新形势下的钢材贸易转型

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摘 要 :过去的十年,国家在住和行两方面的消费结构,创造了钢铁业十年的辉煌.业内人士戏称:这是一个“连猪都会飞的年代”,只要有胆量,有资本,或是有关系,敢拿货敢做,不用什么营销手段,仅凭简单的搬砖贸易就一定能挣钱.这样的结果,也造成无数的资本涌进钢铁行业.全国上下,大江南北,无数的钢厂投产,以至于发展到当前钢铁产能已达9亿吨,加上拟建部分,产能已达到10亿吨.而另一点基本可以肯定,那就是钢铁的消费已接近顶点.本文笔者主要就新形势下的钢材贸易转型谈谈自己的看法.

关 键 词 :新形势;钢材贸易;转型

一、市场需要钢贸企业,不能因竞争激烈为转型而转型

一个激烈竞争的年代到来了,随着市场透明度的增加,再加上钢材贸易从业人员水平的局限,使得这两年钢贸行业成了微利,甚至是亏损的高风险行业.全国各地不断传来资金链断裂而引发的跑路事件,很多贸易商感到很迷茫,选择了退出或者转型.有的钢贸企业老板转型去开饭店、卖红酒、搞房产、炒期货、涉股市,有的从事金融业、文化传媒业等.近来,钢贸企业的转型成为业内一个热门话题.那么钢贸行业真的无法维系了吗?真的没有发展前途了吗?

答案显然是否定的,钢铁行业是国民经济的支柱,钢贸企业是钢铁产业链上的重要一环.目前钢厂所生产的钢材,至少有60%~70%是通过钢贸企业这一流通环节销售到终端用户的.其存在和职能发挥对钢铁企业来说,具有以下有利作用:一是缓解钢厂资金紧缺的矛盾.钢贸企业向钢厂订货,通常是先付款,后拿货,有的钢厂还向钢贸商收取一定量的“押金”,少则几十万,多则上百万,这些资金沉淀在钢厂,为钢厂减轻了资金压力.二是为钢厂开辟销售渠道.目前,全国从事钢材贸易的企业有近20万余家,钢厂的直销功能还不足以替代钢贸商的中端流通作用.三是有利于钢厂排产,以销定产.钢贸企业向钢厂订货,都是在当月底之前向钢厂确定订货合同,钢厂签订合同之后,掌握了下个月的销量,便于合理安排生产,实现以销定产.


所以说,钢铁贸易行业不会更不可能退出流通领域,在日渐成熟的市场经济体制下,钢贸行业只会越来越成熟.首先,要实现经营管理的精细化.之前有量就有利润的时代已经过去了,要盈利就必须对每一笔业务和业务的每一个环节进行精细的算计, 资金利用越充分,效果就越好.增加资本周转率也是非常重要的,所谓积少成多不怕单笔业务利润低,只要周转快.其次,经营规模的合理化.眼下再盲目扩大经营规模,一心把企业做大不是明智之举,目前的形势是做工程又拖欠货款,风险远远大于收益.合理调整自己的经营规模甚至适当缩小规模,尽量避开风险大的经营范围或许是个不错的选择,集中自己的资金,巩固自己的市场,只要不被别人蚕食,渡过难关前景就是光明的.最后,经营心态的平和化.要做好市场长期不好的心理准备,切记不要因急躁出现“赌”的心理,用平和的心态来操作,在充分考虑风险的前提下努力把握每一次市场机遇.

所有不适应新形势下的钢铁贸易行业,都将会遭到市场的淘汰,钢贸行业正面临着一场声势浩大的革命.

