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读大三时,常宝平的同学是单亲家庭,而且同学的父亲脑血栓长期瘫痪.同学边学习边照顾父亲.为了帮助这位同学,班里组织了一次爱心服务活动.大家在交谈中了解到老人大小便很不方便,所以很少吃东西、喝水,长年下来,病更加严重.大家找来木匠,做了一把高脚椅,将中间掏空做成了一个座便器.
这件事对常宝平影响很大,他发现老年人的需求几乎得不到满足,整个北京没有一个老年人购物中心.妇女儿童用品专卖店到处都是,给老人买东西却很不方便.超市分散货又少,想给老人花钱都没地方.中国已步入老龄化社会,老年人的消费观念也发生了变化,按需消费转向健康消费,传统单一型转向多元化需求,银发市场前景广阔.常宝平觉得,这一行也许能干出点成绩来.
毕业后,他找到了几个志同道合的朋友,开始了人生中第一次创业.1992年,公司成立.做了七八年老年用品,常宝平手中积攒了一批客户群体.代理其他产品的同时,常宝平还注重产品研发和品牌建设.2009年,“银发美”商标注册成功,踏上了自主品牌发展之路.
产品分级 满足不同类型需求
老年用品必须要迎合老年人的消费习惯――安全、实用、经济.首抓质量,在保证质量的前提下考虑价格是否为老人接受.为此,根据功能、材质的不同,每款产品都分为高、中、低三等,满足不同类型的消费.例如：材质上,轮椅可分为钛合金、铝合金、钢管三种类型,铝合金重量轻、承重力强,但造价要比钢管贵30%左右.功能上,可分为带有座便器、高靠平躺、旅行等类型.消费者可根据自身需求和购买能力选择不同类型的产品.
丰富品类 突破发展瓶颈
老年人产品单一是行业发展的瓶颈.为此,银发美采取了丰富产品种类、超前设计、合理定价等措施.产品种类上,银发美主营三大项：中老年服装、康复保健、生活用品,几乎涵盖老年人的日常所需.在三大项中根据材质、功能、款式上又分为若干小项；超前的设计体现在客户反馈上,银发美不止简单的销售现有商品,公司还会不定期的做反馈调查,根据客户的新需求调整产品结构,将建议反馈到研发部,再设计出新品以满足新的需要；价格上采取薄利多销,根据二线城市的消费水平制定价格,产品利润率在150%-200%.
服务到位 解决加盟难题
实际运营中,银发美在加盟上面临着两大难题：1.招商环境恶劣.招商行业的兴起,一些企业为了自身利益而损害客户的事情越来越多,皮包公司也打着招商幌子骗加盟费,网络上也出现了骗局.2.刚开始为抢占市场,对加盟商要求较低,水平层次参差不齐,对公司的经营模式和经营理念接受程度不同,导致后期服务不到位.
为了解决这些问题,银发美制定了10项支持政策：广告支持、产品支持、装修支持、管理支持、营销支持、物流支持、开业支持、区域保护、电子商务和风险保障,发展一家,成功一家,让每位客户都能感觉到优质服务；优先选择一些信誉良好的客户群体,同时对已经加盟的客户进行长期系统的培训,以便更好的服务老人,维护好品牌效应.
2011年,银发美年销售额成功突破亿元大关,目前在全国有2家直营店,300多家连锁店,80多家代理,经营模式日趋成熟.加入银发美的条件比较宽松,加盟方有10%-20%的自主外采权,为了保护客户,每个店都有一个严格的区域政策――3公里之内只能有一家加盟店,这样实现了加盟商的利益最大化.
（责编：凌海燕）