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成都鑫诚太子参专营店营销渠道现状,问题与优化分析

专业:市场营销学号:xxx姓名:xxxx

指导教师:xxx

摘 要:成都鑫诚太子参专营店是成都市荷花池中药材市场的太子参大户,由于近年太子参行情复杂,经营好太子参也越来越困难.这使得商家须关注中药材的流通渠道的改革与创新问题,本文分别从渠道策略,市场占有率,盈利能力,渠道费用等方面来分析现有的渠道效率.分析发现,成都鑫诚太子参目前的营销渠道体系缺乏专人管理,并且渠道运行费用相对较高,包括物流费用和风险成本,应当加强渠道管理和控制,对现有营销渠道进行优化,以便完善渠道的功能和效率.

关键字:鑫诚太子参,渠道分析,优化管理

1引言

1.1选题背景

近年来,中药材价格的暴涨暴跌进一步显出中药材流通秩序亟待规范

图1近五年太子参价格走势

图2太子参产量分布

成都国际商贸城荷花池中药材市场是我国传统四大中药材市场之一,每年通过该市场的太子参吞吐量也较大.占四大药材市场的25%.亳州市场传统药都,靠近安徽太子参产区宣城,太子参流通量在四大中药材市场中份额最大,2016年该市场太子参流通量占比为40%图3太子参流通量

3.2成都太子参的营销主体

目前参与太子参流通体系的营销主体有各大中药材批发市场,各地代理商,制药企业,医疗机构等.本文据太子参的流通现状,将太子参成都市场的营销主体分为以下几部分:

(1)大型太子参销售代理商

目前各产区的太子参大部分都是代理商直接从药农收购的,在产新的季节,代理商就会到产地联系药农,药农足不出户就能把太子参销售完.代理商将收购的太子参销往各大中药材批发市场.

(2)中药材批发市场

成都荷花池中药材批发市场历史悠久,是四川省进行各类药材交易的主要根据地,经营各类药材品种约4500种,药材辐射整个西部地区,并销往沿海一带.荷花池中药材市里有数家经营太子参的经销商,鑫诚太子参专营店就是其中之一.每年通过荷花池中药材市场卖出的太子参占到整个销售量的25%.

(3)制药企业

许多制药企业将太子参加工成保健品进行销售,每年通过制药企业消耗的太子参占相当比例.比如说江中集团生产的健胃消食片的主要原材料就是太子参,福建闽东力捷迅药业生产复方太子参口服液也需要大量太子参作为原材料.

(4)医疗机构及药店

医疗机构和药店作为药品营销部门,传统的购药地点,是人们买药的首选和放心之地.太子参又是很多药方的组成部分,百姓在就医的时候经常会用到太子参.所以每年医疗机构和药店的太子参消耗量还是很大的一笔数字.药店太子参一般都来源于当地中药材市场,有固定的供货商.医疗机构的供货商有些是固定的,有些是机构内部人员采购的,或是由国家机构专门派发的.

3.3太子参现有的营销渠道模式

几十年前,我们国家的中药材流通渠道都比较单一.如今随着改革开放的深入中药材流通市场化逐步加快,目前太子参的流通渠道已经变得多元化,本文就现有的营销渠道归集了以下几种形式:

(1)直销

直销是指药农将太子参直接销售给消费者的渠道模式,这种模式受地理位置的限制较大,由于单个个体对于太子参的消费量极小,消费者购买太子参一般都到药店或中药材市场购,因此农民通过自己直接销售给消费者的比例较小.

优点:

①销售便捷灵活.药农可根据市场行情自行销售,这样既有利于药农将自己的太子参及时售出,又能满足周边人民的消费需求.

②药农获利大.药农直接联系终端消费者销售太子参的渠道模式,避免了中间商等环节,能够使药农获得最大的利益.

缺点:

①销量小.药农只靠自身的人力,物力进行销售,很难形成规模效应.

②销量不稳定.从短期看来,太子参的销售很容易发生市场上供需不平衡,价格下跌的情况.

(2)药农与专业中药材市场结合销售

中药材市场影响力大,辐射能力强.目前全国共有大大小小的中药材市场17个,其中太子参销售量最多的四大市场分别是安徽毫州中药材市场,成都荷花池中药材市场,河北安国中药材市场和广西玉林中药材市场.专业的中药材市场销售具有诸多优势,也越来越受到买家的青睐,如今通过药材市场销售的太子参占总销售量的大多数.

优点:

①集中销售,规模大.集中在中药材市场销售,能够吸引一大批买家前来购买.

②能够及时获取全面的市场信息,加之成都已经成立了"中国·成都中药材指数网",迅速的反映出市场的变化,使客商能够及时了解市场行情,引导他们做出正确的决策.

③专业的中药材市场经营药材种类多且销量大,能够实现集中,快速的运输,和储存条件.

缺点:

①市场管理体系不健全.如今专业的中药材市场缺乏有效的市场管理机制,中药材流通秩序亟待规范

3.4成都鑫诚太子参的营销渠道结构

成都鑫诚太子参是荷花池中药材市场内的商家,是属于整个太子参流通渠道中的一员,对于鑫诚本身来说,经营的太子参主要是福建柘荣产的,柘荣太子参以其色泽晶黄,块根肥大,气味浓厚而享誉国内外

3.5对鑫诚太子参营销渠道分析

一个企业的营销渠道的价值和效率如何,对其获利能力和企业的运行有直接影响,所以评价一个企业渠道体系的科学性,合理性对于企业渠道体系的调整和优化都有很大的帮助作用.由于渠道效率评价体系涉及内容多,本文对成都鑫诚太子参的渠道研究范围作出界定:(1)假定成都鑫诚太子参营销渠道是由中间商,医疗机构,制药企业和药店组成的多级系统,(2)把鑫诚太子参整个渠道体系看做一个系统,来评价该系统的运行效率.

