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团购、返券、打折、买赠等若促销活动能打动消费者,那么,商家的销售难题就迎刃而解了.不过,在当下的电商价格战硝烟中,似乎还没有哪家电商能够越过亏损这一关.这种情况下,化妆品垂直电商同样不能幸免,价格战与各种促销活动依旧是抢夺用户的主要手段.但是,相对于其他电商企业,化妆品电商应该对产品的质量和价格具有更贴心的销售策略,这样才能避免一锤子买卖.
电商销售就像“打仗”?
“感觉每天都在打仗!”见到乐蜂网副总裁吴东双（销售负责人）时,刚好是乐蜂网4周年店庆的第二天.上午10时30分,吴东双匆匆走进会议室,见到记者便如此感叹道.记者以为吴东双所说的“打仗”是这段时间热闹的价格战,抑或是乐蜂网与竞争对手的较量,吴东双却摇头解释说：“不是,我说的‘打仗’不是斗争,而是我们销售部门每天都处在一个备战的状态,每天都很紧张,就跟打仗一样.”
吴东双告诉网络导报记者,他每天到公司的第一件事就是看前一天的销量,关注Top商品的缺货情况,做到心中有数后就是穿梭于库存、物流、采购各个部门.“在看前一天的Top 商品时,要知道这些产品是从哪个渠道卖的,其中哪些单品好卖,哪个单品缺货,并找出问题.这个部门缺货了,或者是那个部门的货卖得差不多了,要及时发现并把货补上.有时,会有人反应定的货可能来不了,这时销售部门一定要提前了解目前的货量,并采取相应的解决措施.因为我们要保证货源的充足,不会让消费者买不到需要的商品.”吴东双说.
电子商务给消费者带来的便利可想而知,而每日巨大的下单量,也给电商销售部门的工作人员带来了巨大的工作量.每天上午查看Top商品,已经是个琐碎、细致的工作,但除了这些,吴东双每天还会做更加细化的工作.“面对上午发现的问题,要在下午反馈跟进的结果,此外,还要对未来两周到四周的销售问题进行提前预测,研究出一个更深层次的策略.”
当前,网购越来越流行,电商企业之间的竞争也愈加激烈,怎么把自家的产品卖出去,是各家最花心思的地方.对此,吴东双给网络导报记者一道乐蜂网销售的秘方：想要让自己的产品脱颖而出,首先要站在顾客的角度想清楚消费者需要什么,解决这些需求背后的内因到底是什么?
就拿化妆品来说,有人想要祛痘的,有人想要除皱的,有人想要性价比高的,有人想要大品牌,怎么去满足顾客的这些要求,是不是要对产品的价格进行调整?是不是要对产品的组合进行分类?这都是电商企业需要研究的问题.吴东双表示,电商在采购的过程中,一般都要看这个产品引进来之后主要是针对什么样的人群的,还要思考这一类顾客想通过这款商品达到怎样的效果,什么样的价位消费者可以接受.
此外,在商品被引进之后,销售人员就要针对顾客的需求把问题点找出来,讲清楚商品的卖点,告诉顾客——“这就是你想要的东西”!吴东双表示：“对于消费者而言,电商只是一个形式,其实说到底还是卖产品.相比药店,我们更想成为医院,为消费者提供适合每一类人的护肤、美妆解决方案,而非单纯地把产品卖出去.”
“做促销一定要实在”
很多人说做电商就是做服务,其实在现实中,良好销售策略同样能把顾客留住.当前,对于综合电商和垂直电商而言,促销的模式其实有很多,最常见的两种：一种是天天低价,一种是高低价组合.天天低价就是把商品定价保持在一个相对其他电商较低的水平,这样顾客就会觉得买的实惠.而高低价,则是电商在促销的时候把产品的价格压低,促销结束后,价格就会返回正常价格.
不过,也有业内人士告诉记者,目前,化妆品电商利用价格吸引消费者的手段“水分”很大,比如,不少化妆品电商的产品都卖得特别火爆,但是当顾客把产品拿到手的时候,却发现没有想象中那么完美.
对此,吴东双表示,乐蜂网的爆款能够“爆”的原因首先是产品本身质量好,口碑好,在这种情况下,如果商家能给顾客一个合适的价格,卖得就会很好.但是,如果某些电商只是为了单纯的跑量,这就称不上是真正的爆款.因为,这个产品有可能为了单量而降低质量.
当下,很多化妆品电商以团购的形式进行销售,但由于其总是以量作为第一诉求,导致其不得不打价格战.打来打去,还是没办法赢,怎么办?只能让产品的质量稍微次一点,这样的话价格就会很便宜,于是厂家就挣不到钱,不挣钱的结果就是偷工减料.这样的销售方式,到最后不仅大家都不挣钱,还会损害消费者的利益.消费者看上去好像是占了便宜,其实拿到手里质量一般.
记者了解到,乐蜂网每天也会推出相应的团购产品,但是吴东双表示：“此团购非彼团购.”乐蜂网的团购是通过消费者对团购这个需求产生的,“找一些商品,做一天的低价来吸引顾客,让顾客真正的享受到这个价格的优惠,目的并非是跑量,而是为了带动整个网站的客流.”
“不惧怕谁,也不会阻碍谁”
综上所述,电商相对传统商家,提供给消费者的是更加便利购物平台,但“一网知天下”的时代,电子商务也让商家之间的竞争愈加透明.在一切都是透明的网购平台上,有了销售“秘方”也并非能称霸天下.持续公开的财报,让电商企业看清自己位置,想要超越就必须不断奔跑.
据艾瑞数据显示,2011年,中国化妆品网购交易额达到了372.6亿元,其中,乐蜂网、聚美优品和天天网位列2011年中国化妆品B2C在线零售商前三甲,交易额分别是6.3亿、4亿和3.5亿.相比于国内品牌在线下渠道的弱势,以化妆品淘品牌为代表的国产化妆品企业在线上渠道占据了不错的份额.
不过,在化妆品电商发展还未完善的情况下,大多数化妆品淘品牌的竞争力源于线上营销能力,而在产品研发和产品品质方面,与国际高端品牌仍存在较大差距.艾瑞分析师黄渊普就指出,当前,国内化妆品企业大多急功近利,在产品研发方面投入不足,往往靠炒作概念来提高品牌知名度,就连企业间为了抢夺供应商而互相拆台的事件,也成了媒体报道的“常客”.他表示,这种恶性竞争严重伤害了化妆品电商的健康发展,除了加强监管外,化妆品电商从业者也需要加强企业和个人修养.“市场召唤领先的化妆品电商企业树立榜样,通过实际行动来维护化妆品电商消费者的利益,同时,促进行业的健康发展.”
对此,吴东双对网络导报记者强调的一句话,或许更有深意,他说：“我们不惧怕谁,也不会阻碍谁.卖产品,就看谁更有公信力.说得理论一点,就是别无我有,别有我新,别新我变.”只有电商企业处处把关,处处把消费者的需求放到第一位,产品才能卖到他们的心坎里,获得更好的口碑.