真彩图文:高品质产品+服务领跑图文快印行业

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今日印刷：我们知道您毕业于中国美院,请问您当初是怎样走上图文快印这条道路的?

说来话长,是巧合也是内心的召唤吧.我读中学的时候每周都会去少年宫学习美术,少年宫的门口有一家广告设计店,那时候还没有数字化的概念,广告设计店没有什么先进的设备,基本靠老板的实用美术水平,业务非常火爆.当时我就想要是考不上美术学院,就开个广告设计店,凭借自己的手艺也可以过得很好.后来到杭州就读中国美院学习环境艺术设计,毕业以后在设计院工作,那时刚刚有CAD绘图,设计院一般的老师傅都不会,只有我们这些年轻大学生会软件,院里也没有大型的绘图仪（输出设备）,画好的图纸都要送到绘图社去输出,绘图社的输出业务相当好,每次都要排队等候.于是我就萌生了一个想法,也开一家绘图社,于是我与未婚妻就开起了绘图社,未婚妻打理绘图社,我依然在设计院上班.当时并没有想太多,也没有觉得可以做多大多久,并不是很在意.出乎意料的是,未婚妻非常能干,两年做下来比我在设计院的收入高很多,后来我也加入进来,两个人开始共同创业.

今日印刷：真彩图文1997年成立至今已有16个年头,从一家普通的文印店发展成为如今的连锁图文企业.那么,请您介绍一下目前真彩图文的门店、员工数量、企业规模以及发展历程.

真彩图文经过16年的稳健发展,在杭州和宁波共有7家连锁店和2个数码工厂,已经形成规模之势.真彩7家门店和数码工厂的市场定位不尽相同,所配置的设备和人员也不一样.员工总数有180人左右,规模小的每店12～15人,规模大的每店25～30人.真彩图文经历了数码快印行业的整个发展过程,服务于市政、规划及建筑设计院、建筑及艺术类院校、建筑装饰设计公司、工程建设施工单位、房地产开发商、广告公司以及政府机关等,依托于大小设计院的文印业务,开店也都选址在设计院周边,以就近服务为原则,这个布点的规则国内至今依然如故.我们开始也不懂,开的第一家店规模不大（国货路店）,业务一般,后来慢慢懂了一些行业特性,另选了地点,虽只有一街之隔,但是业务却有了突飞猛进的发展.第一家店以建筑图文业务为主,安装有富士施乐800和柯美1250等数码设备.第二个店（教工路店）开设在杭州乃至浙江省最好的CBD中心,是真彩的旗舰店、形象店,单店面积660平方米,这在华东区算得上是数一数二的规模,总体投资和业绩也均为真彩最高.良好的形象、优质的服务为我们带来了可喜的业绩,但是同时物业成本也非常高昂.综合来看有得有失,我们获得了比较高的知名度、美誉度,但也为此付出了巨大的综合成本.教工路店以商务类业务为主,建筑图文业务为辅,服务一些大企业和众多社会散户,安装有一台HP Indigo 3050和一台富士施乐DC8000.在IT一条街的文三路店是第三家店,也是以商务类业务为主,社会散单居多,安装有一台HP Indigo 3500.后来我们又陆陆续续开了几家分店,基本遵循就近服务的布点原则.设备配置、业务结构及地理位置的合理布局,为真彩在杭州、宁波图文快印业的良性发展赢得了先机.

今日印刷：近几年,图文快印市场竞争日趋激烈,同行之间纷纷大打价格战争抢客户以求生存.您怎样看待快印行业的价格战?真彩图文是如何在如此激烈的竞争中突出重围获得发展的?

我认为价格战是很难避免的,这与行业的特点、从业人员的起点和素质都是密不可分的.就行业特点来说,印刷行业是一个创新很困难的行业,印企之间的产品差异并不大,即便有创新也很容易被对手模仿,没有太高的技术壁垒和行业壁垒.印刷行业的服务创新也很困难,很容易被模仿,“东家”可以提供的服务,“西家”也可以,甚至“西家”做得更为出色.不论数码印刷也好、传统印刷也罢,只是方式不同,结果和目的却是相同的.这就好比传统的家电大卖场和如今的京东网上商城,方式不同,但购物的目的是一样的.就从业人员的起点和素质来说,由于印刷业从业人员的起点都不高,不会塑造产品价值,专业客户甚至比业内人还要懂行、懂规则,没有给我们塑造产品价值的机会.这么一来,竞争的矛头就直接变成了价格比较.同质化的竞争也没有给印企塑造价值的机会,价格战也就难以避免了.

