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美淼中国是一家专业从事家用净水及饮水设备、民用及商用水处理设备、工业用水处理设备等系列环保产品的设计、研发、生产和销售的产业集团.旗下生产的各类民用及商用净水器销往36个国家.近年来,在为国外先进公司的OEM加工过程中,一直致力于在中国水家电市场打造“美淼”品牌.2007年起,与中科院、清华大学专家进行产学研合作,进行膜分离技术以及膜法水处理技术的研发和生产,并将之和自有塑料、钣金等强大的部件生产加工能力相结合.同年与美国专业净水公司艾可丽(AQUAKLEEN)合作共建“美淼”水家电系列产品,并结合目前国内水质状况,专门研发适合国内市场的全系列水家电设备.
作为传统OEM企业,在转型迈向品牌企业之时需要对行业进行全面而综合的考察,从企业本身特征和市场特性相结合,找到最佳切入点.
净水电器的售后周期长,除了常规售后,还分时段,特别是以月、季度、年为单位进行产品配件的维护和更新,售后服务的特性、每个城市水质状况的差异等因素决定了净水电器具有地域性,也是目前整个行业缺乏专业做净水电器,并且能够起到引导和领导作用品牌的原因之一.
根据实际情况铺开
代理制
将净水电器做到全国化的经营管理需要从产品到销售、从销售到维护的套体系化的服务管理,没有这些体系作支撑,那么网点撒的越广,随之而来也会产生定的负面影响.因为布局销售网点并不难,难的是整个体系服务管理的跟进.
目前,净水行业的代理商分为几种类别,一种是利益型.看好净水这个新兴行业,在其他家电品类格局既定的情况下,力争在群雄割战当中分得家电行业这最后块蛋糕,得到更多的利益分配.在这种目的的驱使下,有部分的代理商对该行业并不了解,仅凭借对美好前景的热情而介入.
还有种代理商是初级型.初步了解行业,例如卫浴电器的代理商,在日常的经营中会或多或少的接触到净水产品,触类旁通,但是这一部分代理商对产品的了解也仅停留在初步阶段.
第三种代理商属于沉淀型,在净水电器行业当中可以说具有定的经验,并且经历过品牌的选择,了解行业规律,对产品、市场等方面形成了一套自我认知,包括优势和弊端.
我们在选择合作代理商时,比较倾向于第三种沉淀型.因为美淼本身的优势在于技术和生产,对于成熟型的代理商来讲,也更加看重这一点,选择也倾向于更务实、更实战、具有生产基础的企业.所以说,结合企业和代理商两方面需求,各取所需,进行资源的优势结合.
营造高性价比的产品
格局
产品定位上,我们力争打造“用中低端价格打造中高端品牌”,通过附属价位和产品进行中高端产品的整合,最终在市场上实现性价比优势,以此作为切入点.
作为冷静型企业,我们不能够盲目的在市场拼高端,但是同时也不放弃自身品牌的传播和建设,不仅通过产品营造市场基础,同时在营销上依然要致力于品牌的打造.在产品以外,提升整个品牌的附加值,例如,对代理商的支持,针对行业售后难的问题组建售后无忧平台.
我们自己开发的一套无忧水服务平台,对于出厂的每批产品都进行属性的认证并且入库,以便明晰每批产品的流向,可以说给产品增加环节属性.
例如,产品出库,要进行录入,确定流向认证的属性.当代理商将产品销售至终端用户,同样需要增加销售的属性认定.在更换滤芯等耗材时还需要进行售后属性的认定,等等.以产品“”为主,一层层增加其属性,层层相连,形成整个供应链环节的完整和完善.
另外,通过在线登录,登录人群包括用户、代理商,通过网络系统和实机的验证,绑定和约束窜货、乱价、规定售后时间等等,规范售后服务的流程.并且推出系列政策,将给予代理商的优惠与无忧平台绑定在起,作为衡量代理商绩效考核的个指标.
借助网络平台辅助
营销
我们开发了独立的网上商城,并且可以为各个区域的代理专设子站,子站与总站有个信息共享的平台,除了产品本身价格和功能的体现之外,进行综合价值的延伸.
共享关于产品中的客观元素,将外在不变的类似于产品、安装视频,属性、品牌故事,等等统一风格进行图文并茂的共享.同时可单独发布促销活动、子站新闻等具有独立的模块,为地域子站当中一些个性的东西,例如区域性的促销活动信息发布、子站的装修营造个体特色等等可以由区域代理进行自我模块的更新和建设,把电子商务平台融入实际市场营销,并与支付宝相绑定.
为了保证实体店的利润,防止网络和线下的冲突,我们规定了网络销售价格不得低于实体店的八折销售.未来会专门形成线上线下产品供应的区隔,以解决价格冲突问题.
总站更多起到为子站区域搭建共性信息平台的作用,二者是既独立又统的关系.对于终端用户来讲,通过登录该平台,不仅可以查询产品的真伪,还可以获得相关的产品使用知识、以及当地代理商和企业的信息,为终端用户提供直达家庭使用进行细节指导.
今年上半年我们一直在进行前期的测试,电子商务平台所产生的销量呈上升态势.但从目前整个净水行业经营现状来看,涉及该渠道的企业并不多.之所以美淼品牌可以实现网上的销售,主要与我们差异化的产品定位,倡导的免安装、免售后理念相吻合,在产品开发上也尽量回避繁琐或者需要专业技术进行安装的步骤,凭借生产技术上的优势开发家庭主妇可以自主DlY的产品,预计将来这个增量将是相当惊人的.