渠道效率是指渠道的投入产出比.在渠道投入一定时,渠道产生的效益越大,渠道效率就越高.渠道的产出除了可量化的销售额,销售量,市场份额和利润之外,还有不可量化的的因素,如消费者满意程度,渠道氛围,不同渠道之间的互补等.渠道评估的目的,一是检查渠道策略的执行结果,二是发现渠道运行中不合理的地方,为企业整合营销渠道,调整渠道结构提供决策的依据.

3.5.1鑫诚太子参营销渠道运行状况分析

营销渠道的运行状况主要综合分析各渠道成员之间的功能配合,协调关系和积极性发挥等,主要的评价指标包括渠道策略和管理,不同渠道之间的互补与冲突,渠道满意度(消费者和渠道成员),渠道氛围,渠道畅通性等内容.本文主要从以下几个方面对其进行分析:

(1)企业的渠道策略和渠道管理

渠道策略方向的正确性和渠道管理的有效性是企业渠道高效运作的先决条件,评价其渠道效率如何应从以下几点考虑:(1)有无专业渠道管理人员,(2)渠道管理人员相互配合程度,(3)渠道策略是否正确.

对于鑫诚来说,它的渠道策略符合实际情况,能够适应自身条件和环境要求.并且其渠道涉及范围广,涉足行业宽,不仅有自己销售渠道,还作为医疗机构,药店和制药企业的供应商,扩大了销路.但是在电子商务发展如此迅速的今天,鑫诚还没有电子商务营销渠道,并且在渠道管理方面,鑫诚还存在不足之处,缺乏专业的渠道管理人员对渠道进行管理,渠道的管理不够规范,当渠道出现冲突的时候不能够及时解决矛盾.

(2)市场占有率

市场占有率在评价渠道效率时特指在同一市场上,一条渠道在一定时期内销售企业产品的数量占企业同类产品销售总量的比重,又被称为"渠道占有率".

渠道占有率等于企业产品经某条渠道的销售量/企业同类产品的总销售量×100%

对于同时使用多种渠道策略的企业,某条渠道销售量在总体中占比越大,说明该渠道在企业的整体营销网络中占有越重要地位.本文在分析了各个渠道的销售额之后,整理出近两年各销售渠道的渠道占有率分别为:直接销售4%,通过中间商43%,供给制药企业23%,医疗机构21%,药店9%.由于鑫诚是专门做太子参批发销售的,所以直销渠道占比最小4%,经过渠道成员销售占比最多,为43%.作者认为直接销售对于企业的利润是最大的,并且管理起来也比较方便,应该适当增加直销比例,以赚取更多利润和知名度.

图7各营销渠道所占比例

(3)

如上图所示,优化后的渠道网络与现有营销渠道网络相比,鑫诚太子参省去了与各个医疗机构及零售药店的直接交易环节,取而代之的是加大与药材经营公司各各地中间商的合作.这样能够实现规模经济,避免重复劳动,在一定程度上减少物流成本和风险成本,通过优化后的渠道,对于中间商的选择尤为重要,选择实力大,信誉好的中间有助于企业对渠道网络的管理和控制.

5.3选择值得信赖的渠道成员

要想有一个高效率的渠道模式,渠道氛围很重要,渠道成员之间的互信水平和渠道成员的相互支持,在很大程度上决定渠道能否正常运行.因此在对渠道成员进行甄别时,应该着重考虑(1)渠道成员的销售能力,主要从分销商的资金实力,市场覆盖面,仓储能力和客户关系维护等方面来体现,拥有较强实力的分销商能够将产品分销到辖区的每个区域.(2)信誉,渠道成员的信誉好坏关系到资金回笼问题,并且还会影响到整个分销渠道的运作,良好信誉的渠道成员给企业带来的是健康的渠道循环.总的来说,选择合适的渠道成员能够使整个营销渠道更加稳固和高效.

6.结论

通过对成都鑫诚太子参的营销渠道体系进行分析,存在的问题有缺乏专人管理渠道,渠道费用较高和网络渠道的发展受到制约等问题.因此成都鑫诚太子参应当选择值得信赖的渠道成员,对现有的渠道网络进行整合,加强渠道的管理和控制,从而提高整个渠道体系的运行效率.

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致谢本论文是在导师的悉心指导和帮助下完成的,其中倾注了导师的大量心血与汗水,在此,谨向表达最真诚的谢意！时光匆匆,如白驹过隙.四年学习生涯,所收获的不仅仅是愈加丰厚的知识,更重要的是在阅读,实践中所培养的思维方式,表达能力和广阔视野.由于笔者学识,水平有限,本文难免有不完善之处,敬请各位老师批评和指正.今后我将以加倍的努力,更好的工作业绩回报老师的教导与帮助.

消费者

图4太子参营销渠道的直销模式

药农

大型代理商

荷花池中药材市场

医疗机构

制药企业

消费者

图5太子参营销渠道的专业中药材市场模式

成都鑫诚太子参

药农+种植基地

大型代理商

消费者

同业竞争者

医疗机构

药店

制药企业

供

销

中间商

图6成都鑫诚太子参营销渠道结构图

成都鑫诚太子参

荷花池中药材市场

消费者

制药企业

各地中间商

当地诊所,零售药店

药材经营公司

各医疗机构,药店

图8鑫诚太子参优化后的渠道结构