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【摘 要 】本文主要通过研究戴尔的直销电子商务盈利模式,分析戴尔网站宣传的方法,探究戴尔在网上直销盈利模式中获得成功的关键因素.通过研究戴尔的盈利模式,了解目前直销电子商务盈利模式的利弊以及适用范围.
【关 键 词 】直销 盈利模式 电子商务
一、绪论
(一)研究背景
戴尔（DELL）公司创立以前,计算机行业都是由制造商生产后,配售给经销商和零售商,再由他们卖给消费者.戴尔公司认为,电脑的间接销售模式不仅无法满足客户的个性化服务,并且由于计算机部件更新率快,大量的库存积压会使计算机制造商的收益率降低.
基于上述分析,戴尔确定了其公司“基于网上目录的直销模式”,改进消费者购买电脑的过程,把电脑直接销售到使用者手中.公司凭借互联网等电子商务平台向客户直接销售,使公司更贴身的为顾客提供价值及服务.
(二)研究方法
（1）通过戴尔网站,体验PC机的购买流程,以了解戴尔产品的品质特征,客户服务方式态度及售后服务的保证,为后续的定量研究提供方向和思路.
（2）与周围消费戴尔电脑的同学进行访谈和调查.受访者的经济状况有明显的层次区分,不同性别的人数各占一半,大多数为在校学生,小部分刚刚就业.
（3）通过“鱼骨图”分析法,找出制约戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的制约因素；通过“SWOT”分析法,找出戴尔电子商务盈利模式的优势和劣势以及面临的威胁和机会,分析戴尔的竞争力.
二、戴尔直销电子商务模式分析
(一)基本情况
根据数据显示,戴尔目前在全球范围内提供产品和服务,在过去的几年内戴尔的网上商店销售额在全球保持增长态势,在亚洲的发展逐步增强.
中国目前已成为戴尔全球收入的第二大市场,仅次于美国.自2000财年到2010财年,戴尔中国的收入增涨了11倍,销售量增涨了52%.根据IDC（Inter Data Center）的报告,戴尔现在成为中国第二大计算机供应商,拥有9%的市场份额.
(二)戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”制约因素
戴尔营销模式的主要制约因素有：搭建和维护电子商务平台网站费用高；建立相应的库存和配送系统耗时长；网上交易数量小,商家因为订货过少而承担相当高的订货的价格；整个商品目录庞大；支付和安全认证等技术因素制约.
（三）戴尔“基于网上目录的直销盈利模式”的竞争力分析
根据对同学们在网上商店购买,使用戴尔电脑的调查与汇总,利用SWOT分析方法发现戴尔网上直销盈利模式的特征.
(四)戴尔网上直销盈利模式运行原理
戴尔公司的主要供应商与戴尔以企业外部网相连,建立了一个供应商门户网站,客户订单每两小时更新一次,供应商根据客户需求立即供货.在戴尔公司的站上,提供了跟踪和查询消费者订货状况的借口,使消费者可以查询已订购的商品从发出订单到送货的全过程.
三、戴尔直销电子商务模式启示
戴尔之所以能在网上直销盈利模式中获得成功,关键因素就是建立了一个完善的商业系统,即一个富有成效的供应链以及零库存的经验模式.戴尔主要采取B2C网上商店的电子商务模式,绕过批发商、零售商等中间环节,通过电子商务平台直接将生产的产品销售到终端消费者.
在计算机行业,企业的存货周期对库存成本具有很大影响,并且该项成本往往最终由消费者来承担.而戴尔公司有90%以上的采购和订单处理是在网上进行的,高效的物流使其存货周期仅为5天,这一优势使戴尔的经营活动的效率得到提升,成本得到降低,在此基础上为客户提供了价值,创造了利润.
通过综合价值链的管理,戴尔公司对顾客的需求能够快速,即使,准确地做出反应,而且零库存管理使得戴尔将产品的成本降到最低.