本站原创关于精准营销及电子商务平台及服装行业方面的免费优秀学术论文范文，精准营销方面大学生电子商务论文,关于电商下一站:智慧商务相关论文范文，对写作精准营销论文范文课题研究的大学硕士、本科毕业论文开题报告范文和文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
在以客户为主导的商业时代,伴随社交网络和移动的兴起,消费者被赋予更多权力,开始主动从推送到面前的海量信息中比拼价格,权衡货源,做出选择.在这种情况下,越来越多的企业开始思考如何秉承“以客户为中心”的经营模式,打造一套全面的电子商务平台,开展化在线销售,为客户提供一个涵盖移动手机、社交化网站和实体店等所有客户接触点的统一购物体验平台.而围绕于此,包括IBM在内的一些IT厂商适时推出了自己的智慧商务解决方案.那么,这些“以客户需求为中心”的电商建设方式到底给行业带来了什么样的变革?
智慧商务下的连锁经营
4800家门店,1700万会员,这是都市丽人在进行电子商务建设前的固有资产.因此对于这样一家服装企业来说,打造ZARA式的快时尚、轻公司商务模式可能并不合适.为此,都市丽人CIO沙爽和IBM智慧商务团队合作,探索了一条别样的电商之路.
都市丽人公司今年也会进入电商行列.把1700万会员作为公司电商的主体客户有几个好处：我们足够了解他们；他们是可以重复购买的客户；由所有渠道店共同生成的.因此,都市丽人会把网上销售订单全部转换为门单收入,这就真正解决了线上线下冲突的问题.而通过会员的管理,我们可以把客户的信息挖掘出来,真正做到精准营销.事实上,互联网上最大的好处就是对信息量的收集,通过互联网渠道的信息收集,再利用到传统门店上,这样才能真正的抓住消费者,同时把信息分析给后端的供应链,真正做到精准生产和供应链计划.
公司的这些动作,很明显离不开IT部门的支持.也许有人会问,你作为IT负责人和业务有什么关系呢?甚至有人问,你是不是管很多?最近几年,很多服装行业也在聘用CIO,但我认为其中有一部分并不能算作是CIO.而判断标准是,你一年有多少预算,能决定的事情是什么,跟公司里其他部门的关系是什么?
IT部门与企业业务部门的关系是一种进化的过程,分四个阶段：一是纯技术型的IT,此时IT部门无非是协助整个企业实现效率的工具；二是需求阶段,IT部门要做的事情都是由业务需求引导出来的,业务部们提需求,IT部门来满足；三是伙伴阶段,二者共同对业务里的一些问题和不合理的状况进行调整；四是引导阶段,IT部门真正站在业务规则的前端.
当企业的信息化程度发展到一定阶段,企业就需要更先进的流程和业务模式,而所有先进的业务模式和流程都要基于以前的企业运行流程以及数据._如果IT部门仅仅能定位成一个做技术的,就无法适应这样的环境.所以IT部门要做的事情是要真正站在公司的业务流程变革上,同时需要比业务部门还要懂业务部门,如果不了解零售业务就无法和销售探讨,如果不了解供应链,就无法给供应链制定预测.这就是为什么IT部门越来越在企业中被重视的原因.但仅有这些还不够,我们还需要如何利用和使用有效的资源,这些资源包括合作伙伴、业界的最佳实践,包括我们能够成功的把其他的零售伙伴的先进经验拿过来固化到系统当中,为我们企业所用,这是我们真正要想的问题.
总部设定一个高的目标的时候,我们该如何调整这些目标呢?如何贴近用户、如何利用IT系统促进增长、如何帮助销售提升、销售降低成本、如何改善流程?这些都是我们面临的问题.
下面讲两个小例子.现行的补货机制对销售额蚕食.假设实际仓储为250件,按照市场需求门店A、B、C需要是100、50、100.传统销售模式导致订货量为120、60,120,实际发货量是120、60、70,实际销量是100、50、70.总销售量为220件,跟250件的数量需求有30件的差距.也就是说,营业额的12%就这样被损失掉了；排班中的效益,都市丽人大概有500家自营门店,每个店配备10人,一共5000人,我们按照全年工资最低限给出4万元,这5000人就是2亿元的工资,如果我们能提升10%或者降低10%的绩效就可以带来2000万的纯利收入.
对于补货来讲,改变一个补货逻辑会增加12%的零售额,一个公司的自营收入如果是5亿元,12%就是增加6000万元的收入,这就是商业模式的改变.如果你对零售、销售、商业模式足够了解就可以制定规则,如果规则制定的足够好,你的商业模式就足够好,就可以获得更高的利润.所以对我们来讲,智慧商务就是帮我们赚钱,帮我们更好地接触我们的消费者、服务于我们的消费者——不断地优化系统,不仅仅是在商业表现上,不仅仅在排班、物流、供应链上,做不断的优化、不断地的流程调整以及历史数据使用的优化,是真正的提高整个企业的效率,提高在市场上竞争力的表现.我们希望未来的模式不是从采购开始,而是从了解客户开始.
——都市丽人CIO 沙爽
基于客户的精准营销
精准营销并不是个新鲜的概念,但是要让精位营销真正落地到企业的实际业务中,却并非易事.
精准营销依托科技手段,细分目标消费群体,而后推出满足其个性化需求的产品或是服务,使得企业能够在最恰当的时间、以最精准的方式将产品卖给最需要的目标受众,最大限度降低营销成本的同时,将营销效力发挥至极致.企业如何将精准营销落地实处,不仅需要企业转变营销理念,还需要构建一套囊括客户数据采集、分析及挖掘的营销工具,从大量繁复的数据中提取有价值的、具有潜在商业信息的客户信息.
现今,精准营销已在零售、银行、电信等行业被广泛应用,并涉及企业营销管理的各个主要环节.以我们生活息息相关的电信业来讲,精准营销对于该行业的重要性不言而喻,涵盖从客户行为细分、交叉销售等多个关键点.从上述的案例中可明显觉察到,以客户为中心的时代,就是为客户的需求“量体裁衣”的时代,它要求企业对待客户不能再用“一刀切”的方式,而是要借力精准营销的发展围绕客户生命周期各个阶段、提升客户价值的运营管理全方位展开企业的营销活动.只有这样,企业才能将概念化的精准营销切实落在实处,在通往智慧营销时代勇往直前.
——上海交通大学市场营销系教授 吕巍