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“麦米尔”是一家专售女装牛仔裤的网店.今年3月8日,它迎来上线后的首个妇女节,创下日销量1万件的纪录.网店老板卢云兴奋不已.上线不到一年,卢云是如何将网店生意做得红红火火的呢
2011年5月,在软件行业摸爬滚打近十年的卢云,想利用自己软件开发方面的优势搭建一个电子商务平台.但他没有电子商务的实际操作经验,很难让这个平台有效运转起来.他决定先开一家网店,试探一下市场行情.但一時之间,他想不出网络上什么东西好卖.
2011年6月,武汉市国税局对一家网店开出了“天价税单”,轰动全国.“天价税单”网店的创始人是武汉一对年轻夫妇.他们在网络上从事服装零售生意已经7年.2010年,他们的网店销售额高达1.05亿元.
这引起了卢云的注意.他马上找到这家网店的“藏身之所”,前往取经.
取经归来,卢云结合自己的现状做了些分析.他认为当前网络服装销售已经强手林立,和7年前不可同日而语.自己没有服装行业经验,启动资金不可太多,选择较小的切入点,应该可以将风险控到最低.
在分析服装、鞋帽多种品类的电子商务现状之后,卢云选择从女装牛仔裤这一细分品类入手.牛仔裤作为時尚爱美女性的必备品,覆盖了女性各个年龄层.调查数据显示,20～40岁的女性作为网购主力人群,每人每年购买牛仔裤的数量平均为2.8条.卢云发现虽然女装牛仔裤需求量巨大,但市场上除少数几个国外品牌,有影响力的国内品牌几乎为零.
2011年6月底,卢云的女装牛仔裤网店上线.他自创的品牌叫“麦米尔”.
女装牛仔裤对款式有相对严格要求：款式少了,难以满足消费者需求；款式多了,又会带来库存压力.如何解决这个难题呢
德国阿尔迪连锁折扣店的经营理念,给了卢云最大的启发.阿尔迪创始人阿尔布雷希特兄弟,曾分列德国富豪排行榜第一位和第二位.阿尔迪商店只有600种简单商品,远远少于大超市的数万种.一般的超市,每一类商品会提供多个品牌供选择,但阿尔迪每种商品只提供一种选择,即同类商品之中最好的品牌.这种简化显著减少了物流及供应链管理的难度.
卢云决定效仿阿尔迪,将“麦米尔”打造成网络上最简洁的時尚品牌.每一个款式,他都追求成为经典,必须能够引起多数女性消费者的共鸣.
上线之前,“麦米尔”没有专业的设计师来完成设计工作,卢云便自己上街买回598条牛仔裤,摆在会议室由公司的女员工们精挑细选：最多的前十款,才有资格成为“麦米尔”的上线产品；即使上线,如果在一周内销量低于100件,就会遭到清仓.
“麦米尔”的网店只有首页一个页面,每一季同時上线的款式也不会超过20款.看似简单的方法,却产生了出其不意的效果.2011年11月,在一系列网络推广活动的推动下,“麦米尔”的一款牛仔裤创下单日销量6000条的纪录,成为淘宝网同类销售排行榜第二名的品牌.“麦米尔”在业内有了名气.
2011年底,卢云组建近30人的团队专门负责“麦米尔”的运营.“麦米尔”的牛仔裤款式更加丰富了,而且四季分明；网页制作更加考究,还签约了专职模特.
“开始起步時,我的想法是做一个网站来卖牛仔裤.现在不同了,我们要做最好的女装牛仔裤品牌,通过网络来卖.我想这才是电子商务的本质.所谓电子商务,电子只是一种手段,品牌和质量才是最重要的.”卢云深有体会地表示.
编辑／石祥新
年入8万,网上花店经营有招
盯紧屏幕、敲击键盘、拿起等当他人享受闲暇的欢乐時,王海涛却在不断重复机械的动作.从旭日东升到月亮爬上枝头,一年365天,除了电脑,他几乎每天都在和鲜花打交道,因此赢得了“插花匠”的称号.
2008年,王海涛正式成为淘宝网的卖家,开始在网上销售鲜花.从淘宝店铺的小卖家到拥有了实体店,再到如今年收入8万余元的业绩,他所走过的“淘宝路”在旁人看来比较平稳,但他深知其中的难处.
在开网店初期,王海涛对鲜花搭配及包装都不熟悉,按个人想法摆弄出的花样往往弄巧成拙,很多顾客都不接受,因此损失了多单生意.后来,他查阅资料,学习鲜花搭配和包装的技巧,不断推出好的创意并向顾客推销.经过一段适应期后,淘宝网店的生意渐渐有了起色,一年下来收入达4万多元,圈里人都称他为“插花匠”.
现在“插花”的工作已经交给店员,王海涛则以本地市场为主负责联系业务,运送鲜花.他说淘宝卖家的经营观念和模式不能一成不变,在本地市场开办实体店是另一条出路,这样不仅能最大化的利用现有资源,还能拓宽发展空间.
“充分利用人脉资源优势也很重要.”王海涛总结说.他的好表现在于选对了“专业”.他身边有很多朋友接触鲜花这个行业,在与他们的接触中,他对鲜花的进货渠道和价格也有所掌握.他在温州等地进购鲜花时,当地的朋友就将花类、花价以及运输事宜处理稳妥,解决了前期之忧.
经验分享
有个性才能被关注
正确的投资方向可以为日后发展打下坚实地基,但上层建筑的走向取决于商家的经营理念.王海涛认为在网购平台中,让自己的商品脱颖而出是成功的关键.单以鲜花经营为例,商家可用别出心裁的搭配去吸引顾客,打造自己商品的独特性.创业初期,由于网络平台类似商品比较多,他的生意比较平淡.他偶然发现个别花商运用小玩偶与鲜花搭配出了许多样式,并获得好评.在不断学习中,他掌握了多种搭配手法,店面因商品的独特性而备受追捧.
信誉积累有技巧
除走差别化路线外,网店若想发展还需要一定的信誉度.现在的网上商城有许多质量持平、价格相近的商品,消费者在淘宝贝的时候,很重要的依据就是卖家的信誉度.但在信誉积累与商家耐心的马拉松长跑中,输掉耐心的人比比皆是.
王海涛认为信誉的积累是个漫长的过程,但在淘宝店铺经营前期,也有讨巧的捷径：身边的亲朋好友也有消费的需求,淘宝卖家可以合理运用这部分资源,通过与他们的买卖交易,最大化地积累信誉.这种方式可以解卖家的一时之需,但从长远发展考虑,卖家还是应点滴积累信誉.
用语言与顾客拉近距离
开网店不仅需要物美价廉的商品,恰当的推广方式和服务态度也是商家成功的关键.谈及近年流行起来的“淘宝体”语言,王海涛说“亲”、“包邮”这样的语言,能突破购物网站的交流区域.卖家可以通过亲切的网络言语来缓解顾客内心的疑虑,拉近与顾客的心理距离,让他们产生消费.
编辑／石祥新