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摘 要：传统服装行业在互联网蓬勃发展的背景下,产生了新型的代理销售模式,即企业的代理商由线下实体店变为网络代理销售平台.在这个过程中,企业经历了营销、支付以及物流仓储等环节的改变,随着这种改变,企业所有的沟通模式也发生了相应的改变.代理销售沟通模式的主要目的就是在与代理商沟通中获得企业以及产品需求信息,根据信息调整企业战略.因此代理销售沟通模式转变不仅包括外部沟通管理模式的变化,还需要内部沟通管理相应的发生变化.文章全面介绍了这些沟通模式的改变,以期更加有益的推进此项研究.
关 键 词 ：互联网背景,服装行业,代理销售沟通模式
中图分类号：F273.7 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）36-0125-02
服装企业传统的代理模式是通过发货给实体分销商来完成销售（譬如李宁,安踏等）,接单,配货,店铺实体营销,这是一种代理模式,服装主要是通过实体店的方式进行营销,营销中涉及到物流、仓储等过各环节的管理与沟通,服装厂商需要支付大量的费用到仓储、物流等环节中.
伴随着信息化的兴起,企业的代理商变为像顺丰、京东这样的网络代理销售平台.而借助于网络平台的销售完全可以采用按照订单进行生产的方式,这种针对确切需求的销售能够有效提高生产的效率,还节省了仓储环节的费用,对于降低生产成本具有重要的意义.
在这个代理商对象转换过程中,相应的所有内外部沟通模式都发生了改变.例如物流仓储形式,成本控制,市场营销渠道,支付模式以及与消费者的沟通等都有了相应变化.
网络营销最重要的一个环节就是信息的沟通管理,生产商只有及时有效的获得生产信息,按照信息生产以及配送货,才能够保证生产的有效性和保证获得客户的满意,这就要求传统的代理销售沟通模式模式需要经过合理的转型,更适合互联网的信息需求.
1.理论基础和研究背景
1.1 互联网服装业电子商务发展环境分析
网络在中国的发展速度非常快.在网络发展的同时,基于网络平台的电子商务迅速发展起来,不仅仅出现了如淘宝、京东等专业的网络购物平台,一些企业还推出自身的电子商务网页,且微博、微信营销以及代表渠道也迅速发展起来,这促进电子商务的发展.另外,我国的政治、经济以及技术环境也在促进着电子商务的发展.
1.2 政治环境利于服装行业的电子商务发展
商务部陆续出台一系列法规和办法,规范行业经营环境.包括零售商、供应商公平交易管理办法,零售商促销行为的管理办法等,为零售业的健康发展创造良好环境,其最终目的在于促进中国零售业的健康、快速发展.
1.3 经济环境促进服装业的电子商务发展
我国持续增加的GDP总值,城镇居民比较高的可支配收入以及整体稳定的恩格尔系数,都为食品、服饰、家居用品的零售业的发展创造了市场需求,有利于零售行业的迅速发展.
1.4 社会文化环境促进电子商务发展
随着我国经济的增长,消费者对生活的要求已经不再停留于温饱,而是更多的追求生活质量和生活品质,这导致我国消费者的消费观念也发生了变化,为服装等零售行业的发展提供了市场,同时电子商务的出现也使零售业表现出一定的变化,不得不需要销售策略来应对电子商务的竞争.
1.5 技术环境促进电子商务发展
随着网络技术的发展,淘宝等平台率先推出支付宝网络支付方式,通过第三方的形式保证了产品的质量,通过技术条件保证了支付的安全,在此环境下,包括网银支付、微信支付等多种支付方式迅速发展起来,促进了网络购物的发展.
2.当前行业环境分析
在电子商务快速发展、竞争加剧的整体情况下,服装行业整体发展不平衡.具体来说就是主要服装销售集中在一二线城市,而三线以下城市的购物中心发展比较缓慢.一二线城市具有比较激烈的市场竞争,并直接导致服装业销售额度的下降.而在大型购物商场服装业销售额下降的同时,网络服装销售额大幅度提升,2013年各类服装零售量同比增长17.9%,增速高于上年19.1个百分点,且这种增长速度在2008年以后一直维持在大幅度增长水平,可以说网络销售已经成为当前服装销售的主要渠道.
3.传统服装行业代理销售沟通模式在互联网背景下
的转型
3.1 互联网转型下的外部沟通模式转变或发展趋势
企业沟通管理包括内部管理以及外部管理,在外部管理中,主要就是与互联网模式下的经销商之间的信息沟通以及管理.在互联网模式下的沟通管理,包括市场需求信息的获得、网络代理商的选择、信息获得渠道的选择以及信息分析与反馈几个环节.