二、钢贸企业的转型是经营模式转变,更是服务的延伸

钢贸企业跨界转型和“空壳化”现象的集中显现,对于钢厂来说无疑是一大损失.事实上,这一影响和损失已经显现.如今,不少钢厂面临销售困难、库存增加、资金紧缺等重重压力,与钢贸企业减少或不向钢厂订货直接相关.同时,部分钢贸企业围绕钢贸主业转型,提升钢贸业的集中度,改变散、弱、小、乱的现状,给钢铁企业带来的冲击和挑战同样不容忽视.不少钢贸企业结成联盟,形成一个钢贸群体,发挥资金、资源、渠道等优势,与钢厂争夺话语权;再如,部分钢贸企业在营销谋略和策略、销售方式和理念上创新,形成了多元化的钢铁物流发展模式,包括贸易+物流的模式、物流+金融的模式、贸易+流通加工的模式、电子商务+物流模式等.

这些年,凯通公司做为钢贸行业中的一分子,也在发展方向和经营模式、制度改革等多方面都开展了很多有益的偿试和实践.正在逐步从钢材贸易商向流通服务商转变,从终端用户需求出发,将产业链延伸到加工配送、个性化服务等.在未来的钢材贸易行业格局中,市场将更偏爱资金雄厚的大型钢贸企业,而中型公司的发展显然要艰难得多.相比之下,市场反而给小公司留出了发展空间,因为这些公司往往可以提供大、中型公司不可替代的特殊产品或服务.大中型企业无法满足的个性化需求,规模较小的单子,本地化的客户,也给小贸易商留出了发展机会.这就要求凯通公司在未来的市场竞争中,“要么变大,要么变小,要么出局.”不论做大还是做小,都需要做强,这是凯通公司的必然选择.

做大与做小其实都只是量的概念,而真正做强才是具有生命力的.在一次行业协会组织的市场研讨会上,一位同行讲了一个上山卖水的故事使我深受启发:在一座名山脚下,有很多人在向游客卖水,尽管水的品牌有很多,可由于卖水的人多,竞争激烈,水的价格也不高.很多游客坐车刚到山脚下,或是不渴,或是不愿意给自己增添爬山的负担,没有买水.这时,个别卖水的商家,挑着水向山上走去,有的在山当腰停下卖水,有的把水挑到了山顶去卖.尽管他们卖水的价格是山下的几倍,游客们还是不顾高出的几元钱,不断的买水.年复一年,这些商家挣了钱.在山上建起了饭店把经营规模做的更大了.而山脚下的人依旧在山脚下卖着水.

通过上面卖水的故事,我个人对“转型”大家一直在讨论的词有了更深刻的理解.做为钢贸企业的凯通公司转型一定要围绕钢贸主业转型,以提升采购的集中度,改变散、弱、小、乱的采购现状,与上游厂家和下游施工单位合作结成联盟,形成同一个利益群体,发挥资金、资源、渠道等优势,去和其他同行争夺话语权;转型的重点是逐步从钢材贸易商向流通服务商转变,从终端用户需求出发,将产业链延伸到物流、加工、配送,一条龙服务的经营模式的转变.2011年,我们承接了局沪昆高铁的全部隧道钢拱架加工合同,在局领导的大力支持下,投入了必要的设备和人力,建立了凯通公司钢拱架加工厂.进行了从厂家订购工字钢到铁路运输至冷水江再汽车短途到运输至工厂进行加工的全部采购、物流、加工的延伸服务.由于充分发挥了我们的采购优势,利用了厂家与铁路的物流资源共享,投入了专用设备和专业管理人员进行专业化、模块化的生产,即保质保量的完成了局指的加工合同,也获得了业主的好评,业主多次组织全线施工单位来工厂参观,同时也取得了一定的经济效益.

三、结束语

在物竞天择,适者生存的激烈竞争下,所有跟不上时代步伐,不愿锐意改革的企业终将被市场淘汰.未来的凯通公司需要具备资金充足、快速反应、精准的行情研判能力和一群高素质的团队,才能够在激烈的市场竞争条件下得以生存和发展,否则,在钢贸行业日趋成熟、信息高度透明的今天,都将会遭到市场的无情淘汰.凯通公司必须立身自我,从组织结构、经营品种、经营思路等各方面进行改革,摒弃落后的经营思路和不合理的企业文化,跟上时展的潮流,全方位提高企业的核心竞争力,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地.

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