商务判技巧在日常生活中的应用

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摘 要 ：谈判,在生活中无处不在.大到国际性正式场合的的商务谈判,小到街头巷尾农贸市场的讨价还价.例如,为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解；为了节省几块钱在菜市场与卖主讨价还价等,这一切活动都可以叫做谈判.结合《孙子兵法》来看商务谈判在实际中的运用,中国传统思想精华与现代商务谈判相融合,见解独到,很受启发!

关 键 词 ：商务谈判,孙子兵法,实际应用,购物

一、商务谈判的意义

无论是兵战还是商战,归根到底都是利益之争.孙子说过：‘非利不用,非得不用,非危不战’,然而用什么手段才能真正地争得利益?那就是靠文明的手段——商务谈判!

商务谈判是真正的伐谋,伐交之领域,谈判桌上的较量实则为双方智慧的较量,而这种智慧不是高高在上,内容单一的智慧,它体现在谈判的各个角落：谈判思维,谈判语言,谈判的天时,地利,人和的把握等是以智慧为后盾的’综合国力’,‘综合企力’,‘综合人力’的较量.

可以说,社会文明程度越高,人们的谈判意识就越强,谈判也就越实用.

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.在我们日常生活中,也在进行着或大或小的“谈判”.女孩子喜欢逛街,买衣服,淘小玩意,发卡,小挂饰,在这一些消费或购买过程中,谈判就不可避免且很有必要的发生了等结合以下这个买衣服”讲价“实例,来浅谈下商务谈判.

二、谈判前的准备

1.确定我方低价.这个是根据情况和我方经济实力具体分析,综合得出的合理价位,这个价位一般是底线,不可以超越.在谈判的过程中,应该仅仅围绕着底线,不可以逾越,这样才能保证我方利益不受损害.

2观察环境和“谈判对手”.通过第一印象,大致能了解到老板是个什么样的卖主,为之后的谈判开局做好准备.不同类型的人,谈判的策略不一样.如果碰到重感情的老板,进行感情沟通就行了.如果碰到的是脸皮薄的人,可以采取持久战术.如果碰到利益型的老板,直接强调可以给予对方的好处就行了.

三、谈判中

1.开局,略加寒暄,营造良好的开场氛围.

2夸奖之词很重要.夸赞衣服漂亮,夸老板有品味,赞美之词给谈判对手一个良好的心理感受,无形之中消除了一些心理戒备.

3亮出身份.亮出学生身份,暗示着消费能力有限,不会给太高的价格.同时,也可能给对方带来一个错觉：两个没出校门的学生,比较好忽悠,要价可以偏高.这个错觉会给老板一种“轻敌“的意识,在心理较量上利于我方.

4称呼.称呼从“老板”逐步变成“姐”,给对方一种亲切愉悦感,拉近了心理距离,利于接下来的报价和还价.

四、讨价还价

1对方报价偏高,我方还价要比底价偏低,留有加价,让步的余地.通常,还价是对方报价的三分之一或者一半,这样既可以挫挫对方的锐气,也可以为我方还价,逐步加价留有充分的空间,增加达成交易的可能性.

2谈判过程中注意察言观色,利用心理战术.在讲价过程中,注意观察对方的神色,表情,语气变化,可以判断对方的内心想法,为我方的下一步谈判寻找线索.

3寻找利益平衡点.对方要价与我方还价能否达成交易的关键在于,双方需求是否得到满足.“诱之以利,晓之以情,动之以理”,在讨价还价过程中尤其重要.双方经过一系列的讨价还价,争执不下,在对方降价到最低限度时,我方不再加价时,抓住时机抛出“学生身份,拉回头客,帮忙做宣传”的“利益诱导”,极有可能打动对方再次降价,最终达到我方的预期价格,达成交易.

4礼貌很重要.整个过程中,亲热称呼“姐”,注意礼貌,即使对方满脸不悦,有“关门逐客”的趋势时,也要一脸笑容,礼貌耐心地与对方对话,切勿起争执闹不快.其实这个过程就是一个字“熬”,熬耐心,熬心理素质.“买卖不成交情在”,在交易达成之后别忘了道谢,再见的礼节.

5语言技巧.“能说会道”不一定对谈判百利而无一害.语气,语调,语速,措辞,时机,都很关键.整个讲价还价过程,都是以“说话”开始并结束.说什么,怎样说,什么时候说,对谁说,都会影响谈判进程,最终决定着交易能否达成.

五、商务谈判的概述

“原则谈判法”,包括四个要点：

1人与问题分开.“对事不对人.”

2利益：重点放在利益上,而不是立场上.

3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出互相得益的选择方案.

4标准：坚持使用某些客观标准.

这四点贯穿于谈判过程的始终.不论是日常生活中的买衣服“讨价还价”的“非正式谈判”,还是职场,工作类型的“正式谈判”,这四点原则,都可以指导大家如何做一个谈判高手.（作者单位：山东大学）

注释：

①翁蓓蕾.谈判的艺术

②王自华.商务谈判艺术浅谈

③谢萍.浅议商务谈判的技巧