货运公司市场营销技术与管理方法

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摘 要 ：在激烈的市场竞争下,货运企业如何有效使用各种市场营销技术、加强企业的经营管理力度,获得更多的效益,已经成为每一个货运公司急需解决的问题.本文提供了一些有效的市场营销技术以及合理的管理方法,帮助货运公司充分根据自身发展状况,建立一套适合自己发展的市场营销和管理体系.

关 键 词 ：货运公司 营销技术 营销管理

我国社会经济目前正处于快速发展的时期,一方面,市场上对货运服务产生的大量需求给货运企业带来了更多的机遇；另一方面,由于受到国际以及国内同行企业的竞争压力,客户不断增加的各种个性化需求,使得我国各个货运企业面临了更多的挑战.

一、货运公司市场营销中存在的问题

1.对市场营销战略认识不充分

部分货运公司并没有做好长期的营销战略规划,对营销策略组合的认识也不够全面,而且也不够注重对公司形象和信誉的塑造传播,很多营销内容陈旧,得不到及时更新和创新,公司的经济利润绝大多数取决于整个行业的兴衰,不确定性非常大.

2.目标市场不明确,市场定位不清晰

专业化水平较高的货运公司一般都会对市场进行细分,并根据企业所制定的任务目标、拥有的资源特点等对市场优势和劣势进行权衡,进而明确目标市场.但是目前即使是一些较为大型的货运公司,其客户群虽然来自于大多数物流业务的范围,却没有对市场进行科学的细分,造成公司机会成本的不合理增多,出现市场营销人员的工作目标不够明确等问题.

3.对客户的增值服务不够重视

随着我国物流行业规模的不断扩大,客户在对货运公司进行评价的过程中越来越重视增值服务的评价.一些发展势头较好的企业,随着规模的不断扩大,客户产生的各种需求也越来越多样化,而信息系统在货运公司中的应用逐渐成为了企业进一步发展壮大的瓶颈.不论是从基础仓库的数据管理还是在综合信息的管理平台上,货运公司的信息管理水平都普遍较低,客户产生的抱怨也会随之增多.

4.营销观念及手段陈旧,危机意识淡薄

一些市场营销人员只是把工作的重心放在关系的建立上,却没有对客户群体进行细分,无法准确找出市场营销的方向,而且也没有严格按照二八法则维护既有客户、开发潜在客户.此外,营销人员的危机意识淡薄,与同行业的竞争能力较差,能够运用的沟通技巧以及营销手段都比较匮乏,没有主动搜集有效信息的能力.

5.激励机制不完善,出人才实力难发挥

很多货运公司在运营的过程中没有按照“按劳分配”的理念进行报酬制度的制定,工作人员的收入差距非常小.而且在物流行业中,不管是研究人员还是专业技术人员都非常短缺,对于物流园区的设计以及规划能力不足,无法及时掌握货物的实际配送情况以及物流资金的周转情况,尤其是一些国际性的电子商务高级人才更是少之又少.

二、提高营销技术,优化管理方法

1.不断更新营销观念,明确营销主要目标

（1）坚决树立为顾务的科学经营理念.在现有的市场经济条件下,如何为顾客提供更多更满意的服务仍然会对企业的生存和发展起到决定性的作用,因此货运企业一定要与客户进行充分的物流信息交流,以便于不断满足客户日益增多的各种增值服务.

（2）基于现代物流业的开拓,货运公司有了更多的市场营销领域.货运公司要勇于抓住时机将经营范围进一步延伸到物流产业中,开辟出更加全面的现代海陆空货运范围.在市场营销中逐渐通过陆上物流来对海上物流进行控制,尽可能地减弱过去对海上运输控制货源的依赖性,进一步在客户营销过程中加强高附加值方面的需求服务.

（3）提高销售质量水平,降低货物运输成本.货运公司应该在展开市场营销工作时尽量选择那些成本较低的运输方式对客户进行推销,比如说航空货运的成本一般要比海上运输的成本高出10倍左右,货运公司可以让客户自己选择高质量或者低成本的物流运输方式,尽可能地减少货运公司承运项目的实际支出金额,这对于货运企业的市场营销能否成功起到了决定性的作用.

（4）提高市场营销过程中的信息化水平.在现代物流业中,很多货运企业已经逐渐开始将信息技术作为各项工作的基础保证,设置了实时定舱功能,并且可以让客户全天候对货物进行跟踪查询,使服务水平又有了质的提高.一些规模较大的货运工期由于承担的服务项目各不相同,在实现信息化的过程中还逐步建立了各种商品的数据库,将各类型客户也进行了分门别类,进一步合理化布局了货运网络,实现了对销售网络的实时监控.这也是未来货运公司的一个主要发展趋势,有利于物流效率的提高,从而创造更多的经济效益.

2.灵活应用各种先进营销技术

（1）进一步提高服务水平,不断完善服务体系.在市场营销过程中尽量减少繁杂的服务环节,为客户提供更加便于操作的服务流程,客户在了解各项服务的收费标准时更加清晰明了,进一步扩大了企业的服务范围,促使货运公司不断向着综合服务的方向快速发展.在一定的时期内与客户展开信息交流,充分展现强大的“售后服务”,从过去被动式接受的服务逐渐向着主动询问的方式进行转变,从以往单一的海运货代服务快速转变为运输、仓储以及初级加工等具有多功能服务的货运形式.

（2）不断采取先进的销售手段.在不摒弃各种有效传统销售方式的前提下,通过直接拜访客户、媒体广告宣传、推销等多种手段进行营销,并适当引入其他行业成功的营销经验,在网络上展开公关服务,积极建立电子商务网络,努力推广各种电子手段进行舱位的预定、运价的查询等,充分发挥互联网的作用,进一步打开销售市场.

（3）通过引进各种先进的现代化手段,确保服务具有较高的精确度.货运企业作为市场中的服务组织者,其主要任务就是将来自各个渠道的服务以及信息等进行联结并有效处理,确保服务具有较高的精确程度,以此来提高企业的信誉度,在努力维护现有客户的基础上不断开发潜在客户,引入一些先进的互联网技术,实现更快捷的跟踪服务.

（4）建立健全公司服务网络体系,有效提高互联网的利用率.在货运公司的经营过程中,一定要注重服务网络体系的建立和健全工作,进一步通过分包、代理等形式扩大服务范围和经营领域,通过建立属于自己的代理体系,充分利用各种代理资源,进一步满足客户不断提出的各种增值服务.

（5）做好市场细分工作.一些货运公司的综合服务能力水平普遍较低,而且对目标开发市场没有进行明确的划分,出现企业无序扩张,大量人力、物力、财力严重浪费的现象.因此,现代货运公司一定要改变以往的地域式市场划分方法,逐步将市场细分的标准确定为行业和商品,将有限的资源集中在一起对重点市场展开营销,提高企业的营销管理水平.

综上所述,货运企业要想在世界范围内进一步扩大现有的市场份额,获得更多的经济效益,就一定要努力提高自己的服务水平,采取更有效的市场营销技术,通过合理的业务布局,制定科学的市场开发战略.除此之外,还应该在激烈的市场竞争环境中通过建立自身良好的信誉,赢得更多顾客的信任,努力提高营销水平,加强管理力度,勇于创新,尽可能地满足客户不断增多的各种增值服务需求,取得更大的进步.