽了,以开玩笑的语气问诗人“吹皱一池春水,干卿何事”?这属于纯粹找茬,冯延巳不得已只好拍马屁道“未若陛下‘红雨梦回鸡塞远,小楼吹彻玉笙寒”’,意思是不如您诗中的这两句好,大概还隐含着“小楼吹彻玉笙寒,关卿何事”的意思,皇帝只好摸摸鼻子认输,但也输得很有面子,就顺台阶下了.

可想而知,如果冯延巳直接回答“关我什么事”,就算再周密严谨,也难免触怒君王的.正是这个艺术性的“示弱”,引起了皇帝的好感,放过了他.通常比自己弱小的人更能够得到人们的怜惜,因为构不成威胁,所以更愿意提携、更容易获得帮助,而如果显示自己的强大,难免让人意识到迟早会威胁到自己的地位,因此拼命打压.

“示弱效应”正是运用了这种心理,人们常常忌讳自己的缺陷,千方百计扬长避短,造成“强大”的印象.但是强势并不一定能够让人们做出退步,如果在此时,暴露出自己的一个“小弱点”,或者紧张情绪,给人的印象无疑要比“强大”更有亲和力,让人们更乐于接受.

历届美国总统非常善于利用这一点来博得民众的好感,美国总统林肯在竞选中被对手抨击为“两面派等‘戴着两副面具”.林肯总统对着民众们,无奈而自嘲地说道：“如果我有两副面具,我还会甘愿戴着这一副吗?”他曾经在多种场合自嘲“又穷又丑”,对于自己的相貌表示不满.而这种一语双关的示弱、自嘲,再次获得了民众的好感.

在现实生活中,更多的人愿意“吃软”.因此,温言软语的央求、谦虚的请教往往比强势更容易得到认同.而且人们对于有勇气承认自己弱点的人,大概都存在着一种佩服的心理,也许敢于承认弱点和错误,本身就是一种英勇吧!谁无缺点?这时候的“示弱”更能够获得人们的理解,更能获得生存和发展的空间.

示弱并不都表现在嘴上,当你取得了巨大的胜利,对于一些小利益,就应该做出适当的退让.比如,在面对表扬时,感谢曾经协助你的人；当获得了不少的奖金时,不妨请请客；只要自己取得了胜利,不妨在与对手的利益分割方面做出一些退让,不要在蝇头小利上和处于劣势的人争夺.

但是“示弱”并不是真正的弱小、懦弱,或软弱可欺,退让也不是无限度的,更不可能毫无强硬之气.当对方不“吃软”,反而“欺软”的时候,就要显示出自己坚持原则的强势一面,免受欺负.关键时刻让对方明白,虽然自己有弱点,但绝对不是可以任人拿捏的,退让只是自己的策略,而不是无能,这对于某些“欺软怕硬”的人更有效.

定律应用小技巧：

做人不要太嚣张,应谦虚谨慎.

告诉对方你并不像他看到的那样强大,你也有软弱、紧张的时候.

当对方感觉到你的威胁的时候,把自己在成功中的效用降低.

在利益方面,只要达到目的,小利就要做出一定退让.

不要为了争一口气而酿成祸患.

韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹

美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦奇认为：即使你已有了主见,但如果有十个朋友看法和你相反,你也很难不动摇.这就是著名的“韦奇定理”,每个人都会受暗示的影响,如果为数众多的人与你持相反的意见,那么你也会不由自主相信众人.

《战国策·秦策二》曾记载了这样一个故事：曾参住在费邑,有一个与他同名同姓的人在外乡杀了人,于是一股“曾参杀人”的风闻便席卷了曾参的故乡.第一个人告诉曾参的母亲“你的儿子杀人了”,曾母不为所动,因为她相信自己的儿子作为儒圣孔子的弟子,是不会杀人的,于是她继续安之若素地织布.没过多久,第二个人也跑来对曾母说“曾参真的在外面杀了人”,她还是在那里不慌不忙地穿梭引线,继续织布,但心里已经起了怀疑.又过了一会儿,第三个人跑来说“曾参真的杀人了”,曾母害怕了,急忙扔下手中的梭子,端起梯子,越墙从僻静处逃走了. 人们对于别人再三的意见或传言、暗示总是持着相信的态度的,即使是一些不切实的说法,或者错误的意见,也会因为说的人很多,或者另外一个人的再三强调,而使得当事者相信.