在目前的市场竞争环境下,价格和印量的确是矛盾的,真彩图文在发展过程中也受到价格竞争的困扰.我们原来数码印刷每张A3的平均价格可以做到3.5元,但是现在基本也就在2.5元上下,印量也没有扩大.真彩大量的客户都是终端客户,看重高品质的业务会更多一点,如品牌广告公司、品牌服装公司和品牌房企的数码印刷业务.我们一直主张细分市场,坚决抵制低价竞争,始终坚持以高品质和服务提高效益,并以此赢得客户的忠诚度.“真彩的价格是高一点,但活做得精”,这是客户的真实评价.我们对有不同产品需求和价格要求的客户以不同的设备提供服务,区别对待以免冲突.我们在门店都会放两种不同的数码印刷设备,对注重品质和对价格敏感的客户加以区别对待,力求公平.如果同一台设备以不同的价格对待不同的客户是不公平的,很容易因为相互对比带来不满.真彩所有彩机的月印量在快印企业并不算大,但是我们每张的平均价格为2.5～3元,还是为真彩带来了较高的附加值.对自身信用体系、价格体系的建设关键是能不能真正落实到位,持之以恒地公平对待每一位客户.诚信的价格体系和信用体系赢得了客户的回头率,为真彩在杭州图文快印业激烈的竞争中突出重围获得发展,提供了保障.

从2011年开始,真彩建设了自己的数码工厂,来自互联网的个性化订单全在数码工厂完成,数码公司基本上就是“高大全”的设备和服务,专门给国内外比较靠前的个性化类网站做代工,工厂安装有HP数码印刷机和瑞士宝丽等设备.我们的定位很清楚,只做大网站的个性化产品的OEM商,不涉及电子商务更深领域,我们只把份内事情做到行业最好,价格最合理.走电子商务之路或者自己建设网站来做,不是我们擅长的,也不是我们可以把控的,与我们的资源能力也是不相匹配的.

今日印刷：图文快印行业的客户从单一向多元化发展,涉及到各个行业,服务的范围逐步增大,从而产生了大量碎片式订单,真彩也开发了自己的网印天下的在线印刷平台,那么经过几年的发展,请您介绍一下在线印刷平台的发展规模以及历程.

我们原来的网站是真彩自己投资开发的网印天下（Oneinke）电子商务网站,是专门针对个性化业务的.真彩个性化电子商务网站业务当时只靠几个人在做,小团队作战,投入少,总体发展并不好.后来在分析了其他网站的技术、营销以后,我们进行了资源整合,现在叫优印网,基本上就是起到展示的作用,给合作商看看我们的合作框架是怎样的.当然也可以下单,技术还是很先进的,现在基本上是找当地成熟的有客户群的合作商进行推广.也就是说,用我们的软件和技术,给有需要的人穿上外衣,但看上去没有我们的痕迹,实际的运营也不归我们来做.一些有自己细分市场的人在用我们的个性技术,与我们开展合作.比如有的人专门做纪念册、同学录,有的人专门做宝宝册、成长录.的确有做得非常好的,他们不用技术开发,全部由我们提供,只专心做市场,3个人一年可以做到200多万元的业务.

今日印刷：现在各种各样的在线印刷平台非常多,在差异化竞争方面,真彩与如此众多的网络印刷平台的不同之处有哪些?竞争优势有哪些?

在线印刷平台的确非常多,其实对于商务印刷类的在线印刷平台我不是很了解,也谈不出什么见解,对于个性化的在线平台,我还是很了解的.个性化业务是未来的亮点,很多同行都在做这件事,但都不成功,成长速度非常缓慢,运营成本快速增加.就拿国内做的最好的网站来说,一年也就3000多万元的销售收入.有的个性类平台也由原来的印刷类个性转为礼品类个性,因为礼品类个性的需求就目前来说大大高于印刷类个性,而且网站技术上的门槛低很多.我们对同行20多家网站进行了技术分析、营销方式分析,我认为个性化数码快印还是一个理念,消费者还没有形成习惯,不能用烧钱的方式去做这件事.

今日印刷：您怎样看待目前数字印刷设备在中国图文快印行业的应用情况?

目前可以说什么样的数字印刷设备在中国基本上都有,与全球同步,再贵的设备都有人买,但投资是否合适还是未知数.我认为要加强印后的数字化,因为印后领域实现数字化的企业并不多,潜力更大.国外的数字化印后设备价格奇高,但性价比实在太低,这也是数字化印后实现的一大障碍.