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摘 要：在商务英语谈判中模糊限制语是一种普遍的语言现象,对推动谈判的顺利进行,发展双方贸易关系有举足轻重的作用.本文从语用学的视角,结合合作原则、面子理论和礼貌原则,探析商务英语谈判中的模糊限制语,以求使读者更好地理解这一语言现象,恰当的利用这一技巧,取得谈判的理想效果.
关 键 词：模糊限制语商务英语谈判语用原则
模糊限制语(hedges)是模糊语家族中重要的一员,最早见于G.Lakoff(1972)的开创性专题论文“模糊限制语:语义标准和模糊概念逻辑的研究”一文中,指的是一些“有意把事情弄得更加模糊或更不模糊的词语.然而,迄今该术语没有一个明确的定义和分类标准.我国学者参照EllenPrince,F.Frader,Joel和CharlesBosk的分类将模糊限制语分为变动型模糊限制语(approximators)和缓和型模糊限制语(shields).前者可以改变甚至取消话语的原意,又可分为程度模糊限制语和范围模糊限制语.后者仅能反映说话人的态度,可分为直接缓和语和间接缓和语.模糊限制语提出以来受到众多学者的青睐,研究维度涉及语义、语篇、语用、跨文化交际等等.本文针对商务英语谈判中的模糊限制语,结合合作原则、面子理论和礼貌原则探析其语用功能,以引导参与者更好地理解及运用该语言策略,推动谈判的顺利进行,实现双方的互利共赢.
一、遵守合作原则,提高语言的客观性
依照美国哲学家Grice的观点,为使谈话进行下去,谈话者必须遵守合作原则(CooperativePrinciple).这一原则包括质的准则,量的准则,相关准则和方式准则.在商务英语谈判中,模糊限制语可以通过笼统的语言模式传达出丰富的信息,提高语言的客观性.
例如：(1)Aarasourimportsareconcerned,weagreetoacceptpaymentinanyforeigncurrency.
(2)Franklyspeaking,aletterofcreditwouldraisethecostofmyimports.
例(1)中的“Aarasourimportsareconcerned”是明显的间接缓和型模糊限制语,反映了说话者的一种谨慎求稳的态度.表明对于进口商品,我方接受任何形式的外币付款.说话者给对方提供了足量、真实、相关的信息,遵守了合作原则中的质的准则、量的准则和相关准则.例(2)中的模糊限制语“Franklyspeaking”和“would”,表明使用信用证可能会增加自己进口商品的成本,使得表述既符合事实,又足以满足对方决策需要,很好地遵守了合作原则的四项准则.总体来看,以上模糊限制语提供了丰富、真实、相关的信息,遵守了合作原则,增强了语言的客观性,并且没有明显的漏洞,更容易为对方理解和接受.
二、保全面子,避免言辞冲突
合作原则在人际交往中固然重要,但现实生活中人们往往出于面子的考虑违反这一原则.对此,Brown和Levinson(1978)提出了著名的面子理论.根据这一理论,人人都有维护面子的需要,为成功的进行人际交往,必须保全自己和对方的面子.面子又有正面和负面之分.前者指个体希望得到他人的赞同和肯定；后者指个体不希望受他人干扰.商务英语谈判中同样需要维护和保全双方的面子,其中极富成效的一种策略就是运用模糊限制语.
例如:(3)Yourproductayhecertainadvantages,butIthinkthepriceisalittlebithigh.
(4)Yourcenterisgood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyouasking.
例(3)中说话者首先使用模糊限制语“may”“certain”来肯定对方产品的质量,维护了对方的正面面子.接着使用“Ithink”和“alittlebit”来委婉地表达对方报价偏高的看法,而没有直接拒绝对方或提出降价要求,维护了对方的负面面子,同时也保全了自己的面子.例(4)中说话者也是先就对方中心进行了肯定,照顾到了对方的正面面子,然后用“ButI’malittleworriedabout”这一模糊限制语来婉转的表达自己的想法,避免了对对方负面面子的伤害.由此可见,恰当的运用模糊限制语来回应对方提出的尖锐问题,可以保全双方的面子,避免激烈的言辞冲突,尽可能达到自己预想的谈判目标.
三、遵从礼貌原则,营造和谐的谈判氛围
针对说话者违反合作原则的现象,英国著名学者Leech提出了礼貌原则(PolitenessPrinciple),并将其概括为：得体准则,慷慨准则,赞誉准则,谦逊准则,一致性准则和同情准则.在商务英语谈判中必然会出现双方意见相左的情况,如果针锋相对就会极大的伤害双方的感情而最终导致谈判的崩解.此时运用模糊限制语将所要表达的信息加以暗示,就可以有礼貌地把意思表达清楚,避免尴尬、紧张的谈判气氛,有力地促成双方信息的交流.
例如：(5)A:Doyouthinkourpackingisveryattractive
B:Tosomeextent,butIshouldpointoutthat等
(6)I’mafraidIshallbepelledtocountermandourorder.
例(5)中,B对对方包装不甚满意,但他没有明说,而是使用了模糊限制语“Tosomeextent,but”的表述先部分地认可对方观点,与此同时加以暗示,很好地缓和了反对口气,遵守了一致性准则.例(6)中,说话者已准备撤销与对方的订单,但他没有直截了当地说明这一决定,而是使用模糊限制语“I’mafraid”和“mayheto”来委婉地表述这一想法,遵守了得体性准则和一致性准则.可见,说话者通过使用模糊限制语,可以尊重对方的感情,坚持礼貌原则,从而使对方愉快地重新考虑自己的立场,促进谈判的顺利进行.
四、结语
模糊限制语作为商务英语谈判中的普遍现象,具有丰富的内涵和微妙的语用功能.他们的运用遵守了合作原则和礼貌原则,照顾到了双方的面子.恰当地使用模糊限制语,是促进商务英语谈判的一种重要策略,能起到互利共赢的效果.参与者应逐渐掌握并恰当的运用这一技巧,更好地进行商务沟通,最终取得谈判的理想效果.