礼盒有惊喜

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每月支付50元,会员就可以收到一个精致的盒子.里面包括4至5件香奈儿、Kenzo这样的高级化妆品试用装.如果满意,就可通过它的在线商城购买正式包装,累计一定的积分还可以享受折扣优惠.

——这一模式来自于一家名为盒颜悦色的中国公司,而这一创意则来自美国同类网站BirchBox.BirchBox在北美运行6个月便拥有了2万名订购者.创始人何顺杰在美国旅游时,看到有美国女孩订购了全年Bitch　Box,于是萌发兴趣,回国后创办了盒颜悦色.凭借这个项目,他拿到了60万美元的天使基金,其中40万美元来自于徐小平的真格基金.

2011年7月,盒颜悦色在上海成立,8月,他们发送了第一批盒子.同年9月盒颜悦色在香港建立分公司,10月在香港发送第一批盒子.“产品主要覆盖一些中高端品牌,以便宜的价格每月提供最新最潮的高档化妆品.”8月1日上线以来,已收获2500份订单（会员订制礼盒）.

它是一个订阅电子商务（此模式二般实行会员制,用户预先支付一定的费用后即可按月获得由电商配备的商品,具有精准定位用户、成本低、流稳定等特点）公司,同时也是一个社交网络推广公司.消费者通过付费即可成为会员,每月在家或办公室收到盒颜悦色的礼盒,每个礼盒中有4到6件一二线品牌正品中样.

除了帮品牌发送样品给新的目标客户,他们也会利用自己庞大社交媒体资源——包括微博（14万粉丝）和跟500个达人的密切关系,做线上的推广活动,利用社交媒体的传染性帮品牌提高他们的知名度和口碑,将合作品牌的产品推广至3500万的潜在消费人群.

目前,中国大陆和香港总共有1万个付费会员,其中大陆有8000个,遍布32个省份的320个城市.这些会员中,60％是年龄层在25岁以上的女性,她们每月的化妆品花费超过500元,20％超过1000元.除了付费会员,还有8万多个注册户——他们提供了和美容档案信息.

与之相比,在美国,Birchbox很大部分流量来自于社会化媒体,而盒颜悦色的流量则100％来自于社交媒体.它主要利用微博跟几百个达人建立密切关系,通过达人帮助品牌宣传.其线上活动会包含品牌产品宣传的内容,通过微博和博客发布,还会提供各种各样跟化妆有关的贴士和美容时尚趋势.

通过各种社交网络平台和线上活动,达人们把产品的照片、使用心得分享给他们的好友.跟传统样品的发送相比,这种口碑广告和社交媒体络的传染性,让盒颜悦色能传递更有力的品牌信息,使品牌提高知名度.每次被它推送的品牌,盒颜悦色都会花一个多月的时间帮该品牌在网上做活动,发跟该品牌产品有关的微博,组织和操作与消费者互动的线上活动,请15-200个达人发布品牌信息,覆盖3500万人.

现在,盒颜悦色是在中国做化妆品订阅模式和社交网络推广最大的公司,它与澳大利亚、巴西、俄罗斯、南非、瑞士以及中东的姐妹公司也有合作.“只和一线二线品牌合作,到目前总共跟50个左右品牌合作.”何顺杰介绍说.

目前女性盒子每月1万个,其他盒子的数量目前不多,但每个月都有50％的增长速度.此外,续订用户比例很高,每个月新有10％～30％的新用户增长率.而他们的成本主要有物流,库存,包装和人力等方面.