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目前,在家电代理业内,涉足电子商务一般采取自建网络平台、借助第三方平台的形式以及上述前两种模式的结合.2009年,我们开始关注电子商务,并且着手进行准备.2010年年末,在淘宝商城建立旗舰店,正式上线,通过借助第三方网络平台,试水线上线下的互销售模式.
市场环境催生变革
从外部环境来看,在“十二五”开始之初,发展电子商务已经作为种新兴产业得到了国家层面的大力支持,并且从政策上给予了其发展的利好环境.
从消费者的认知度上来看,目前网络购物已经成为一种新的购物习惯影响到人们消费的各个方面.特别是对主流消费群的影响更为深入,可以说电子商务已经有了很成熟的“群众基础”.
从网络平台本身以及附属产业层面上已经形成相对成熟的运作,随着电子商务的发展,催生了支付、物流等产业的迅速发展,例如多样化的支付手段以及例如秒杀、聚划算、数据魔方等各种推广和分析手法,为商家提供了更为便捷发展通路.
对于家电行业来讲,能够引起消费者关注的有两方面,一是品质,二是价格,而且对绝大多数消费者来讲,建立在品质之上的最高性价比才是最具吸引力的.
但是回顾家电行业的渠道之路,依然是以传统渠道销售为主,渠道比较单一.也正是由于渠道的单一化导致了地面店成本投入的增加,渠道成本的增加无疑加重了流通负担,产品价格在实体终端店难以突出优势.
作为一种直接与消费者对接的桥梁,网络成为双方沟通最直接有效的平台,也为企业的发展提供了更多可参考的策略,同时由于运营网络缩减了进店费等成本投入,在价格上可以给予消费者更多的折扣,所以,电子商务得到了企业和消费者的双重认可,为企业的发展提供了新的尝试和机遇.
从目前的经营效果来看,实现明显的增长在竞争更为激烈的今天还需要段时问的过度、适应,更为重要的是经验的积累.
成熟产品更适合网购
电子商务的发展大潮可以说是来势汹涌,任何要谋求发展的企业都不可能坐视不理,与此同时,传统渠道的投入和产出比不断压缩比例,都是导致企业在保持原有销售网的基础上进行创新、变革和拓展的力.
我们将所代理产品中的品牌厨房电器作为试水先锋产品上线.因厨房电器相比较大家电更适合网络操作.一是厨电领域产品的不断更新和升级换代,刺激了消费者的购买热情.二是消费者对于厨电产品的各方面功能比较熟悉,对产品品质尤其是品牌的信任度较高.三是在价格上总体单价较低.对代理商来讲,品牌认知度高,新品推广速度就快,同时单品的价值低,产品的体积小,便于运输,厨房电器为我们操作电子商务提供了天然的优势.
另外,网购的消费群基本上可以分为两种类型,一是注重价格,也就是上网淘货.另一种是注重品质和品牌.
针对前一种消费群,我们通过借助一些网络活进行人气的聚集,例如参与秒杀活以及最近淘宝推出的聚划算,提升产品在商城中的率.同时通过这样的活得到消费者的回馈,并且通过评价能够带后期销售.
对于后一种消费群,是我们的主力客户,这些注重品质的客户同时也是品牌的拥护者.他们往往对品牌的意识更高,消费能力也更强,一旦形成品牌意识,购买产品就会形成排他性,属于品牌旗舰店的固定且忠实消费群体,这些消费目的明确的群体更有利于品牌旗舰店的业务拓展.
作为已经标准化的厨房电器,在电子商务渠道是拥有可持续性发展的.而网络的灵活性使得我们进一步加深了与消费者的接触,也更了解消费需求.在运营的过程中,将开辟出独立的部门进行专业化的运作,使得部门职能更加完善,积极参与到电子商务的建设和规范中.但是目前尝试阶段,专业人才的匮乏还是我们面临的较为突出的问题.
补充专业人才缺口
对电子商务这一新的销售模式的尝试,除了外部平台的提供之外,我认为专业的人才最为关键,面对庞大的市场,目前缺乏具有一定实战能力的电子商务和网络营销人员.尤其是信息化高速发展的今天,与电子商务飞速发展不协调的是专业人才无法满足日新月异的变化,造成人才,特别是专业人才的缺口.
因为电子商务具有模式更新的特征,所以对专业人才的需求量更大.般来讲,从学校刚毕业的学生具有理论方面的知识,而这些知识也未必能够适应快速的变化和发展.所以,刚出校园大门的学生一族是否能够在企业当中迅速提升,做到独挡一面还很难预测.
另一方面,因为公司的老员工虽然具有丰富的实操经验,但以往的经验都是在传统渠道中积累出来,线上线下的操作模式毕竟存在很大的差异,所以对于电子商务也依然是“一知半解”,同样需要一个学习、适应和独立的一个过程.
虽然大家都看好电子商务,而且可以预测未来家电销售的商业模式跟现在将完全不同,电子商务一定会推家电销售渠道的革新和规范.
但是电子商务同样需要合适的专业人才的推,而经验丰富能够迅速与公司业务对接的人才急缺,“青黄不接”的局面确实是严峻的现实问题.拓展电子商务渠道也的确需要建立一些列的人才体制.包括技术运营、推广运营甚至于以往截然不同的营销体系,所以说,关于人才的引进和培训是我们运作过程中需要重点关注的.
(责编 白洋)