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摸透客户承受范围 适当加大推销量
广州某矿泉水在东莞销售,推销员来到一间个体小店推销.“老板,要矿泉水吗?”业务员把一瓶矿泉水递给店主.“不要.”老板说.“看看吧,水很清透没杂质.”推销员把矿泉水瓶反过来演示给老板看：“只有9块钱一箱,一瓶算起来才6角,经济实惠.”“我这里还有货,没有钱买.”等“老板,您太会说笑了.”推销员微笑着对老板说.“十箱的货款也不过是九十块钱,现在生意难做,谁都不愿存货太多,您的商铺位置好,这矿泉水价格很有竞争力,您就拿个十箱八箱也能卖得出,利润也会多些呢.”
老板开始考虑.“一箱是多少瓶?” “一箱15瓶,每瓶6角,刚好9块.”“能便宜些吗?”店老板有买的意思了.“这是出厂价,已经是最低的了,现在竞争这么激烈,谁还敢多要一分钱呢.”推销员看起来态度诚恳,准备填写订货单,“现在拿多少箱呢,十箱够了吧.” “不要这么多,新牌子很少有人喝的,先拿二三箱试试看,好卖了再拿多些.” “这样吧,就5箱,反正钱也不算太多,现在天气也热,应该很好卖的.”“那就5箱吧.”终于订货了.
摸透顾客已有购买意向 迅速提出成交请求
成功的推销要销员必须顺应顾客的心理,审时度势,及时在“促”字上下工夫.
推销员在推销商谈中若出现以下几种情况时,可以果断地向用户提出成交请求：
一、商谈中用户未提出异议.如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法,推销员都一一回答后,对方表示满意,但却没有明确表示购买反应,这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品,应适时主动向顾客提出成交.比如：“李厂长,您看若没有什么问题,我们就签合同吧.”
二、用户的担心被消除之后.商谈过程中,用户对商品表现出很大的兴趣,只是还有所顾虑,当通过解释已经解除了顾虑,取得了顾客认同,就可以迅速提出成交请求.如：“王经理,现在我们的问题都解决了,您打算订多少货?”
三、顾客已有意购买,只是拖延时间,不愿先开口.此时为了增强其购买信心,可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力,达到直接促成交易的目的.如“先生,这批货物美价廉,库存已不多,趁早买吧,保您会满意的.”化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色,来,我帮您装好”；再如,经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣,这时推销员可对用户说：“李厂长,我们,您看是今天给您送,还是明天给您送?”再如：“这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?”
选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择,而是在产品属性方面做出选择,诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容.这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客,而实际只是把成交的选择权交给了顾客,其无论怎样选择都能成交,并充分利用调动顾客决策的积极性,较快地促成交易.
需注意的是,这种成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客,不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客.因此,应用时要看准顾客类型和成交信号,表情自然大方,煞有介事,语言温和、委婉、亲切.切忌自作主张和咄咄逼人.