通过经营获得稳步

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龙的集团有限公司创立于1999年,前身为广东新东方集团,当时新东方集团一直是国外知名小家电品牌的中国总代理,市场年销售额高达20亿元,新东方在当时的中国家电市场具有举足轻重的地位,一度成为进口家电的代名词.随着中国加入世贸组织步伐的日益临近,中国家电市场也开始了一场史无前例的变化,市场本身就是适者存而劣者亡,为了迎合这种瞬息万变的变化,创立“LONGDE 龙的”品牌,生产自己的精品家电.可以说从“保姆”――新东方,结婚生子,变成大爱的“母亲”,精心抚育自己的孩子,创立自己的家电品牌,龙的走出了一条崭新之路.本刊总编傅教智先生与龙的集团总经理颜明进行了交流,本刊记者整理了颜总的介绍,以飨读者.

制定精品战略迎合中国市场

龙的品牌自创立以来就明确的走“精品小家电”道路,也就是开始实施精品战略.很明显,龙的从诞生之日起,就秉承了国内外结合的小家电经营理念与管理模式,我们的起点是有一定高度的.当然,我们都知道,从代理国外家电到自己生产中国家电并进行终端销售,很多关键环节是需要转变的,毕竟中国有自身的基本国情,中国消费者有自己的生活方式与生活需求.

为此,我们聘请了具有专业水准的工程人员加大力度开发更加适合中国市场的产品,同时聘请在中国家电销售市场磨练多年的销售人员,运用适合中国老百姓的营销方式进行推广,将好的产品介绍给每一个有需要的家庭,最终让消费者得到真正实惠同时也认可了龙的品牌,这是我们转型后精彩的一战.

消费者的需求汇总之后就是市场需求,不管哪个行业哪种产品,只要有市场需求,加上适当的市场引导、刺激、挖掘,最终满足市场需求,其中蕴含无限的财富.多年经验的累积下,我们的工作都围绕最大化的满足市场需求这个前提和必要条件,只有在这个基础上谈发展、谈远见、谈战略才是有实际基础的,无论过去、现在、还是将来都将坚持“满足市场需求”为一切工作的中心.

有了一定基础之后我们开始研究精品家电更广泛的领域,从吸尘器、电水壶到果汁机、电熨斗、电压力锅、挂烫机等等,遵循着精品二字的含义――用科技提高人们的生活质量,并在这个领域逐步提升,慢慢壮大.

通过精品策略的制定和实施,龙的在满足国内销售的同时收获了转型之后国内市场的认可.

完善构架丰富产品提升整体综合实力

一个品牌要想真正的在行业内立足并得到长足的发展,内部的构架是支撑的基点,为此,我们从内部组织构架和产品线的构成上集中发力.

第一,在组织建设上,打造一体化营销管理系统:

设立经营办,由总经理、财务经理、销售管理部经理组成高层管理团队,对公司的一些重要决策可以照顾多方意见,最终出台适合公司发展的方针政策,并高效执行.

公司后勤部门设置产品部、采购部、市场部、售后服务部、行政部、财务部,部门设置合理,工作分配科学,在节省资源基础上做到高效率.如产品检验环节设置在采购部上,由产品部开发、测试并生产的产品需经过采购部的验收才能正式入库投放市场.这样就形成了一个部门之间相互监督共同提高的局面,最大限度减少内耗,将资源发挥到极致.

前线我们按照当地的实际情况设立营销中心、办事处,依靠产出或是潜在产出决定资源的原则向前线部门投入,充足的市场投入加上强有力的后勤支援,前线部门组织建设灵活多变,满足区域需求.

组织建设必不可少的要说到人.公司按照市场基本法则――优胜劣汰进行人员筛选,有潜力的员工将得到相关的培训及任用,并提供一套灵活的用人机制,让员工能找准自己的方向并作出贡献;在新人培养上,除了培训中心对前线员工、新进员工进行的相关培训外,坚持老员工带新员工;有能力的员工向上提拔锻炼,或是在做好本职工作基础上多尝试其他环节工作,作为公司未来的管理人才储备.

第二,产品拓展方面,在现有主打产品线上增加一至两个品类,进一步丰富产品线:

产品拓展是我们一直在做的一件事,现有市面上龙的产品并不代表龙的所有产品,因为我们的产品部会不间断地开发新产品并做好相关的测试工作,等市场成熟后推出.这里要分三个方面:

首先,产品改进.我们的产品在长期的销售中接受市场检验后肯定会或多或少存在需改进的地方,或者可能是我们产品实际使用寿命测试发现的而市场尚未发现的一些问题,我们都会及时进行改进,这是产品质量的拓展.

其次,产品线扩大.小家电这个范围越做越大,因为人们生活的需求越来越多的体现在不同方面,这就需要不同的产品来满足这一需求,那么我们必须及时反应.当意识到某种产品有潜在市场需求时我们会马上开发测试,做市场调研,经过一段时间的酝酿,最终推出新品.在这里可能是新品,但其实已经是经过很长时间规划与测试的产品了,因为我们必须保证消费者买到的是放心产品.

最后,是售后服务.随着社会进步,现在产品的定义不单单是一个机器,它更是包含售前售后的一系列服务,因为我们需要把做好产品服务当成是一种产品拓展.


传统与新兴并重提升渠道覆盖率

如今家电渠道多样化已经实现,要提升渠道网络覆盖率,就必须主动地在多样化的渠道上多尝试,稳中求多,遍地开花.我们多年来一直维系的传统家电卖场,如国美、苏宁,必须要坚决做好,因为这是基石,毕竟做品牌跟随大卖场等传统渠道的步伐是不会错的.

在稳固传统渠道基础上,要在新兴渠道上进行投入,如电子商务,移动公司,银行等礼品积分,其中电子商务是未来销售的趋势,必须尽早地投入.另外,在这次交流中也提到二、市场也是兵家必争之地,龙的在这个方面早就有所准备,早就开发了一系列适合这种市场的产品及市场政策,2010年会投入资源加大力度开发二市场.

同时,进一步整顿终端形象,做到新开门店严格按照新VI执行;一级城市强制性统一形象;二、市场尽快淘汰老品、树立新形象,尽快跟上队伍;加强对终端产品知识、 销售技巧方面的培训,提升销售能力,形成员工积极性与公司业绩的良性互动.

总体上,目前我们有的方向是在渠道上进行强化与丰富.希望我们在不远的将来可以真正实现传统渠道人员、流程相当稳定,抵御风险能力极强;在网购、电视购物等新兴渠道方面能灵活多变,利用传统渠道的盈利投入新兴渠道的建设与扶持,最后通过此渠道发达的媒体网络实现品牌的广泛传播与实实在在的盈利,通过多种形式多种性质的渠道建设,稳固现有传统渠道,谨慎开发,重心有所侧重地向新兴渠道倾斜,最终达到多种渠道相互推进的局面.

(责编 白洋)

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