拓展贸易渠道谋求企业新思路

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[ 摘 要 ] 开滦作为一个有着上百年历史的特大型企业,无论是在产品上,还是在管理上、营销渠道上都有着较好的综合优势,但企业的发展也面临着后续资源不足的问题,如何利用企业现有资源,做大做强企业,是摆在企业面前的一个重要课题.

[ 关 键 词 ] 贸易 发展 思路

一、企业开展贸易合作的背景

1.行业内企业之间由过度竞争趋向联合.煤炭行业开始走向市场初期,因过渡的、无序化的内部竞争,导致了煤炭产品严重供过于求,煤炭市场出现了极度疲软的状况.为吸取惨痛教训,积极应对市场,增加抵御市场风险的能力,各地区基于地域或产品相继建立起大型煤炭企业集团,行业内的竞争格局出现了显著变化,逐步由完全市场竞争格局向垄断竞争的格局转变,这种转变近年来变得越来越明显.

2.市场的转变为企业贸易扩张提供了良好的机遇.2001年以来,由于国民经济的持续、快速发展,能源需求不断增加,煤炭市场终于摆脱几年的低迷期,出现了前所未有的旺销势头,这为煤炭行业的发展提供了良好的空间.针对市场竞争格局的变化及我公司资源状况,我们抓住机遇,在搞好自产资源销售的基础上,开始加大经营外埠煤炭、开展贸易合作的力度.

3.贸易合作是集团公司专业化重组后实现跨越式发展的重要保障.近年来,开滦集团公司根据专业化分工的原则进行了机构重组,重组后的销售公司其职能不再是简单的销售与发运,它不仅承担着集团公司自产煤炭的销售工作,同时被赋予了以有限资源做无限贸易的任务,新的运作方式为开展煤炭贸易奠定了坚实的基础,加强贸易合作、实施贸易扩张成为开滦快速发展的一个重要支撑.

二、贸易合作的可行性分析

1.内部资源及产品的优劣势

开滦产品资源赋存稳定,炼焦煤作为拳头产品,品种齐全,包括肥煤、焦煤、三分之一焦煤,产品具有粘结性好、G值、Y值高的特性,是炼焦过程中不可或缺的配煤品种,尤其是肥煤产品,资源赋存和产量均占全国的30%左右,在行业中的地位和优势非常突出.动力煤具有挥发分适中、灰熔点高等特点,是电厂燃用理想的配煤品种.但资源数质量方面也有一定的不足:

一是从资源角度方面.作为百年老矿,部分矿井资源相继枯竭,而且后续接替面临困难,产量只能维持原有水平,增长潜力不足,随着煤炭行业投资力度加大,其他煤炭大集团不断扩张,总体产能逐年增加,相比之下,开滦面临资源及市场地位的下降趋势.

二是从产品自身方面.随着产品结构的调整,可入洗原煤已经全部入洗,炼焦精煤产量增长接近极限,近年来,集团公司相继投资两座焦化项目,内部需求剧增,精煤资源缺口较大,难以满足外部用户需求.作为动力煤的洗副产品资源量小,且发热量偏低.产品质量在4000大卡左右,而南方用户大多要求热值在4600大卡以上,数量方面,资源量与重点合同及中长期协议用户合同数量的缺口大体在100万吨以上.企业面临市场份额明显减少、市场占有率大幅降低的局面,维护原有市场渠道出现困难.

2.外部资源及产品的优劣势

首先,从贸易渠道看.多年以来,开滦凭借煤炭产品的优良品质及良好的市场信誉,形成了自己的品牌优势,拥有广泛的客户群体,销售渠道辐射华北、东北、华东、华南及韩国、日本等优良市场,同时依托靠近港口、铁路的地理区位优势,煤炭采购半径可辐射山西、内蒙、东北等煤炭主产区.但从市场结构看,存在着计划内电煤比例过大的问题,计划内、外价格差距是进行拓展贸易的主要障碍.市场交易用户是进行市场贸易的主要渠道,但因其比例偏小、业务量不稳定,对其开发维护的力度不够,在某些服务方面基本处于空白状态.从采购渠道看,未能与煤炭主产区建立稳定的供需关系,需要通过贸易商进行交易,具有较大的随机性,抗市场风险能力差,难以形成长期稳定的规模.

第二,从区域经济发展看.开滦地处唐山地区,区域经济迅猛发展为开滦扩大市场份额、调整市场结构提供了有利支持.炼焦煤方面,随着地方焦化、钢铁企业的发展,需求量日益扩大.动力煤方面,除原有工业用户、地方取暖用煤外,新增的大唐王滩电厂需求潜力很大,大量的动力煤需要从山西、内蒙调入,这部分需求相当一部分需求均通过流通环节进行采购.唐山地方煤矿及地方洗煤厂产能也相当可观,但总体来看,具有质量不稳定、销售渠道不稳定、生产规模偏小等劣势.

三、拓展贸易合作的方法及途径

根据开滦目前的资源现状,应充分发挥我们的市场优势,增强对市场的调控能力,根据互惠互利、优势互补的原则,针对不同类型的用户,采取不同的合作方式.动力煤要着重实施配煤销售,以弥补开滦自身产品数量、质量的不足,避免华东地区市场占有率的大幅下滑,炼焦煤加强与地方洗煤厂合作,实现占有资源、控制市场的目的.具体合作形式可选择以下几种:

1.参股型合作.通过与有实力、有信誉的流通环节合股投资成立贸易公司,共同开发市场、服务市场.过去在煤炭市场疲软时期我们曾经对此有过尝试,对开拓和占领区域市场、缓解销售面临的市场压力起到了积极作用.近年来,市场环境和内外部条件都发生了重大变化,应根据目前的形势,充分挖掘潜在的目标用户,通过参股合营,发挥各自优势,达到优势互补、利益共享的目的.

2.资源型合作.此合作可根据具体情况采取较为灵活的方式进行.一是针对某一特定市场,开滦提供部分资源,合作方提供部分资源,由合作方进行配煤后,开滦统一销售进入重点用户.通过合作开滦置换出部分资源满足市场用户需求,不仅解决了我公司资源不足的问题,而且为低质煤销售找到了出路.二是对市场煤进行合作.双方提供资源,共同满足市场需求,由开滦统一销售进入市场.主要销售渠道是通过合作装船进入南方交易市场,我公司依靠自身的品牌效应,不仅有效利用了对方的资源,而且相当于变相拓展了营销渠道.三是合作经营,开滦与合作方共同投资在煤炭主产区建立发煤站,或者在煤炭主要集散地租赁煤场,通过合作扩大供销渠道辐射范围.