心理学在商务判中的运用

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摘 要 心理学是一门涵盖多种专业领域的科学,但就其根本而言,心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学；商务谈判是在商业活动中,为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商,商务谈判是双方（或多方）博弈和合作的过程；运用心理学理论和知识来指导商务谈判实践,可以把握谈判的主动权,抓住谈判对手的心理弱点,避免自身失误,赢得商务谈判的成功；心理学的一些禁忌同样在商务谈判中不可忽视.

关 键 词 心理学 商务谈判 运用

中图分类号：B849 文献标识码：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College, Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields, but in terms of its fundamental, psychology is a scientific study of human behior and mental processes； business negotiations in the mercial activities, to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations, you can grasp the initiative in the negotiations, negotiators seize the psychological weakness oid their mistakes and won succesul business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1.心理学知识灵活运用到商务谈判中的意义

（1）有助于培养谈判者的良好心理素质,如：强烈的自信心,真挚的诚心和超常的耐心.自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件；诚心是谈判双方必须真心实意对待对方,在谈判中求大同存小异,取得对方的信赖,诚恳地态度对待谈判,成为谈判成功的奠基石；耐心也是谈判人员必不可少的心理素质,谈判双方毕竟存在利益之争,面对艰辛曲折的谈判,谈判人员必须具备必胜的信心,不畏艰难和长久谈判的心理准备,特别是面对谈判僵局时,更是需要超常的耐心.（2）有助于揣摩谈判对手的心理活动,实施心理诱导,培根在《谈判论》 中提出：“与人谋事,则需知其习性,以引导之；明其目的,以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势,以钳制之.”故适时进行心理诱导,开展有富有针对性的谈判策略,使谈判向有利于己方的局势转化,促进商务谈判成功.（3）可以恰当地表达或掩饰己方的心理活动,有效增进双方之间的沟通,为己方谈判成功打下良好基础.（4）有助于营造形势所需的谈判氛围,并能对不利的谈判气氛加以影响和控制.①

2.心理学在商务谈判中的运用

2.1 谈判前期准备过程

首先要分析谈判对手的个性,要谈判对手的个性不同,就要采取不同的谈判策略与措施.根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型.

力量型又称权力型对手对权力欲的期望高,对成功和保持良好关系的期望一般,敢冒险,喜欢挑战,但以自我为中心,我行我素,耐心不足,对细节不感兴趣,希望能够影响他人,缺乏耐心,急燥,易于冲动,有时控制不住自己.根据此特点,可以适当的满足其对于权力的需求,在谈判中表现出极大的耐心,能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火,甚至暴跳如雷,也一定要沉着冷静,耐心倾听,不要急于反驳、反击.

关系型对手常以与对手保持良好关系为满足,对成功和保持良好关系的期望高,对权力的期望很低,次类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位,故应对此类对手要采取积极主动策略,但对于他们的热情态度不能掉以轻心,防止掉入人际关系的“陷阱”中去.②

执行型谈判人员没有自己的主见,缺乏创新,对上级或之前的计划全力以赴,不愿意接受挑战,他们不愿意立马做出决策,故针对此类型谈判对手,我们要更多的准备资料来支持我方的观点,以备对手提问细节问题,尽量按原计划进行,避免提出新的问题或者建议,以免谈判中止,影响谈判效率.

谨慎型谈判人员对细节问题观察较多,疑虑多,但尽量避免冲突,故也很少固执己见,故对于此类型对手,就要将谈判内容做到详细、具体、准确,并且在谈判过程中语气要坚定,要诚实,热情,排除对手的疑虑.

2.2 谈判进行过程中

（1）开局阶段,口才是营造良好的洽谈气氛的良药,但心理学技巧同样必不可少,如心理学中的冷读术技巧.谈判人员通过读心技巧捕捉对方心思,获取对方的信任,创造融洽谈判气氛,获得谈判的主动权,从而有利于谈判的顺利进行.如在谈判开局阶段,学会赞美对方,态度要不卑不亢,要充分尊重对方意见,语言友好礼貌,但不刻意奉承对方,让对方感到你的真诚.③ （2）磋商阶段,美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议.”④磋商,指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程,包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节.故磋商阶段是实质性谈判阶段,是谈判的中心环节.在磋商阶段中的讨价还价技巧有投石问路、欲擒故纵、差额均摊、迂回战术、积少成多、货比三家、声东击西等,打破僵局的策略有利益协调、休会、中间人、调换谈判人员、选择替代、背水一战、借刀杀人等等,所以磋商阶段所运用的策略,都要建立在灵活运用心理学技巧,做到知己知彼,从谈判人员的语言和非语言中掌握他们所透露的心理状态,如在谈判过程中,双手来回搓动,眼神游离不定,双手交叉,说明谈判人员紧张,所讲内容有待考证,特别是在报价时出现以上情况,说明报价还可以进一步协商；当出现眼神坚定,眉头紧锁,语气坚定,说明谈判对手态度坚定,所谈判内容不能再做出让步.

有调查显示,60%～65%的人际交流属于非语言行为,⑤非语言交流指的是非语言行为或身体语言而进行的交流,它是一种传递信息的方式,通过表情、手势、身体接触甚至语调音色等传递信息.如,谈判人员的腿抖动,传达了紧张的信息,表明此时谈判人员提出的条件或者说信息存在一定的问题,不能完全相信,或者找到他们的弱点,从而可以拿到谈判的主动权；又如谈判者在谈判过程中,突然身体前倾代表了对于所谈内容的惊讶或者愤慨,突然后倚靠背,说明对于谈判内容的不懈或者厌烦等等.在谈判过程中,我们对于谈判对手非语言行为关注和分析得越多,就越能有效感知谈判对手的思想、感觉和意图.

3.心理学在商务谈判中的禁忌

在国际的商务谈判中,商务人员必须具备的基本素质之一,就是对于不同国家地区的习俗和禁忌的了解,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等.如：美国人性格开朗直率,不拘小节,比较容易相处,敢于尝试和冒险,禁忌送百合花,禁忌数字“13”、“3”及星期五；法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐幽默,禁忌言论过多地谈论个人私事,八月谈生意；日本人团队倾向性强,注重和谐的人际关系,善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手,设下人际关系陷阱,使对方陷入被动.⑥

4.结论

商务谈判与心理学的联系紧密,人的心理变化是可以通过人的外在行为和表情体现出来.作为谈判者我们可以通过认真观察对方身体的某些动作、某些变化来了解对方的心理状态,从而将主动权牢牢地控制在己方手中.商务谈判如同战场,不能有一丝一毫的失误,否则会让整个“战争”毁于一旦.在谈判过程中我们不但要学会利用心理学策略与技巧的,还要学会规避一些心理学的禁忌,避免自己被对方利用而丧失谈判主动权.在遵循法律和道德的前提下,争取每一场商务谈判的胜利,达到双方的共赢的基础上争取己方最大的利益,是商务谈判的最终目标.

注释

① 钟立群.商务谈判（第一版）[M].中国人民大学出版社,2010.

② 杨群祥.商务谈判（第三版）[M].东北财经大学出版社,2009.

③ 石井裕之.瞬间赢得信任的冷读术[M].天下文化出版公司,2010.

④ 蔡玉秋.商务谈判[M].中国电力出版社,2011.

⑤ 刘垠霞.身体语言在商务谈判中的运用[J].中国电力教育：下,2009（6）：223-224.

⑥ 方其.商务谈判——理论、技巧、案例（第三版）[M].中国人民大学出版社,2011.