生活中我们往往可以看到这种现象：一群人遇到一个岔路口,当一个人做出自己的选择时,如果与众人的选择相反,那么他可能也朝着众人选择的路口走去；当一个人做出决定时,如果周围的人都反对他、怀疑他、否定它,他就很难能坚持自己的意见,就算能够坚持,也往往因为大多数人在过程中对他的否定而导致失败.

根据这个定理,不妨为自己的对手放点心理暗示的烟幕弹,用怀疑的眼光,看着他的决定“这样行吗”?或者动员多数的同事支持你的想法和策略,那么,很快对手自己就会怀疑自己的决定,做事也不像原来那么有信心,从心理方面就落在了下方,当然就不可能真正威胁到你了.

有这样一个故事：一群蚂蚁将要比赛看谁能最先爬到一块高高的大岩石上去.于是一群不参赛的蚂蚁来观战.观战的蚂蚁开始就说“石头那么高,能够爬上去吗”?一批蚂蚁听了,看看面前的石头,产生了退意,于是众蚂蚁嚷道“太高了,根本爬不上去”,第一批蚂蚁就留在了原地；另一些蚂蚁,看到一些蚂蚁留在了原地.开始游移不定,爬到了一半高,这时观战的蚂蚁继续嚷道“太高了,累了吧,怎么能爬得上去,下来吧”,于是这批蚂蚁也下来了.随着观战的蚂蚁越来越多,议论越来越倾向于爬不上去,越来越多的蚂蚁大都选择了退缩.最后只有一只小蚂蚁爬到了石头的顶端,蚂蚁们纷纷问它是怎样做到的,发现它原来是一只聋了的蚂蚁.

所以,不要只顾着给对手放烟幕弹,也要衡量一下自己是否能够不受影响,否则自己的暗示导致自己也被“烟幕”迷惑了,就得不偿失了.竞争的双方不但是对手,也是伙伴,因为你们要面对的是众多的旁观者,而旁观者的暗示常常会令你们两个都产生困扰,尤其对于心志不够坚定的人,产生的影响是很难预测的.

韦奇同时认为许多伟人之所以成功,就在于比别人看得更高和想得更远,更坚定地忠于自己所做出的选择.对于世人来说,最卓越的成功者,只占人群的5%,他们的意见注定和大多数不一样,所以最终才能胜出.其实只要你的主见是建立在对客观情况的准确把握上,并能坚信自己是正确的,人们渐渐也会相信你是正确的,并朝你靠拢.对于众人的暗示,一定要有自己的判断.大到择业、婚恋,小到出行、购物,都应该依据事实,自己做出决策,众人的意见要听取,但要有自己的主见,才能不受负面影响.

定律应用小技巧：

适时给对手放点烟幕弹,可以混淆对方的视听,给对方造成退却心理.

凡事有自己的主见,意志坚定,不要因为旁观者的议论而产生退意.

一定要根据事实做出自己的决策,并始终忠实于自己的选择,才可能成就伟大的事业.

皮格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹

皮格马利翁是希腊神话里塞浦路斯的一位国王,他非常喜爱雕塑,于是用精心雕塑了一个美女塑像,并为她取名“盖拉蒂”.不久,人们发现这位国王爱上了自己倾注全部心血和情感的塑像,并喃喃祷告期望塑像复活.听到了皮格马利翁的赞美和期待,于是使塑像获得了生命,成为了他梦寐以求的伴侣.

