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百雀羚、宫灯杏仁蜜、友谊雪花膏、蛤蜊油等曾销声匿迹,如今却带着怀旧的温情王者归来.这背后,电子商务的功劳不可小觑,正是淘宝等网店,卖火了这些“祖母级”护肤品.所幸,它们回来得不算太晚,我们记忆里依然有儿时“擦香香”的温馨.它们未老,我们也是.
淘宝上经营国货护肤品的卖家,以代号“唐寄奴”的蒋雅芬最为出位.在国货产品利润如此薄弱的情况下,4年多时间,蒋雅芬从最初三个月总共盈利300元,做到如今一个月流水额50多万元.
个性化经营
厂商主动上门合作
起初,蒋雅芬在杂志担任时尚编辑.出于对国货护肤品的怀旧情结,蒋雅芬做了一期关于经典国货的专题,为此跑遍数十家大小商场,几番辛苦,那些承载着几代人记忆的黄底蓝边铁盒子、白瓶子,被她从商场的犄角旮旯搜了出来.
杂志一刊出,许多与她同样有国货情结的朋友来了兴趣,纷纷托她.一盒1.3元的香粉被分装成好几个小袋封好,在淘宝上挂出1毛钱的价格.头四个月,居然赚了400元.蒋雅芬试图直接从厂家进货,量太小而被厂家拒绝,她只得找到二级甚至代理商.
淘宝上经营国货护肤品的店铺竞争日益激烈,只有与众不同,才能让更多的顾客选择自己.
第一步,起个吸引人的店名――唐寄奴.名字是招牌,是买家接触的第一步.名字要简洁通俗,说白了就是好记.用字吉祥,给人美感.
“奴”是中国古代女子的谦称,“寄奴”就是说顾客寄予希望.辛弃词里“人道寄奴曾住.想当年,金戈铁马,气吞万里如虎.”这个“寄奴”是宋武帝刘裕,词的情景好比国产化妆品,昔日只有条件好的人才可以用得起的,如今,在国外品牌的冲击下,市场占有率和名气都大不如前.大唐盛世,国外的中国人生活的地方都叫唐人街,“唐”非常有中国气息.大家看到唐寄奴的名字,几乎就可以想象是个卖怀旧产品.
第二步,蒋亚芬几乎将所售产品试用了个遍,一一写下使用心得和导购语,这在当时属首创.把厂家的介绍和自己的感受都可以写到里面,尽量把客户可能会咨询的问题都写到里面,这样可以减少咨询量.“唐寄奴”逐渐形成了独有的文化氛围,沉淀了越来越多的回头客,并通过口碑相传拉来了更多新顾客.
第三步,严格控制利润率,不讲价.即使由厂家直接供货,但利润比在区域代理商那里拿货还要低.以宫灯杏仁蜜为例,蒋雅芬从商场买货,6.1元买7.5元卖；从区域代理商处进货时,4元进6元卖；厂家进货,2.5元进2.9元卖.
蒋雅芬不接受议价.有个顾客咨询了几天,最后下单500多元,提出抹零.蒋雅芬不抹,最后顾客没有买.在价格方面保持一直不松动,慢慢顾客也就习惯了.讲价很浪费人力和精力,也影响客户感情.有人议价,你让利了,有人不议价,你原价卖了,她们知道后会觉得不公平.
2007年5月,人民日报报业集团对她国货小店“唐寄奴”进行了报道,在人民日报网发布后,很多国外的华人论坛网站