促销中的心理博弈

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数字管理激发购买

日本有家有名的西服店,为了提高销售额采用了一种折扣销售方法,颇为成功.具体方法是这样的：先发一个公告,介绍某种款式西服的品质、性能等一般情况,再宣布打折销售的天数及具体日期,最后说明打折方法：第一天打九折,第二天打八折,第三四天打七折,第五六天打六折,以此类推,到第十五天、十六天打一折.

这个销售方法的结果是第一二天的顾客不多,来者多半是探听虚实和看热闹的,第三四天顾客渐渐多起来,第五六天打六折时,顾客像洪水般地涌向柜台争购.以后连日爆满,没到一折售货日期,商品早已售完.

这是一则成功的折扣定价策略,妙在准确地抓住顾客希望购买质量好又便宜的商品的心理,有效地运用折扣方法销售.

人们当然希望最好能买到二折、一折价格出售的商品,但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是便出现了头几天顾客观望、中间几天抢购、最后几天买不到的情景.其实,打折就是一个巧妙的数字管理,通过数字管理来激发人的购买.

通过上述事例我们可以明白：促销玩的是消费心理,促销就是要营造优惠的感受给买家,刺激买家的购买欲.因此,如何传递优惠感受；打造优惠的真实性,就是促销中的重点.自己认为真的享受到优惠时,会毫不犹豫地付钱.反之,如果某家店铺全店商品长期打5折,我们会一点儿兴趣都没有,因为由于惯性心理,我们已经不觉得它优惠了.

新顾客更容易为打折买单

一般来说,节日促销具有真实性,且理由充分,因此能够顺利地成为商场刺激消费的最佳借口.由于每次促销跟节日挂钩,所以让消费者一眼就可以看出促销有时效性.买家的购买冲动马上就会被刺激到.

是不是所有的顾客都对打折促销很有兴趣呢?不是的.研究发现了一个很有趣的结果：打折对于新顾客来说比较有吸引力,而老顾客却不那么感兴趣.

对于初次购物者来说,内部参考价格为原价,那么打折后的价格和内部参考价格相比显然变低,故倾向于购买；而对于老顾客来说,其内部参考价格很可能已经变成了上次购物的实际价格（折后价）.也就是说,内部参考价格降低了,所以很可能“价格差异感受性”为负,老顾客自然不会买账.简单来说就是：曾经在三折的时候血拼一把的人,就不那么容易被此时的四折、七折打动了.

理性消费才能成功博弈

“疯狂购物”的背后是一种“怕吃亏”的心理在作祟,生怕打折的时候不买,以后想买的时候没有折扣,买贵了,买亏了.相反,能买到既便宜又好的东西,不但十分有成就感,还能得到周围同事,朋友的一片艳羡.另外,看到周围的亲戚朋友同事邻居都在买,跟风、从众心理购物的人也不在少数.

并不是打折就能占便宜.购物前不妨根据自己的实际需要列出购物清单,同时限定购物额度.这样一来,做到理性有节制的消费,才能让自己辛苦赚来的钱更“值钱”.

节日或者年关过后,女性消费者、冲动型消费者、情感型消费者、疑虑型消费者容易在非理性消费后出现后悔心理.因此,建议在这场促销打折战中,先冷静地问自己三遍,这真的是我需要的吗?

另外还要做到“六不”“三比”：不需要的商品不买、不了解的商品不买、不正规的商品不买,不从众、不盲目、不浪费、比价格,比质量,比售后.这样才能在这场价格心理战中博弈成功.