小网站如何做出大生意?

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独特的定位是“一大把”克敌制胜的信心所在.阿里巴巴定位于网商,以贸易为主,而“一大把”的重点是企业.这看似微小的定位差异,发展出来的业务体系,从实际操作层面延伸出来的方向,二者就会大相径庭.

中国4000万户中小企业,是林娟如事业的腾挪空间.她正在考虑的问题是,如何将“一大把”网站的20万户客户资源,在短时间内扩大到400万.

10%,目标并不算太高,这正符合林娟如一贯踏实稳妥、一步一个脚印的风格.以16年从业经验、营销硕士学历的“资深”背景,林娟如轻轻松松地成为“一大把”网站的总经理.“一大把”,意在为客户创造大量商机.

但是,先行者阿里巴巴、慧聪国际等已稳稳占据B2B的领先位置,B2B市场群雄逐鹿,I BM、SA P、甲骨文等国际巨头也纷纷表示要开拓中小企业IT服务市场.作为网站新生代,“一大把”凭什么立足?

另辟蹊径

“与阿里巴巴不同的是,‘一大把’不仅仅做B2B,我们还做管理咨询.”林娟如描述了“一大把”网站的定位.

在成立“一大把”网站之前,中企动力集团曾经做过一项调查,结果发现,在管理、财务、市场等方面,中小企业欠缺的知识非常多.欠缺,就是潜在的机会.

“比如合理避税、谈判技巧、人事管理、财务安排等诸多困扰企业主的问题,都属于‘一大把’的服务范畴.所有这些服务内容,都可以通过网络共同分享.”这些管理咨询业务,不仅可以给“一大把”带来丰厚的利润,还可以为其带来更多的客户.在“免费牌”(企业可以免费成为会员)的前提下,配合特色咨询服务,更容易吸引人气.

独特的定位是“一大把”克敌制胜的信心所在.简单一点说,阿里巴巴定位于网商,在推出所谓的资讯和服务的时候,主要是从网商角度切入,以贸易为主;而“一大把”的重点是企业.林娟如介绍说,中企动力集团有着比较丰富的资源,目前已经建立起来非常丰富的企业应用部分.这看似微小的定位差异,阿里巴巴与“一把手”所发展出来的业务体系,从实际操作层面延伸出来的方向,就会大相径庭.

除此之外,“一大把”拥有雄厚的背景,这也为其打造竞争力奠定了基础.

“一大把”背靠的大树就是中企动力集团,其既是“一大把”的投资方,也是中国数码(0250.H K)的子公司.IT服务是中国数码的主营业务,在2005财年,这一部分业务创造的营业收入为4.22亿港元,占公司总营业收入的85%,可见其力量之大.以B2B电子商务为主营业务的中企动力集团目前已有20万家固定客户,它们顺理成章地成为“一大把”的资源.

为了支持“一大把”更好地开展管理咨询业务,中国数码特地对其业务进行了重组.之后,中企动力集团为“一大把”提供了20万家客户的信息,另一家从事网络教育的分公司则为其管理咨询方面的业务提供支持.

应时而生

具体说来,中小企业如何才能通过“一大把”网站实现自己的需求?它们是否对网络营销有着迫切的希望和很大的需求?在台湾学习工作多年的林娟如对此深有体会.

大陆的中小企业与台湾的中小企业相比,其发展轨迹有相似之处.这些中小企业大多是凭借外贸发展起来的,需求和订单最开始是O E M的概念,它们从一些缺乏技术性、人力成本比较低的产业开始起步并快速发展.而在持续发展的过程中,OEM的问题开始呈现.中国的成本不比印度和其他的地方更低,中小企业在发展的过程中也会削价竞争,并且会越来越激烈.这时,一些企业开始考虑:我是不是要从OEM变成ODM,是不是需要自己的品牌?如何突破发展的瓶颈,强化、提升自己的品质?这就超越了低水平“杀价”竞争的阶段.林娟如认为,目前内地的很多中小企业已经到达这个阶段,它们对自身品牌的建立和传播越来越重视.

而且,目前的B2B市场并未成熟到可以为中小企业提供全方位的服务.例如,一家餐馆,一个小服装店,并不是B2B的重点对象,它们不太需要供求信息,但它们也有网络宣传的需求,比如需要一些概念包装和推广工具,可能是自己的网站、企业等推广平台.去哪里寻求帮助呢?林娟如自信地说,协助、服务以及一些推广工具,“一大把”都会提供.另外,很多使用者是个人角色,比如企业老板、决策者,“一大把”也会为他们提供培训和交流方面的相关服务.

最合适的人

作战讲究天时、地利、人和,没有最适合的人,就无法做成最合适的事.林娟如是较早投身电子商务的先行者,也是最早看到文化对网络营销的推动力量、将网络营销与文化营销相结合的那一批人中的一个.


早在1998年互联网兴起的时候,她就以敏锐的洞察力投身其中,并做出了令人刮目相看的业绩.

当时林娟如所在的那家公司,有一个部门专门做邮购业务,大名鼎鼎的迪斯尼就是它的客户之一.“那时候,我有一个想法,如果可以将业务搬到网络上来,就可以将迪斯尼的授权产品通过互联网卖给家长.”正是这个想法,使得她所效力的公司成为迪斯尼在台湾地区的唯一网上代理.这块业务林娟如做了两年.在这两年里,她就是靠直复营销获得的收入来养活网络直销部门的.

2000年前后,台湾一些有名的文艺界人士,包括蔡康永等,成立了一家网络公司,林娟如也加入其中.当时,贫瘠无趣的网络生活激发了她一个伟大的想象:是不是可以把一些文化生活的东西搬到网络上,让网络借助文化的翅膀深入人心?由这个想法延伸出去,通过互联网推广文化生活并以此获取利润,成了这家公司的目标.为此,林娟如等人做了许多实体和线上活动,还搭建了一个产品推广平台,在网民浏览网页时,会弹出相关内容的广告.

这种形式,吸引了台湾知名作家吴淡如.林娟如思考的问题是:如果借助吴淡如的文化身份和影响力来推动销售,应该是非常有前景的!当时正在学做陶艺的吴淡如认同了这个想法,她兴致勃勃地拿出一些作品放到网上销售,每个产品都加送一张卡片.

如今,文化营销的触角已经延伸到方方面面,林娟如和她的“一大把”也在不断更新和发展.目前,借助中企动力集团800多人的研发队伍和其不断增多的会员,以及“一大把”独特的定位,林娟如相信,在比较短的时间内,这个新生的网站可以达到损益平衡,吸引更多用户的眼光.

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