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李先生是国内一家大型家电企业的管理人员,他主要负责开发管理澳大利亚市场的事务.由于多年与澳大利亚商人打交道的经历,使他成了一位名副其实的“澳大利亚通”.前不久我随他去了一趟澳洲与当地一家颇有名气的零售商洽谈生意.
从北京出发历经14个小时的长途飞行,我们终于到达了目的地――悉尼,入住在著名的希尔顿酒店.
刚刚走入酒店房间没做丝毫休憩,他便与对方取得了联系,“一是报到,二是再确认一下会面时间.” 李先生笑着答复了我的不解――为什么不做稍事休息就急着给对方打,他说：“澳洲人的时间观念很强,约会前必须要和对方先联系,他们很看重这点,如果不事先打招呼,对方会认为我们对他们不够尊重.因此,我按照他们的行为习惯,用再确认一下会面的时间,只有这样才好安排下一步的日程,我心里才会踏实.”
按照约定,第二天上午10点在澳方公司总部会议室双方见面.转天清早起来,李先生便对着镜子刮去了他刻意留的周杰伦样式的方框胡子.一边刮着胡子他一边诙谐地说：“没办法,这里的大多数人不留胡须,为了迎合他们的审美我只好忍痛‘剃’爱了.”确实是这样,澳洲人不仅注重自身的仪表,还关注别人的仪表,仪表的整洁得体代表着相互尊重.
西装革履的李先生在出发前让我从旅行箱里拿出了一套和一个超大型的中国结,他告诉我这是送给澳方的礼物.以前李先生在和其他客户进行商务谈判时,为了表示对对方的尊重曾试图赠送昂贵的礼品,但被拒绝了,场面非常尴尬.在以后的正式或非正式交往中,他选择了一些很有“中国”味的较廉价的礼品送给对方,他们都欣然接受了.原来澳大利亚人是非常保守的,如果接受高档礼物被认为是受贿,因此遭到拒绝是在情理之中的.不过这次的和中国结相信他们不会拒绝.
加大筹码的“第一感觉”
“澳大利亚人主张人人平等,他们喜欢直接称呼对方名字,无论男女老幼都是如此.入乡随俗,大胆地叫他们的名字,会使交谈充满轻松、愉快的气氛.”李先生边走边跟我说着.对方出席会面的主角是位40岁左右有些谢顶的中年人.虽然没见过面,但是李先生和对方通过.“I’m very happy to meet you, Port.”李先生与对方握手寒暄后拿出了那套和那个大中国结,从对方喜笑颜开的表情中我已经读出其对李先生的第一感觉是非常良好的.澳洲人是很注重第一感觉的!第一感良觉好意味着对接下来的程序顺利进行有了铺垫,也意味着在谈判之前就加上了一块成功的砝码.
决断人的魅力
澳大利亚人很重视办事效率,永远和“犹豫不决”唱反调.他们彼此没有太多地闲谈,很快进入了主题.对方开始用流利的澳式英语在电脑上介绍他们公司的业务情况、覆盖范围和业内影响力.经过双方细致的数据分析后,李先生一口报出了最低价格.澳大利亚人不喜欢没完没了地讨价还价.事前做了大量市场分析的李先生,用科学的数据赢得了谈判的成功.成交!Port主动站起来和李先生握手.
谈判进行得如此顺利,着实让我大吃一惊,看来彼此双方都很合对方的胃口.接下来又发生了一件令我意想不到的事情,Port竟然又拿出来一个新项目来和李先生商谈.
以质量求生存
“澳大利亚商人比较传统,讲究诚信,只要认准了一家公司,就不会轻易的与其解除合同.澳方认准了我们,就确定了我们之间长期合作的关系”,从他的话中可以看出李先生对一次谈成两桩生意非常高兴.
在回酒店的路上,他谦虚地把这次成功的谈判全部归功于公司产品的质量和良好的售后服务.他说：“我们公司不是生来就是强势的,在上个世纪末进入澳大利亚市场时,就是因为没有好的产品质量和好的售后服务,遭到了澳洲零售商的集体抵制,并且还因此殃及池鱼,导致中国家电一度退出了澳大利亚市场.公司上上下下经过近10年的努力,在5年前才再度‘杀回’澳洲,这次我们的产品只有一个优点就是质量好!想让澳方‘认准’我们,惟一的捷径就是保证质量好.5年来澳方这家大型零售公司对我们一直在做市场,终于对我们得出了‘信得过’的结论.所以,这次我们谈成这两桩生意是在情理之中的.”
在澳大利亚就是以质量求生存.据我所知澳大利亚人的消费观念是,只要我对产品不满意就可以不需要任何理由地要求退换货物.这就使得澳大利亚商人对产品质量的要求极为苛刻,因为消费者就算买回了产品,质量不行一样会把产品“扔”回来,商家们谁也不想只赚个吆喝声.
这次澳大利亚商务的旅程,使我充分地了解了澳大利亚人的谦逊、诚实与人人平等的美德,也坚定了与澳商合作的信心.
与澳大利亚商人交往的礼仪细节
澳大利亚人既有西方人的爽朗,又有东方人的矜持,并以其友好、随性、平易近人而闻名,但在与澳大利亚商人交往的过程中一些礼节规范仍很重要.
名片――在澳大利亚经商或从事类似的工作,携带名片是很重要的.名片是向对方提供其身份的证明,收到名片的人通常会将它保存起来作为你的地位的记录,并知道如何与你进行联系.国人的名片应当用中文和英文或中文和拼音文字印上其姓名；在公司中的职务和公司名称、、电传和电报挂号等.
宴请――澳大利亚人接待宾客时通常在饭店中宴请,在饭店设宴招待时,最好打预先订席,预订时可以问价.饭店里习惯要付小费,对侍应服务一般付10%的小费是可以接受的.在工作之余设宴时,通常要邀请客人的妻子参加.正餐通常晚上7点~7点30分之间开始.
称谓――在澳大利亚,商业约会必须事先安排,拜访者必须准时赴约.与澳大利亚人交谈时,应当使用本人的头衔称号.另外,澳大利亚的主要节假日在12月和1月,所以商业性访问最好安排在其他月份. 澳大利亚人在第一次见面或谈话时,通常互相要称呼为“先生”、“夫人”、“女士”或“小姐”,熟悉之后就直呼其名.第一次见面时习惯于互相握手.