3.1.1 市场需求信息的获得
开展互联网商业,首先需要获得互联网供求信息.以服装行业来说,开展电销,首先应该明确企业在互联网销售中的地位、顾客需求信息以及供应商信息等,这些信息一部分需要通过互联网的搜索量以及访问量确定,在通过网络渠道获得销售数据的同时,还可以通过问卷调查等方式,确定产品的市场情况.其中包括对于一般消费者的问卷调查,对于代理商的问卷调查等.只有经过充分的市场调查,明确产品需信息、明确消费者信息,明确销售商信息,才能够针对信息进行有效的分析与管理.
3.1.2 网络代理商的选择
传统服装行业改变代理商的店铺销售模式,采用网络销售,在进行销售前,应该进行代理商的分析与选择.具体来说,应该根据企业定位,选择能够为企业带来最大效益的代理商,这就需要考虑代理商销售平台的客流量,代理商的物流能力以及售后态度等,其中已经发展起来的具有巨大客户号召力的网络代理商无疑是最佳选择.同时选择网络代理商,还应该考虑到一些新兴网站,因为这些网站在发展之初,需要借助一些具有影响力的品牌提高自身的知名度,显示出自身的品牌定位,因此可能会给予具有品牌影响力的服装企业一定的项目优惠.在新发展起来的代理商选择中,尤其应该注重对于代理商发展能力的考察. 3.1.3 信息获得渠道的选择
网路销售中,传统服装企业需要实时获得网络营销信息,以根据信息调整地代理商与经销商的管理情况,根据信息进行生产及调整仓储物流情况.
传统服装网络经销信息渠道,比较固定的就是来源于网络代理商、物流商或者销售平台,因为服装企业与这些组织或者个人具有直接合作的关系,向其提供服装以及服务,因此能够获得比较客观的信息.
另外就是对于网络潜在客户信息的获得,在信息获得渠道中,一种是通过微信等社交平台,以这些平台发布信息,接收信息并根据信息调整企业策略,进行不同环节的沟通管理.另一种就是通过企业的主页.此外,通过印刷具有特定关 键 词 的宣传册、进行主题促销等活动,同样能够获得产品需求以及潜在的客户信息.
3.1.4 信息分析与反馈
获得消费者信息以及网络需求信息后,需要根据信息情况进行分析与反馈.其中信息分析是指根据信息分析出企业发展中的SWOT,并根据这一情况制定出企业的发展战略,进一步以战略指导生产.
信息反馈包括对于外部的反馈以及在企业内部的反馈.外部反馈是针对信息调整企业宣传策略,制定具有针对性的宣传方案,并调整与代理商的合作关系,调整物流方式以及仓储方式,改变支付方式,使企业的经营管理活动更符合市场的需求.
对于内部信息的反馈主要是指接收到信息后,将信息整合,规划出企业战略以及生产计划,并将信息按照自上至下的方式,传递到企业的每一个成员.在成员接收信息后,及时进行有效的沟通管理,根据企业成员意见调整内部沟通管理形式.
综合来说,在外部沟通管理中,主要目的是获得有效的信息,以信息调整营销策略,指导企业生产.
3.2 互联网转型下的内部沟通模式转变或发展趋势
企业内部的沟通管理中包括生产信息、物流信息以及仓储信息的沟通管理等几个部分.
目前服装生产企业主要问题就是长期生产具有盲目性,对于市场需求分析不足,因此最重要的就是建立信息系统,将企业的生产计划与市场需求情况相联系,以保证企业能够进行有针对性的生产,减少因为生产过剩导致的库存积压.
建立信息系统应当分阶段进行.服装生产企业与各销售公司相互间构筑新型的销售关系,销售公司和配送建立起一个协作的团队,为了推动公司的业务发展,通过联盟的形式,借助于计算机开始实现信息的共有,配送公司可以调用销售公司的销售库存数据,并以此为依据制定出有效率的生产和配送计划,不仅仅是单纯的财务管理,而是通过利用新型的信息技术对整个业务活动实行全方位的管理,从目前为甲方的服务角度可以转化为合作紧密的战略伙伴关系,不仅可以达到成本的最优化,增加了市场未来竞争者的市场进入障碍,更可以减少将来面临的威胁.
4.结 语
本研究在分析研究背景的基础上,以相关理论为指导,分析传统服装行业开展互联网业务的必要性,结合企业管理方式,研究提出传统服装企业在互联网背景下代理销售沟通模式的转变.具体包括外部沟通的信息渠道、代理商选择以及信息分析处理等环节,内部沟通相应的根据代理销售沟通模式的变化,在生产、物流以及仓储等方面同样进行调整.
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作者简介：王菽涓（1983-）,女,山东青岛人,在读硕士研究生,研究方向：工商管理、项目管理.