美国著名心理学家罗森塔尔和雅各布森根据这一“期望与赞美创造奇迹”的结论,做了一个心理学实验,并在小学教学上对这个效应予以了验证.罗森塔尔在考察某所学校时,随意从每个班级抽出3名学生,一共18人写在一张表格上,交给校长,并告诉他那些学生是科学鉴定的智商型学生.半年后发现这些学生的确超过一般学生,长进很大.他们长大以后果然都在不同领域做出了非凡的成绩.

其实这就是暗示的影响,这一效应就是期望心理中的共鸣现象.暗示在本质上使人的情感和观念不同程度受到别人下意识的影响.因为罗森塔尔的谎言对学校的教师产生了某种心理暗示,左右了老师对于学生能力的评价；而老师的心理则通过情绪、语言、行为等方式传递给了学生,使他们感受到了来自老师的期待,于是取得了异乎寻常的进步.

这就是暗示的积极作用,人们会不自觉地接受自己喜欢和钦佩的人的暗示和影响.来自于他们的赞美和期待往往能够改变一个人的行为和思想,激发一个人的潜能.一个人得到他信任和崇拜的人的赞美和期待,会变得更加自尊和自信,能够产生一种积极向上的动力,从而让自己脱离原本的负面情绪,使平庸的人也变得优秀起来.

想要使周围的人或者自己变得更加优秀,就要给他无限的期待和赞许,给予他“你必将前程远大”的暗示,这种暗示能够创造奇迹,使被期待者向着你期待的方向发展.

戴尔·卡耐基很小就失去了母亲,变成了一个镇上最讨人嫌的“捣蛋鬼”.他9岁时,父亲为他娶了一位继母,卡耐基一直认为继母这个名词会给他带来霉运,心中抗拒她的到来,并打算戏弄她一番.他与继母见面时,父亲指着他的鼻子说：“以后你可千万要提防他,他可是全镇公认的最坏的孩子,说不定哪天你就会被这个倒霉蛋害得头疼不已.”但继母的举动却出乎卡耐基的预料,她微笑着走到小男孩的身边,摸着卡耐基的头说道：“你怎么能这么说呢?你看哪,他怎么会是全镇最坏的男孩呢?他应该是全镇最聪明最快乐的孩子才对.”

她的话深深打动了卡耐基,因为从来没有人赞许过他.就凭着继母的一句话,对她产生了好感,与她建立了友谊.也是因为这句激励,卡耐基

长大后,成为了著名的成功学大师,帮助无数人走上了成功的道路.

著名的心理学家杰丝·雷尔曾在他的著作中提到：“称赞对温暖人类的灵魂而言,就像阳光一样,没有它,我们就无法成长开花.但是我们大多数的人,只是敏感于躲避别人的冷言冷语,而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人.”

所以从现在开始,不要吝于赞许你的朋友、爱人、孩子,因为你的赞许将成为他们生命中最温暖的阳光,照亮他们的人生,同时也帮助你获得更多友谊、尊重和信任.始终给事物传递一种良性暗示,事情往往就会出现转机；而如果始终向它传递不良暗示,事情往往会变得很糟糕.所以不要说“谨防等变坏”或者“小心等”,而应当多说“我希望会非常顺利”“你会做得很好”,因为肯定的语言传递的是一种信心,这种信心会影响做事情的人,使事情变得更完美,过程更顺利.“鼓励与赞美能够使白痴变成天才,批评与谩骂会使天才变成白痴.”请谨记这句话.定律应用小技巧：

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如果对某个人有一

个希望,就要按照那个标准去

要求他,把他按照那种人来对待,就会激发他的潜能,使他成为你希望成为的人.

多给予别人称赞,会温暖别人的心,使之变得更加优秀,并为自己带来友谊.

管理者对于事情的预先期待,要用肯定性的语言去表述,不要事先将风险夸大或者将过程说成是曲折的,否则就可能真的变成“曲折的”.（本文选编自《销售88定律》一书,作者授权本刊独家连载.）